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Centel cumple su palabra

El mayorista entiende que la variedad en la oferta para los distribuidores es un factor que marca la diferencia entre sus competidores. Precisamente, esa será una de las pautas que seguirá la nueva edición de Expo Centel.

En vísperas de la realización de la Octava edición de Expo Centel, Harry Luchtan, director general del mayorista habló con eSemanal sobre los pormenores que regirán la presente muestra.
El directivo hizo un recuento de las iniciativas que lo han llevado a posicionarse en el lugar que ocupa en el mayoreo nacional, entre las cuales destacan: capacitación, cotización en línea, protección de precios y presencia en varias plazas del interior del país.
Luchtan adelantó algunas estrategias que implantará en el presente año para afianzar la lealtad de sus distribuidores y la confianza de los proveedores.
Consolida su expo con el mismo modelo
El directivo dijo que en la presente edición de su foro existirán marcadas diferencias con las expos anteriores. La sede de Expo Centel seguirá siendo el hotel Fiesta Americana, ya que por su ubicación permite la afluencia de los asistentes. Cabe señalar que la muestra se realizará los próximos días 18 y 19 de mayo.
El recinto albergará más de siete aulas anexas al salón de exposición en las que se impartirá conocimiento sobre la forma en que los distribuidores optimizan la venta de sus productos.
?Lo que llamará la atención es el conjunto; alrededor de 90 seminarios durante dos días, de la una de la tarde a las siete de la noche en siete salas de capacitación?, detalló el directivo.
Uno de los objetivos del evento es otorgarle a los asistentes la mejor manera de ganar dinero en sus negocios: ?Las capacitaciones están enfocadas para que el distribuidor sepa qué recomendar al cliente y ofrezca la solución más económica, y la que cubra mejor las necesidades de los usuarios?.
Detalló que, en congruencia con el conocimiento, una de las situaciones que está cambiando en el canal es el servicio, porque el usuario compra no sólo por el precio, sino porque sabe que hay respuesta al momento de necesitar un servicio o asesoría.
Luchtan informó que serán alrededor de 50 expositores. En esta ocasión el mayorista no invitó a los expositores, los mismos proveedores llegaron solos ?porque saben de la afluencia de la gente; después de ocho años éste es un evento reconocido?.
Cabe destacar que en Expo Centel estará presente nVidia, la firma de chipset gráficos para exponer las bondades de sus productos. Al respecto, Luchtan comentó: ?nVidia es un gran apoyo, se interesaron en participar con nosotros aún cuando no existe relación comercial entre nVidia y Centel?.
Otro detalle nuevo es la introducción de la marca Zoom, productos que sustituyen a US Robotics, quien optó por dejar de vender sus productos en el país.
El directivo acotó que esperan una asistencia de entre 2,000 y 3,000 personas, se asegurará que sean distribuidores: ?Son invitados de la base de datos de Centel, si no están registrados deberán realizar el trámite para ello; se tienen que dar de alta aunque no me compren para confirmar que sí es un distribuidor y evitar la entrada de usuarios finales?.
La convergencia exige variedad
Uno de los aspectos que han consolidado la operación del mayorista es la gran variedad de marcas que tiene para que el distribuidor elija determinado producto, por lo cual, desde hace dos años Centel ha diversificado sus productos.
Sin embargo, dicha operación es compleja porque que se asignan más recursos humanos, crédito e ingresos; pese a ello, el directivo consideró que todo ese trabajo se reditúa con la preferencia y lealtad de sus clientes.
?Nosotros decidimos cuál es el máximo de marcas para cubrir la demanda de los clientes, y no quedarnos sin producto. Debemos contar con un menú interesante para cubrir lo que necesita el distribuidor?, opinó el directivo respecto a la convergencia que mantiene entre componentes para ensamble y productos de marca.
Agregó: ?Soy una secuela de lo que pasa en el mercado?, al detallar que en el pasado un distribuidor vendía cajas blancas y si el cliente pedía alguna marca en especial, se quedaba sin la posibilidad de vender.
Por otra parte, muchas empresas empezaron a confiar en los ensambles y aceptaban las cajas blancas, ?ahora si a un distribuidor de marcas le piden cajas blancas ya puede cubrir la demanda?.
