La nube ofrece más áreas de desarrollo al canal

•Las soluciones de orquestación tienen alta demanda

•El integrador debe enfocarse en necesidades de negocio

•Algunos canales ya entregan su propia oferta de cloud

Alejandro Lomelín, HPE

Aunque parece un mercado maduro con un alto nivel de adopción, la nube ofrece diferentes áreas de oportunidad para toda la cadena de valor. Ya sea en impresión, almacenamiento, balanceo de cargas o seguridad, dicha tecnología también es una de las bases del proceso de transformación digital.

En términos de negocio, este segmento ofrece ritmos de crecimiento acelerado, alrededor de 30%; en un inicio se veía un mayor posicionamiento en el segmento empresarial y con los proveedores de servicios de telecomunicaciones. Actualmente este tipo de proyectos se implementan en empresas medianas.

Uno de los factores clave está en la optimización de procesos de negocio, a esto se agrega, reducción de montos de inversión, así se hacen más atractivos temas de retorno o costo total. Algunos proveedores no tienen soluciones enfocadas a dicha tecnología, pero disponen de herramientas complementarias.

Alejandro Lomelín, director de canales y alianzas en México para Hewlett Packard Enterprise (HPE), destacó: “Si bien no contamos con una oferta cloud como tal, disponemos de infraestructura para proveedores de este tipo de servicios. A esto se suman plataformas para integrar ambientes híbridos operativos”.

Otra área de desarrollo para el canal está en las aplicaciones de orquestación para agilizar las dinámicas de las cargas de trabajo, de esta manera es posible gestionar mejor los recursos tecnológicos. Las alianzas entre proveedores también agregan valor a los asociados, así resulta más sencillo integrar soluciones.

Dichas plataformas también permiten mejorar los niveles de gobernabilidad de la información en los ambientes cloud, ya sea con más opciones de búsqueda de información o reducción de latencia en la operación. Algunas empresas también buscan implementar sus nubes privadas y recurren al canal para ello.

Claudio García, A10

Nube de alto rendimiento con la oferta de A10 networks

•Ofrece balanceadores de carga (ADC) totalmente cloud

•Todo su portafolio tiene opciones para cómputo en la nube

•Dispone de plataformas de ciberseguridad

•Optimizan cloud y automatización mediante contenedores

•Brinda protección contra ataques DDoS y firewall convergente

•Su principal diferenciador está en la flexibilidad que ofrece

Claudio García, gerente en México de A10 Networks, mencionó: “Se espera un alto crecimiento en los ambientes híbridos, pero cada proyecto tiene sus propios requerimientos. Por eso buscamos trabajar con socios especializados en verticales o con cierta cobertura regional, a quienes ofrecemos precios competitivos”.

cgarcia@a10networks.com

Mejor relación costo beneficio

Otra de las principales ventajas de la nube, está en los modelos de pago por consumo, además de la flexibilidad que representa la entrega de servicios. De hecho, es importante que la cadena de valor oriente su propuesta hacia dichos servicios profesionales, los cuales generan ganancias de largo plazo.

“Se espera la llegada de más PyMEs a este segmento de negocio, así se abren más áreas de desarrollo para el canal. Otra tendencia que buscamos capitalizar es Internet de las Cosas a través de soluciones de periferia inteligente, para analizar la información desde su propia fuente de origen”, afirmó, Lomelín.

Con la oferta disponible en el mercado, se pueden entregar modelos ‘as a service’ como: infraestructura (IaaS), plataformas (PaaS) o software (SaaS). A esta propuesta se puede generar margen adicional con servicios complementarios o incluso la venta de equipamiento. En general, la ganancia compuesta es mayor.

Si bien se espera que los grandes proveedores como Google, AWS y Microsoft se mantengan en el mercado, también se vislumbra la llegada de nuevos jugadores. En este caso algunos integradores ya cuentan con infraestructura propietaria para entregar su propia oferta de soluciones y servicio en la nube.

“Al no tener licenciamiento ofrecemos una opción atractiva para reducir costos, esto bajo un esquema orientado a la suscripción, así las empresas pueden incorporar nuevas tecnologías o servicios de manera sencilla. Cada compañía decide qué recursos mover a la nube y a qué ritmo lo hace”, complementó, García.

Los proveedores de sistemas de almacenamiento también aprovechan la nube, sobre todo para implementar espacios personales. Esto se puede escalar hacia PyMEs, donde se puede compartir información y recursos, de manera sencilla; es decir, tiene aplicaciones tanto de productividad como entretenimiento.

Otro de los retos de la nube está en la confidencialidad, por ello algunos proveedores se han enfocado en mejorar estos elementos. También es necesario que los usuarios entiendan la importancia de la protección de datos, esto es uno de los valores agregados que puede entregar el integrador.

Annabel Revuelta, gerente nacional de Netskope México, mencionó: “Las empresas incrementan de manera importante su adopción cloud por los beneficios que representa. Los canales saben que México es un país que ya está en la nube y que hay una interesante oportunidad de crecimiento”.

