Capacitación necesaria en el amplio mercado UPS

Sola Basic, Powercom y Powerware reconocen que sin preparación, los distribuidores no podrán obtener una buena ganancia del mercado que existe en México. Además, los fabricantes están conscientes de que el país es un atractivo centro para las soluciones de respaldo de energía.

Fabricantes de equipos de respaldo de energía de todos tamaños coinciden en que el conocimiento de las soluciones que existen en el mercado les dará mayores ventajas para obtener mejores ganancias.
Dentro de esta concepción, coinciden en que, de acuerdo al tamaño de los productos de respaldo de energía, se requiere mayor capacitación para solucionar los problemas que presentan las empresas de tamaño medio y superior en el país.
En este apartado, Sola Basic, Powercom y Powerware dan a conocer sus puntos de vista para que los distribuidores realicen mejores ventas; los tres fabricantes reconocen que existe una gran oportunidad de mercado, gracias a la baja calidad de energía y a los problemas de suministro.
ISB y su experiencia en el mercado
Para Jaime Catán, director Comercial de Industrias Sola Basic, un distribuidor debe considerar las características, ventajas y garantía de los equipos que ofrecerá a sus usuarios.
El directivo comentó que en la labor de venta del distribuidor, el servicio y el precio que se cobre por éste será la mejor forma de hacer que un cliente regrese.
“Los fabricantes debemos de apoyar a los distribuidores con atención, capacitación, campañas de mercadotecnia y precios que permitan mejorar su labor de venta”, agregó Catán
En el mismo tenor, opinó que la capacitación en el rubro de soluciones de respaldo de energía no es difícil. Por lo cual, “el compromiso que tiene ISB con el distribuidor es brindar herramientas necesarias, capacitación e información de nuestros productos”.
En cuanto a la oportunidad de mercado para la industria de UPS, el directivo consideró que en México existe una gran oferta, “aunque no toda sea de calidad”.
Detalló que en el caso de Sola su oferta está condicionada y perfeccionada a los cambios extremos de variación de la energía que existe en el país.
En cambio, la oferta extranjera, “tiene equipos diseñados para cubrir las variaciones de energía del país de origen, lo único que pueden ofertar son precios bajos sin calidad certificada”, finalizó Catán.
Powerware, no existen controles de calidad
Emmanuel Pardo, director Comercial del mayorista Grupo Precisión Control, represente en México de Powerware, comentó que un distribuidor debe conocer las necesidades de sus clientes, así como las condiciones eléctricas del sitio para sugerir la tecnología más adecuada en cuanto a nivel de protección, aplicación y presupuesto.
Por lo cual, el revendedor, con base en el conocimiento, detectará las necesidades y establecerá los parámetros de protección que necesitan los clientes.
Agregó que el acceso a la capacitación no es difícil, “siempre y cuando se cuente con el apoyo de un mayorista como Grupo Precisión Control que lleva más de 33 años especializándose en el área de energía”, agregó Pardo.
En torno al mercado, el directivo comentó que la oferta actual es excesiva: “En perjuicio del consumidor, desafortunadamente no existen controles en cuanto a la calidad y el cliente no sabe distinguir entre una marca y otra, piensa que son lo mismo”.
Agregó que la oferta mexicana está centrada en soluciones de baja capacidad, 2 KVA hacia abajo, “Enfocada a consumidores SOHO de bajo presupuesto o usuarios de PC de baja importancia operativa en sectores de servicio, comercio o gubernamental”.
Atribuyó éste fenómeno a que el mercado de UPS menor de 2kva es el más grande, “pero es muy competido y de baja utilidad para los distribuidores”.
Powercom, la tecnología nacional está muy atrasada
“El distribuidor tiene que capacitarse para distinguir las necesidades de los clientes y atenderlas de manera óptima”, comentó Homero Ayala, vicepresidente de Powercom en México, al hablar del perfil de un revendedor de soluciones de energía.
Detalló que un vendedor debe conocer al área de cómputo y enfocarse al mercado; reconoció que la mayoría de los distribuidores de sistemas de energía no saben venderlas: “No conocen otras área en que pueden hacer negocio, por eso ofrecemos capacitación sencilla, ya que en dos de sesiones, de cuatro horas cada una, pueden estar listos y seguir dando asesoría”.
Agregó que muchos distribuidores creen conocer el mercado; sin embargo, el mismo mercado requiere que los vendedores tengan capacitación en cada uno de los diferentes sectores, “no sólo se les exige que conozcan de energía, sino de las tecnologías que van a respaldar”.
En torno a la oferta existente en el mercado mexicano, Ayala reconoció: “Desgraciadamente la tecnología nacional está muy atrasada y ofrecen equipos con capacidades limitadas de hasta 2 KVs, enfocada a un mercado pequeño que no satisface las necesidades de corporativos”.
En cambio, mencionó que la oferta extranjera proveniente de países de primer mundo como Taiwán, Estados Unidos e Inglaterra se enfocan a las empresas más grandes, corporativos y gobierno, “las empresas trasnacionales son sinónimo de calidad y precio”, agregó.
Destacó que entre mayor oferta exista, el usuario final será el beneficiado y que en México se ofrece energía de pésima calidad, por lo que existe oportunidad de mercado.
Para finalizar, Ayala comentó: “El distribuidor debe capacitarse, conocer los productos que ofrece y no cerrarse a las marcas tradicionales que ya conoce, tiene que buscar que empresa le da mayor márgen, no necesariamente Powercom; que vea los precios y márgenes que podemos dar, por algo somos el número dos a nivel mundial”.