Para los proveedores de redes cada día hay más áreas de crecimiento

•La convergencia abre más oportunidades de negocio para el canal
•El integrador debe enfocar su oferta de valor en consultoría y servicios
•Certificaciones hacen al integrador más competitivo

De acuerdo con algunos fabricantes, este segmento de negocio mantendrá sus ritmos de crecimiento, esto a pesar de las condiciones económicas de la industria. Parte de este comportamiento se debe a la hiperconvergencia, pues los proyectos no se limitan a datos y voz, ya que ahora en una misma red pueden conjugarse arquitecturas de video vigilancia, control de acceso, aires acondicionados, iluminación e incluso señalización digital.

Esto da pie al desarrollo de edificios inteligentes en los que es posible automatizar ambientes laborales, una de las principales tendencias es la construcción de grandes espacios arquitectónicos donde conviven áreas comerciales, empresariales y residenciales. Así los proveedores requieren colaborar con integradores altamente especializados que además tengan un modelo de venta basado en consultoría.

Jorge de la Fuente, ingeniero de ventas en Belden para América Latina, mencionó: “Un factor clave para dar seguimiento a este tipo de proyectos es la alimentación eléctrica mediante el cableado estructurado (PoE). A nivel comercial, la convergencia abre nuevas oportunidades de negocio para toda la cadena de valor, para responder a esto agregamos módulos de sistemas de video en alta definición a nuestro plan de habilitación”.

De cara al usuario, las redes convergentes reducen los tiempos de puesta a punto de los proyectos, a nivel logístico es más sencillo trabajar con un solo integrador, ya que se optimizan los procesos de mantenimiento. En general, se reducen los costos de inversión. Es importante tener un acercamiento constante con los prospectos para destacar estos beneficios que ofrecen las diferentes tecnologías de cada proveedor.

Marisol López, gerente de ventas a canal en Arbor Networks, mencionó: “Nuestra oferta se concentra en plataformas de detección y mitigación de ataques de denegación de servicio, así como soluciones contra amenazas avanzadas. Actualmente, en cualquier proyecto de redes es importante contemplar una capa de seguridad para garantizar tanto la disponibilidad de servicios como la continuidad operativa de las empresas”.

En este sentido, los fabricantes trabajan en conjunto con mayoristas y distribuidores de valor agregado, para participar en giras de negocio o realizar actividades para usuarios y prospectos. Otro factor a tomar en cuenta es habilitar redes inalámbricas que respondan al mayor uso de dispositivos móviles donde además de cobertura se tiene que asegurar la entrega de todo el ancho de banda que ofrece la infraestructura.

-En promedio las personas pasan 7 horas y 14 minutos en línea
-Esto es 17% más que en 2015, siete de cada 10 compras digitales
-En México se estima que hay 65 millones de usuario de internet
-Se habla de una penetración de 59.8% de la población del país
-Se reportan 10.8 millones de hogares con conexión a internet
*Con información de AMIPCI e INEGI

Proyectos de largo plazo
Al momento de implementar un proyecto de esta naturaleza es importante tener en cuenta su tiempo de vida, lo más recomendable es que la infraestructura se mantenga vigente al menos por dos ciclos de migración tecnológica. Así se aprovecha mejor la inversión y se facilitan los procesos de renovación o migración, de hecho, estos proyectos se adecúan a la naturaleza del mercado regional que opta por mantener sus edificaciones.

“En AL y México se tiene una cultura de preservar las construcciones, en otras regiones, al momento de cumplir su ciclo de vida se derrumban para levantar nuevas. Así el canal debe aprender a capitalizar esto desarrollando experiencia en administración de proyectos en tiempo real, por nuestra parte nos enfocamos en investigación y desarrollo, este año presentamos nuevas soluciones basadas en fibra”, agregó De la Fuente.

De no considerar plataformas de seguridad, las redes son expuestas a múltiples amenazas, por ello el canal puede complementar su oferta para agregar valor y generar mayor rentabilidad. Para ofrecer más beneficios, algunos proveedores cuentan con programas de canal en los que a partir de la actividad comercial y compromiso en habilitación se tiene acceso a mejores márgenes de ganancia e incluso canalización de proyectos.

Con la venta de soluciones integradas el canal es más competitivo y puede generar relaciones comerciales de largo plazo, en este sentido, es importante destacar necesidades complementarias a las redes, ya sea seguridad, almacenamiento o gestión. Otro motor del segmento de redes es el mayor uso de internet de la población en general, ya que los proveedores de este tipo de servicios requieren de infraestructuras de alto rendimiento.

En este sentido, López aseveró: “Es importante que el canal se mantenga actualizado tanto en las nuevas amenazas como la tecnología que da soluciones a dichas problemáticas. Toda la industria está en una transformación donde lo más importante es entregar servicios de valor agregado. Para las empresas el principal tema es el dinero que pierden por cada minuto que están fuera de operación o sin acceso a internet”.

Incluso otras tendencias como el internet de las cosas demandan infraestructuras de red más robustas, ya sea para dar soporte a teléfonos, tabletas, televisores, relojes e incluso electrodomésticos o automóviles. Se tienen datos de que las personas en promedio usan tres dispositivos conectados a internet, pero esto crecerá exponencialmente al menos en los siguientes cinco años, este panorama ofrece un gran potencial de negocio.