Del almacenamiento a la consultoría

Eduardo Alexandri, WD

Es importante, tener en cuenta, que cloud es una de las áreas de negocio con mayor crecimiento en los últimos años, con ritmos promedio de 30% en todas sus variantes. Por ello, también se constituye como una de las bases de la transformación digital, en múltiples aspectos de la vida.

Por su parte, los proveedores de almacenamiento disponen de productos que permiten habilitar nubes privadas, ya sea para gestión o distribución de contenido de entretenimiento o productividad. En algunos casos esto se puede escalar a ambientes empresariales, sobre todo para el segmento PyME.

Eduardo Alexandri, director comercial de WD en México, aseguró: “Contamos con ofertas que van desde 3 a 25 usuarios, la idea es compartir contenido fácilmente, teniendo en cuenta aspectos como seguridad o privacidad. El canal debe capacitarse para responder a los requerimientos del mercado”.

En los últimos años, la entrega de plataformas como servicio (PaaS) ha tenido mayor nivel de demanda, esto se debe a la flexibilidad que ofrece para aprovisionar recursos de infraestructura, servidores o almacenamiento. El canal ya capitaliza los esquemas de reventa de AWS, Google y Microsoft.

Es importante replantear los modelos de negocio para entregar un mayor valor que se traduzca en mejores márgenes de ganancia. Es así como la integración y entrega de servicios profesionales cobran mayor relevancia, esta oferta debe partir del entendimiento de las necesidades de las empresas.

Ricardo Zermeño, director general de Select, puntualizó: “Al principio la reventa implica márgenes reducidos, pero la rentabilidad más atractiva está en la generación de múltiples contratos recurrentes. Así se desarrolla un flujo de ingreso constante, para ello, la calidad de servicio es importante”.

Una de las prioridades del canal, está en entregar soluciones que tengan un impacto positivo en la operación de las empresas, ya que uno de los principales riesgos para la cadena de valor está en la pérdida de usuarios. Al mantener su base se puede  generar estabilidad empresarial de largo plazo.

De hecho, la nube representa una gran oportunidad para el canal con miras a la evolución de su oferta de valor, y así llevarla de la venta de hardware y aplicaciones hacia los servicios administrados. Uno de los principales retos, a nivel local, está en la cultura laboral y comercial del propio canal.

Transformación comercial

Si bien, los ejecutivos comerciales del canal están acostumbrados a ventas por volumen o grandes montos que generan comisiones considerables. Es complicado cambiar a modelos de negocio basados en contratos, pero los principales beneficios se muestran a mediano o largo plazo.

Una de las principales fortalezas del canal, está en la entrega de servicios administrados de impresión, es un segmento donde los asociados tienen una presencia sólida. A partir de esto, los integradores pueden consolidar su estrategia cloud, la  propuesta es explorar nuevas áreas de desarrollo comercial.

“Para al segmento PyME, los integradores deben enfocarse en la entrega de valores agregados como implementación de redes y otros componentes para entregar soluciones completas. Uno de los diferenciadores de nuestra oferta está en las interfaces intuitivas para que su uso sea más sencillo”, acotó, Alexandri.

Más allá de la tecnología, el canal debe evaluar y mejorar su propuesta de nivel de servicio o atención al cliente, para ello debe cerrar filas con mayoristas o proveedores. Si bien algunas, marcas buscaron que el canal fungiera como comisionista, la mejor opción está en la integración de ofertas de valor.

Para capitalizar mejor las áreas de desarrollo en cloud, diferentes consultoras de negocio, especializadas en TI, ofrecen talleres y foros comerciales orientados a esta tecnología. En algunos casos también es posible tener seguimiento personalizado para desarrollar estrategias propias.

“Una de nuestras prioridades es impulsar la transformación digital en todo el segmento empresarial local, en este sentido es importante entender los nuevos modelos de negocio. Así es posible dar seguimiento a proyectos de migración y realizamos talleres y foros que tienen alta demanda”, afirmó, Zermeño.

Annabel Revuelta, Netskope

Seguimiento puntual en cloud desde Netskope

•Ofrece soluciones de detección de aplicaciones cloud

•Agrega una capa de seguridad en datos confidenciales

•Brinda visibilidad, cumplimiento y protección

•Trabaja a través de una arquitectura cloud unificada

•Está reclutando una base de socios comprometidos

•Su propuesta tecnológica está basada en cloud desde su origen

Annabel Revuelta, gerente nacional de Netskope México, explicó: “El canal debe habilitarse para reducir la brecha que hay de falta de talentos y profesionales de seguridad o cloud, nuestra estrategia es totalmente a través de canal. Por ello disponemos del programa NCCA, impartido por especialistas y cuenta con laboratorios prácticos”, concluyó Annabel Revuelta, gerente nacional de Netskope México.

arevueltacruz@netskope.com

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