Conocimiento, la base de la venta de UPS

APC, Complet y Centralion coinciden en que el factor que determina la optimización de las ventas de sistemas de energía ininterrumpible es el conocimiento de las problemáticas de los clientes y de las ofertas disponibles en el mercado.

La venta de nobreaks y reguladores se ha comprendido como un producto adicional en la adquisición de un equipo de cómputo: Esta tendencia está cambiando conforme los usuarios de cualquier tamaño toman conciencia de la protección de su inversión, y más aún de su información.
Las múltiples fallas del suministro de energía en México pueden dañar el hardware, cuestión que es recuperable, sin embargo, la información de empresas no corre la misma suerte.
Conforme los usuarios adquieren mayor conocimiento de los sistemas de respaldo de energía, exigen a los distribuidores soluciones de protección, por lo cual, el canal debe estar a la altura de las necesidades de las necesidades de sus clientes.
En este sentido APC, Centralion y Complet dan su opinión de cómo el canal puede incrementar su margen de ganancia y externan sus comentarios acerca de la calidad de la oferta existente en el país.
APC, apuesta al conocimiento
“La mejor forma en que un distribuidor puede optimizar la venta de energía, es saber los beneficios que le puede dar el conocimiento de la protección de energía a un usuario final”, comentó Luis Pérez, director general de APC en México.
Agregó que cuando un usuario no conoce los conceptos que comúnmente se usan en la protección de energía, los fabricantes tienen que ponerse en “los pies del usuario, para llevarlo de la mano y este consiente de los alcances que se puedan conseguir al utilizar soluciones de energía”.
En torno al canal, el directivo expresó que para implantar una solución, el distribuidor debe saber cuantos usuarios existen en una red y qué tipo de equipo se va a proteger, para recomendar una solución de acuerdo a las necesidades de sus clientes.
“Un distribuidor venderá mejor las soluciones en la medida en que conozca los conceptos y las ventajas que esto representa para él, debe tener en cuenta que las acciones preventivas pueden ayudarle a sacar el máximo provecho de una solución de energía”, agregó Pérez.
Puntualizó que en el afán de acaparar más mercado, los distribuidores se “alocan” e incorporan muchos productos a su oferta sin tener un cocimiento claro de sus funciones en vez de formar soluciones que demandan los usuarios finales.
“No se trata de alocarse y agregar un producto más; el desconocimiento se traduce en problemas para el usuario,
porque se puede echar a perder toda la infraestructura de los usuarios”, previó.
Por lo anterior, Pérez resaltó qua la educación para el canal es pieza medular para crecer este mercado, la cual depende de cada fabricante, porque “los mejores márgenes son consecuencia de las acciones, por lo cual el distribuidor debe estar consiente que la capacitación es una acción para obtener más ganancias”.
Respecto a la situación del mercado, el directivo comentó que en el país existen muchos oferentes: “Pero todavía hay pocos productos que cumplen con la gama de funcionalidades que requieren las aplicaciones de los usuarios”.
“Productos puede haber muchos, pero los estándares de calidad son diferentes, así como el nivel de funcionalidad y el tiempo de respaldo, en este sentido, la oferta puede ser muy amplia, pero no existen parámetros específicos”, agregó el entrevistado.
Puntualizó que los parámetros a cuidar son funcionalidad, durabilidad y precio, aunque este último es importante pasa a desapercibido, por no necesariamente es el factor que decida la compra.
Por lo que respecta a la oferta mexicana, Pérez opinó que en la oferta nacional no hay muchos de donde escoger, “porque son más los productos que vienen de otros países; hay pocas empresas serías con compromiso, calidad y funcionalidades, adecuadas a la naturaleza de estos productos”.
En este mismo tenor, comentó que en la industria se sabe de productos del lejano oriente que vienen con precios agresivos y al estar en campo se presentan malas experiencias.
“No las puedo puntualizar, pero no es nada desconocido que existe el nivel de insatisfacción de usuarios, que por un buen precio obtienen una solución de baja calidad. Son los fieles comprobadores que a la larga lo barato cuesta caro”, puntualizó.
Centra: Ampliar estrategias de comercialización
Apoyarse en los fabricantes para realizar demostraciones de producto y lograr un mayor impacto a fin de eliminar las posibles dudas de los usuarios, es una de las propuestas que pone en la mesa Centralion para optimizar la venta de nobreaks.
Eduardo Badía, director general de Centralion, comentó: “Para que un distribuidor pueda dar soluciones a sus clientes, es necesario que conozca a fondo todas las especificaciones técnicas de dicho producto y los beneficios que brinda”.
Por lo cual, el directivo explicó que el distribuidor debe buscar una marca con precios competitivos que le brinde un buen margen de utilidad, además de asegurarle la calidad en servicio y garantías.
