Panorama futurista del reseller

Los problemas de los distribuidores muchas veces son ocasionados por los propios mayoristas, quienes han provocado la sobrepoblación de resellers, y con ello, la canibalización de los mercados. No obstante, el futuro es promisorio para los verdaderos conocedores de las TIC.

Para entender mejor la labor, evolución y oportunidades futuras para el canal de distribución, Saúl Cruz, director ejecutivo de la consultora Select, explicó que, en primera instancia, es necesario diferenciar a los distintos canales que actúan en la industria, es decir, conocer el rol del mayorista, fabricantes y reseller, ya que, “el papel que juega cada no deja de ir unido pero en realidad, son diferentes”.
«Actualmente después de un análisis de la situación general de la industria, el balance no es positivo», indicó Cruz; «sin embargo, existen muchas figuras de canal que juntas apoyan a la maduración del mercado: entre más comunicación, más madura será la industria”.
El mayorista, ¿un mal necesario?
Uno de los papeles más importantes en el canal de distribución, es el que juega el mayorista, por su labor de intermediario entre le fabricante y el distribuidor, sin embargo, su participación se ha visto afectada sobre todo, en el último año en el que los jugadores más grandes han sufrido reveses. En este sentido, Cruz explicó que es una reacción de la situación que se ha vivido en el mercado que, sin duda, también encuentra un efecto en el canal de distribución. Pese a las circunstancias y situación que se ha visto pasar en diferentes mayoristas, Cruz explicó que el mercado del mayoreo no se encuentra en crisis, simplemente “hay empresas que tienen problemas como cualquiera y en cualquier industria. Su labor es importante y no creo que desaparezca porque realiza el trabajo que difícilmente, un fabricante puede hacer solo. El mayorista exitoso será quien mantenga su valor”.
Para Cruz, la industria seguirá dando de qué hablar y se convertirá cada vez más en un comodity. En lo que respecta al mayorista, deberá enfocarse en sus metas de logística y distribución, entre otras cosas. “No veo a un mayorista tradicional ofreciendo productos de valor, tiene que seguir promoviendo la distribución, ofreciendo cobertura y situaciones en las que el propio fabricante no puede
entrar”.
El reseller: la sobrepoblación, cupla del mayorista
En el reseller recaen las consecuencias del mercado por ser el último eslabón de la cadena y quién lleva el producto al usuario final. Por esta razón pueden tener más oportunidades en el futuro, siempre y cuando, saque el mejor provecho de los valores agregados como el soporte y servicio.
Al respecto, Cruz mencionó que es ya una realidad que hay un exceso de resellers en el país pero, “los retos más importantes vienen para el por la cercanía con el consumidor”.
El analista explicó que hoy en día no hay una cifra 100% exacta de la cantidad de distribuidores que existen en México; sin embargo, según el más reciente estudio de la consultora, son alrededor de 23,000 de los cuales sólo 3,000 son distribuidores bien establecidos, “el resto son cajueleros o buscadores de oportunidades”.
El directivo afirmó que la sobrepoblación de distribuidores sí es un problema, pero a su parecer, es un tema propiciado por los mismos mayoristas y fabricantes que han abierto el canal de distribución “dando acceso a gente sin experiencia que ve por un momento la oportunidad del negocio”.
Para Cruz, una de las opciones que tiene el distribuidor para sobrevivir en el mercado se encuentra en torno a convertirse en un consultor de negocio aprovechando las capacidades con las que cuenta, sus conocimientos técnicos y su habilidad de negocio.
Actualmente, el, distribuidor se ha dado cuenta de la situación del mercado y de la necesidad de convertirse en ese asesor para captar clientes constantes, pero aun hacen falta algunos procesos para completar la oferta del distribuidor hacia el usuario: “Necesita ser más proactivo y conservar por medio del servicio a sus clientes e ir en busca de nuevos prospectos. Debe tocar puertas sobre todo en la MPyME, empresas que requieren de soluciones básicas y no sólo un producto”.
Sin novedades, hay que especializarse
“Hace 15 años era impensable el negocio del mayoreo en México, después surgieron los mayoristas especializados”, expresó Cruz al hablar en torno a la necesidad de especialización para encontrar mejores oportunidades de negocio.
Aunque no cree en que el mayorista tradicional pueda convertirse en un mayorista de foco, el directivo mencionó que pese a la tendencia, no considera la desaparición del mayoreo tradicional que continuará teniendo su base en el desplazamiento por volumen. “Actualmente sí hay negocio, pero no únicamente para vender fierros sino, una solución completa”.
Por medio de la especialización, Cruz considera que podría liberarse un poco el problema de la resellerdensidad, sin embargo, también consideró que será una labor concienzuda en la que deberá involucrarse toda la industria en torno al reclutamiento de distribuidores, “los mayoristas y fabricantes deberán ser más estrictos y minuciosos; es necesaria una depuración del canal no es sano que hay tantos y no hay mercado para todos pero, la depuración debe ser algo natural”.
Apuntes finales
El analista recomendó a mayoristas y fabricantes, que inviertan sus recursos en la verdadera profesionalización del reseller, “ debemos cobijar erróneamente al distribuidor, llevárselo una semana a la playa no le reditúa en su negocio, esos recursos deberían enfocarse a la profesionalización, a certificar y dar más margen al reseller”.
Con respecto al distribuidor, el directivo mencionó que deberá analizar bien las oportunidades en la PyME y no tratar de competir directamente con el retail además de aprovechar mejor su conocimiento técnico, “el distribuidor no puede seguir vendiendo sólo hardware, tiene que ofrecerlo junto con otros servicios y convertirse en el agente de compra y tecnología e ir consumidores avanzados y la MiPyME”.
Por último, el directivo explicó que aun hay oportunidades para el distribuidor y consideró que existen “oportunidades vírgenes que puede aprovechar”.