Por lo cual el objetivo del mayorista se centró en que sus que sus clientes no se fueran con otro proveedor al no encontrar lo que necesitaban, pese a ello, aclaró: ?No estamos relegando el mercado OEM, al contrario, rellenamos la oferta con marcas?. Como ejemplo de lo anterior, el directivo explicó que en su oferta de cómputo, HP se emplea como una máquina de marca cuando el distribuidor lo necesita.
En el caso de Toshiba, el directivo estimó que este fabricante no se enfrenta con el cómputo de escritorio: ?Necesitábamos entrar al mercado de portátiles e impresoras, para lo cual optamos por trabajar con el líder de cada segmento, por eso nos asociamos con HP?.
Lealtad y margen
Los diversos puntos de venta en el interior de la República constituyen otro aspecto por el cual el mayorista ha establecido una fuerte presencia en el país. El directivo reconoció que con la operación de sus sucursales obtienen poco margen que se compensa con el nivel de ventas que obtiene. ?Tratamos de manejar las sucursales como un ingreso marginal; éstas no deben dar un ingreso adicional a lo que genera la matriz?, comentó.
Dentro del ranking de sus sucursales, Tlalnepantla es la que mejores ingresos tiene, le siguen las ubicadas en Puebla, León, Veracruz, Monterrey y Querétaro.
Luchtan especificó que Monterrey es un mercado difícil: ?Seguiremos vendiendo nuestros productos hasta conseguir un grupo de clientes fieles?. Pese a lo anterior, agregó que la sucursal de la sultana del norte sí creció: ?No al ritmo de las otras, pero ha ido caminando muy bien?.
Respecto a diversificar su oferta de soluciones para atender otro tipo de mercado, el directivo opinó que no deben perder de vista lo que se está haciendo, por que de lo contrario desvirtuaría sus objetivos. La convergencia de cómputo con entretenimiento es un ejemplo de su labor, aunque considera que todavía no sea viable en México, por lo cual descartó que Centel comercialice aparatos electrónicos.
El directivo expresó que el crecimiento de los mayoristas será para mejorar su servicio, fortalecer sus garantías y respaldo a sus clientes. También se busca que la mezcla de proveedores sea adecuada para y que su oferta se convierta en la mejor, con buenos precios; después, pretende crecer en las sucursales y finalmente hacerlo hacia en el interior del país.
Por lo anterior, el mayorista lanzará iniciativas de forma modular para consolidar toda la estrategia a fin de año.
Los proyectos incluyen su oferta, forma de vender y cobertura geográfica: ?La empresa es grande y podemos abrir varias puertas al mismo tiempo; durante este año espero ofrecer mejores estrategias de venta?, puntualizó.
Geográficamente, el objetivo de Centel es crecer y posicionarse en las ciudades donde ya tiene presencia.
No dan paso sin huarache
En torno al panorama del mayoreo en México, Luchtan comentó que el hecho de que se escuchen rumores de que algunos mayoristas vayan a cerrar es una historia que se ha dado siempre: ?Desde que empecé en la industria, han entrado y salido mayoristas, las cosas se construyen poco a poco, el que levanta edificios altos sin cimientos, se va para abajo?.
Expresó que la idea de crecer implica una ardua labor, ?sin hacer política ni fanfarronear, yo no trabajo para lo que van a decir los medios, trabajo para los distribuidores?.
Agregó que en Centel no dan un ?paso sin huarache?, porque se enfoca a cuidar a sus distribuidores y la relación con sus proveedores. ?Centel tiene una reputación importante con los distribuidores en cuanto a que somos una empresa seria. Hago valer mi palabra, así me cueste la hago valer y con los proveedores es lo mismo?, agregó.
La diferencia de Centel
El directivo consideró que la capacitación es de suma importancia para marcar la diferencia con la competencia: ?Si se deja de atender este rubro, no se crece; por lo tanto, me desarrollaré proporcionalmente al crecimiento de mis clientes, yo no voy a vender más de lo que mis clientes pueden comprar?, puntualizó Luchtan.
En este sentido, el directivo explicó que en Centel se han enfocado a dos cosas: ampliar su gama de clientes y ayudarlos con herramientas de capacitación para que puedan crecer.
Agregó que constantemente ofrecen cursos de capacitación porque siempre nacen clientes nuevos con ideas renovadas:
?Alguno de ellos tendrá la idea de los $1,000 millones de dólares y le va a pegar, pero más vale que yo le ayude a él, porque cuando él le pegue, va a ser mi millón de dólares?, opinó.
Finalizó la charla al referirse que otros mayoristas siguen la tendencia de capacitar, ?aunque hacen más ruido que a las nuestras pero nosotros fuimos los primeros, por ejemplo el curso de ensamble en CD nadie lo ha hecho al grado que nosotros?.

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