Cuentas claras en MAPS

-“2003 fue pésimo para cualquier industria, más bien creo que ha sido el peor año que hemos tenido”, así describió Martín Mexía, director general de MAPS, al año que terminó: “Pero con la total reestructuración de nuestra compañía estamos en vías de salir del atoyadero”.
En entrevista, Mexía compartió para este semanario los momentos en que su corporación ha estado en crisis, pero no sólo eso, sino como ha logrado seguir adelante después de aquellos tropiezos, así como las estrategias a seguir durante 2004.
Recuperaron terreno perdido
A pesar de la última crisis que como refiere el entrevistado fue la peor para la industria, MAPS creció en 2003, 50% en sus ventas con respecto a 2002.
“La crisis de 1995 pasó rápido y seguimos adelante”, y agregó “pero ésta comenzó para nosotros desde aproximadamente 2001, año desde el cual hemos venido reestructurando todas las áreas de la empresa”, apuntó.
Dentro de las estrategias decidieron pedir ayuda a las fabricantes que trabajan con ellos, quienes accedieron y apoyaron para que saliera adelante el mayorista; sin embargo, no todos los apoyaron, “siempre hay un prietito en el arroz”, expresó.
Y de esta forma el directivo compartió a esta publicación: “Hay que ser realista en el sentido de que salimos de una reestructuración y aún no tenemos los resultados esperados y tardaremos en tenerlos”.
No obstante, después de la reestructuración, los frutos no se han hecho esperar, pues la muestra esta en que ya han comenzado a recuperar marcas que perdieron anteriormente, además de que están empezando a trabajar con las que no lo habían hecho.
Por ejemplo, una marca que se integró en 2003 es AMD, con quienes firmaron el contrato desde noviembre aproximadamente, pero fue hasta diciembre cuando comenzó a llegarles producto.
También “se integró Gateway con quien nos ha ido muy bien así como a nuestros distribuidores”.
Y de quien han recibido bastante apoyo y con quien están tratando de levantarse de manera conjunta es con Acer, “que también ha comenzado a recuperar su mercado”, explicó.
“Una de las marcas que recuperamos el 2003 y que introdujimos en México fue Check Point, que ofrece soluciones avanzadas de seguridad en Internet, firewalls, todo lo que tiene que ver con VPN”, dijo.
Mexía manifestó que hay otras marcas con las que quizá nunca regresen a trabajar, pero con las que actuales seguirán creciendo a la par.
La promesa para 2004
Otra de las estrategias de MAPS es enfocarse a la parte de soluciones avanzadas para todo tipo de empresas, “asimismo nos estamos enfocando a distribuidores pequeños y medianos, ellos también están enfocados a la PyME, pero en algunos casos, los VAR atienden corporativo”, explicó. En tanto que cuentan con empresas medianas que atienden a corporativos.
Debido a que todo depende de la economía tanto mexicana como del país vecino, “nosotros los empresarios no tenemos en las manos un método para saber si mejora o no la situación para la industria, porque podríamos confiar en que creceremos 100% pero eso no lo sabemos”. Y señaló “a lo mejor ni crecemos ese 50% que esperamos”.
Y el panorama del año anterior del mayoreo en México según el entrevistado, se vio desalentador: “Venimos perdiendo fuerza desde hace ya tiempo, sin embargo, yo creo que el nuevo modelo del mayoreo que hemos implantado nosotros está dando resultados”.
Éste consiste en enfocarse mucho más a servicios, no necesariamente es la venta de producto; en suma, es mÁs abierto al fabricante: “Más consciente de que estamos aquí para darle servicio al fabricante y por supuesto a nuestros clientes y distribuidores, un mayoreo no tan agresivo como era antes que era sólo el vender, vender y vender”.
Y agregó el mayorista: “No sólo se debe pensar en la manera de cómo hacer dinero para su beneficio, sino el pensar en tener contenta a toda la cadena de valor, tanto en el fabricante como en el distribuidor y en el cliente final”.
Mexía continuó con la idea al afirmar que el mayorista deberá entender todas las necesidades, así se recuperará el mercado: “pero por el contrario si sólo piensa en su beneficio, perderá al que tiene”, sentenció.