Una oportunidad latente
Para mantener su vigencia en el mercado, los distribuidores constantemente buscan nuevas soluciones que resulten atractivas e innovadoras para los consumidores ya sean de tipo residencial o corporativo. Por ello los fabricantes también se encargan de fabricar soluciones que respon

dan a las necesidades del mercado, así en conjunto mantienen ciclos comerciales saludables con ganancias constantes.

Aarón Olvera, gerente de canal de D-Link México, destacó: “Considerando los tres dispositivos que tiene en línea cada persona debemos tomar en cuenta las limitaciones en desempeño que ofrecen tanto ruteadores como puntos de acceso. A ello se deben agregar otros sistemas como automatización o video vigilancia, por eso se requieren equipos complementarios como expansores de señal o power line”.

Estas nuevas necesidades dan pie a oportunidades de actualización de infraestructura, así los canales deben conocer las soluciones que mejor se adecúen a las necesidades de cada proyecto. El Internet de las cosas (IoT) es una de las prioridades de la industria local, se estima que se invirtieron alrededor de 1300 millones de dólares en este tipo de soluciones a lo largo de 2015, 70% de todo el gasto en el sector.

Las principales verticales son: sector logístico (328MDD) e industrial (534MDD), otros rubros importantes son: agro negocios y comercio minorista. También se tiene la estimación de que a los corporativos locales les cuesta aproximadamente 23.1MDD anuales por fallas en sus plataformas tecnológicas, por ello es importante contar con soluciones de seguridad, balanceo de cargas, visibilidad y continuidad operativa.

En este sentido los sistemas hiperconvergentes son una buena opción para oficinas remotas, sucursales o empresas del segmento medio. Uno de los principales beneficios es que no requieren de especialistas de configuración o mantenimiento, ya que se trata de estructuras modulares predeterminadas. Otro factor importante en este tipo de infraestructuras es el software que se encarga de orquestar todos los componentes.

Simitrio Rangel, gerente comercial de A10 Networks en México, acotó: “El mercado de conectividad es un reflejo de nuestra economía nacional, si bien iniciamos este año con muchos sobresaltos e incertidumbre por el tipo de cambio. Esto hizo que algunos proyectos de escalamiento o renovación se postergarán, pero gradualmente la situación va mejorado, tenemos una expectativa sobre la estabilización del negocio durante 2017”.

Así este tipo de tecnologías facilitan la automatización de sistemas y procesos, al ser entregados bajo una sola marca el seguimiento de soporte resulta más sencillo. También es posible reducir aspectos como el costo total de propiedad (TCO) o mejorar el retorno de inversión (ROI), otro aspecto relevante para el negocio del canal es el cómputo en la nube, así puede habilitar infraestructuras capaces de entregar múltiples servicios.

Una mejor red inalámbrica

Colocación: Es importante que los puntos de acceso estén cerca de los dispositivos a conectar para garantizar desempeño y cobertura
Puntos ciegos: Detectar áreas sin conectividad para colocar extensores de rango, son de fácil instalación y configuración
Actualizaciones: Contar con la última versión de firmware permite optimizar el desempeño de los ruteadores y agregar funciones
Intrusos: A mayor número de dispositivos conectados menos desempeño, es importante bloquear a usuarios no deseados
*Con información de D-Link, mayo 2017

Se abren nuevos mercados
La evolución de la tecnología hace que se abran nuevas oportunidades de negocio para el canal, ya sea implementando proyectos desde cero o dando seguimiento a la renovación. Otro de los segmentos con potencial es la pequeña y mediana empresa (PyME), algunas marcas cuentan con soluciones puntuales, adicionalmente se están reactivando proyectos en sector público así como proveedores de servicios de telecomunicaciones.

“Actualmente estamos restructurando el área técnica para ofrecer capacitaciones y certificaciones a nivel nacional. También seremos parte de las giras de negocio de algunos mayoristas, la idea es brindar asesorías, dar a conocer las nuevas líneas de producto y algunas promociones que tendremos en conjunto. Otro diferenciador es que contamos con soluciones para todo tipo de mercado”, afirmó Olvera.

En algunos casos se diseñan programas comerciales enfocados al segmento PyME, destacan componentes de conectividad que permiten habilitar espacios inteligentes. Ya sea automatizando sistemas o agregando funciones de integración con dispositivos móviles e inteligentes, incluso con plataformas de cómputo en la nube, uno de los requerimientos del segmento es mejor rendimiento en entretenimiento.

En relación con el cloud, Rangel concluyó: “Estas plataformas permiten reducir complejidad y costos de los proyectos, pero también demandan personal especializado, sin duda es una tendencia que cada día cobra mayor relevancia. Otras oportunidades es la migración de IPV4 a IPV6, plataformas de mayor visibilidad, cifrado y seguridad, así como disponibilidad de aplicaciones o continuidad operativa”.

Para ser más competitivo es importante dar seguimiento a las certificaciones pues tanto proveedores como usuarios buscan trabajar con integradores con este tipo de credenciales, los cuales garantizan la eficiencia de los proyectos. Con este tipo de conocimiento pueden participar en la entrega de plataformas hiperconvergentes donde el nivel de integración es determinante  para su eficiencia operativa.