Sin embargo, Sergio Navarro, director Comercial del fabricante de UPS, advirtió: “No contar con estas características puede traer como consecuencia que dicho margen de utilidad se vea disminuido por atender garantías y solucionar problemas”.
Ambos directivos coincidieron en que el distribuidor debe ampliar su gama de equipos y marcas, para darle la oportunidad a nuevas empresas de demostrar que “son tan buenas o mejores que las que ya se conocen y que además, les aseguramos ganar dinero, vendiendo nuestros productos”.
En el tema de la saturación del mercado, Badía explicó que el proceso de apertura comercial del país permite que existan muchas marcas de UPS que ofrecen satisfacer las necesidades básicas de usuario casero, corporativo y gobierno.
“Todos los fabricantes con presencia en el mercado nacional estamos peleando por un pedazo del pastel muy reducido, pero, aún no nos atrevernos a implantar estrategias de producto y de mercado que nos permitirían ampliar nuestra base de clientes”, opinó Badía.
En la tendencia de uso de nobreaks, Gerardo Rodríguez, gerente de Mercadotecnia en Centralion, comentó que el usuario final percibe a los productos, y por consiguiente a la industria, como caros.
Rodríguez agregó que el fenómeno se acentúa con el hecho de que la mayoría de productos de fabricación nacional “presentaban, hasta hace muy poco tiempo graves problemas de calidad, de que algunos aún los presentan”.
“Quien comulga con la idea de que los precios de los productos asiáticos son más económicos únicamente porque su mano de obra es más barata, por dumping o contrabando, debería quitarse la venda de los ojos y darse cuenta de la verdadera realidad”, explicó Badía.
Agregó que empresas multinacionales de renombre contratan fabricantes asiáticos para que allá se fabriquen, con su marca, la mayoría de sus equipos destinados al mercado de consumo.
“La calidad de los UPS asiáticos, tanto de baja como de alta capacidad, es la mejor del mundo. Sus diseños sobrepasan por mucho, en innovación, tecnología e inclusive estética, a los de procedencia nacional”, agregó
En el tema de capacitación, los ejecutivos coincidieron en que
depende de la capacidad de los equipos, ya que a mayor capacidad, mayores serán las especificaciones técnicas.
“Es necesario hacer hincapié en que la capacitación y el apoyo técnico que ofrece el fabricante es de vital importancia para satisfacer adecuadamente las necesidades de los clientes”, puntualizó Navarro.
Complet: no siempre lo barato es lo mejor
La decisión de ganar más dinero con la venta de nobreaks debe ser una filosofía de la forma en cómo se trabaja, es preferible pagar un costo más, por encima del mercado, para mantener a un cliente satisfecho.
Jesús Mezquita, director de Operaciones de Complet, destacó que la forma de hacer negocio implica ofrecer equipos con características y funciones que se usen, funcionen y soporten las necesidades del mercado.
“La gente se quiere arrebatar el mercado, y creen que con precio se pueden ganar clientes, no solamente con precio se gana. La diferencia entre el precio y satisfactor es muy pequeña y por menos de siete dólares, se puede obtener mayor satisfacción”, dijo.
“Si el distribuidor tiene suficiente capacitación para saber la diferencia entre Pancho, Pedro y Chen, va a poder recomendarle al cliente lo mínimo para cubrir sus necesidades”, opinó Mezquita.
En el tema de la capacitación, el directivo comentó que la gente de servicio y ventas deben de estar comunicadas para conocer a fondo las características de los productos que venden, con el fin de no engañar a los usuarios y en vez de solucionarle sus necesidades crearles problemas.
Otro factor que resaltó el directivo para optimizar las ventas, es que los distribuidores vendan los productos adecuados para las necesidades de los clientes.
Para lo cual, el distribuidor debe de decidir que oferta le entrega mayor calidad y ofrecerla a sus clientes, tomando en cuenta las funcionalidades y costo beneficio, “sin estas cosas, el distribuidor no gana dinero, lo único que hace es vender una PC y esconderse del cliente cuando regresa a reclamar”.
Agregó que lamentablemente esta forma ha funcionado en los últimos 25 años, y pese a ello, reconoció que hay distribuidores que optan por entregar calidad y servicio, este último debe de ser una fuente de ingresos para el revendedor.
“Por desgracia, la gente sólo pasa cajas y este es un problema de capacitación y de una relación adecuada entre fabricantes, mayoristas y distribuidores”, reiteró el directivo.
Mezquita dijo que el proceso para que un distribuidor se capacite es sencillo, sin embargo, se torna difícil cuando el revendedor no la acepta, aún cuando se le regala.
En este sentido, apuntó que sus capacitaciones son en su propia planta para que el distribuidor, además de ver como puede vender un nobreak, observe el proceso de fabricación y sepa que es lo que lleva adentro.
Mezquita finalizó explicando que en el tema de energía se debe cambiar la mentalidad y saber que no siempre lo barato es lo mejor.