Por esta razón, MAPS entrega servicios de logística, “puedo decir que se cobra más por mover cajas, es decir, por el servicio de logística que por la venta de los equipos”.
A este respecto, Maps maneja la logística tanto para Dell, como para Gateway e IBM.
Y en cuanto a sus planes de seguir integrando marcas a su portafolio de servicios, ya tienen una lista de alrededor de 25 marcas nuevas que no están en México tanto en PC, como en accesorios, productos de redes y para usuarios más avanzados, pero en impresoras, el directivo precisó no cuentan con esa opción.
Para cerrar este apartado, Mexía explicó que por el momento
ya están en proceso de selección de nuevas marcas, donde estará implícita la calidad. “La verdad es que antes lo que nos importaba era generar volumen, pero ahora esa filosofía cambió, porque además de calidad requerimos fabricantes que le agreguen oportunidad y hagan ganar y generar oportunidades a nuestros distribuidores eso es una cosa que tenemos muy clara en la cabeza”.
Créditos y mayor atención al gobierno
Otro proyecto de Mexía implica redefinir sus estrategias para otorgar créditos, de los cuales ya hay varios funcionando.
“En este momento estamos trabajando con dos entidades financieras, porque el problema es que depende de ellas, para ofrecerle al cliente oportunidades de venta. No es otorgar crédito al distribuidor, eso ya existe, sino cómo hacerle para que pueda vender a crédito o arrendamiento a sus clientes”, aseveró.
Una de las entidades financieras con las que trabaja el mayorista es Bancomext y con su propio banco en MAPS, “pero la verdad es que no hay dinero aunque sí mucho interés y por eso estamos luchando porque se logren dar los planes de crédito”.
Asimismo adelantó que están emprendiendo el relanzamiento de todos sus servicios electrónicos, con nuevos sistemas de capacitación, un nuevo método para atacar y reforzar los proyectos con gobierno.
En materia de capacitación
En materia de entrenamiento, MAPS desarrolló durante 2004 varios cursos de capacitación OEM, hecho que se replicó en los roadshows del interior del país.
Al respecto, Mexía reveló que la idea es formar más diplomados de capacitación especifica, como seguridad informática, nicho en el que el ejecutivo ve mucha oportunidad de negocios; es decir, la idea es formar varios cursos que otorguen especialización: “Hay que hacerlo como una cadenita y después de eso ya incluiremos entrenamiento en línea”.
Para impartir los diplomados, la compañía continuará con sus giras en los estados, los cuales funcionaron eficientemente el año pasado, además de que los distribuidores siguen mostrando interés en su propuesta.

Apertura a nuevos prospectos
MAPS continúa captando nuevos distribuidores y, a decir del directivo, no hay ningún perfil en especifico que ellos busquen, por el contrario, los resellers se definen sus alcances en cuanto al nicho tecnológico.
Lo importante es que sean empresas establecidas, ya que si se les exige documentación e información de que sean distribuidores: “Yo invito a todos los distribuidores a que se olviden de la crisis, de los problemas y que busquen nichos de negocios y que se acerquen a nosotros que tenemos modelos para que les vaya bien y para que sigan haciendo negocio. La idea es recuperar la confianza en nosotros y en el mercado”.
Y Mexía cerró la conversación volviendo a tocar el tema del futuro: “Lo importante al final del camino es que aunque el mercado este mal, encontremos el nicho donde todavía hay pilones para tener mas oportunidades y esperar a que la situación económica del país mejore por el bien de nuestra industria.”

“Mercado de seguridad todavía no se prostituye”
La época de crisis más fuerte para MAPS fue en 2001 y 2002, para salir de ella se reestructuraron al 100%, con el apoyo de la gran mayoría de sus fabricantes, aunque no todos participaron.
“Además de trabajar mucho para ganar y recuperar mercado y añadir marcas a su portafolio, así como ofrecer servicios innovadores a nuestros clientes”.
El nicho de mercado en el que Martín Mexía, director general de MAPS, cree que hay mucha oportunidad es el de seguridad informática “que está todavía en pañales y también la venta de PC, pero por donde no este prostituída”, por ejemplo Gateways, que da mucho que ganar”.