martes, enero 15

Los canales son prioridad en 2019 para F5

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La firma continúa con la transformación que inició hace dos años y que marca una relación más estrecha con los socios y más herramientas para el cierre de proyectos.

A manera de cierre de año calendario, porque el fiscal de la compañía es en junio, F5 congregó a sus socios de negocio en un encuentro denominado ‘Reimagine’, el cual se refiere a hacer un cambio, una disrupción en conjunto con lo canales.

Hace 5 años la empresa evolucionó y presentó su propio sistema operativo TMOS, desde entonces la firma ha comenzado una revaloración de sus estrategias, ha puesto foco en ciertos mercados y ha generado conocimiento dentro de su ecosistema, pero desde hace dos años, la prioridad…

Punto de partida

Roberto Ricossa

A decir de Roberto Ricossa, vicepresidente y director general para América Latina en F5, es una época de transición, donde se están cambiando los modelos de negocio; la nube toma una importancia mayor, y el software se convierte en el rey, a la par de los servicios.

“La compañía ha evolucionado a través del tiempo con una cobertura más amplia y con segmentos de clientes de diferentes perfiles. Hace dos años nos reimaginamos como deberíamos abordar América Latina, y establecimos un plan para ello. Enfocándonos en los socios más importantes, en el cómo deberíamos interactuar con ellos hablando en sus mismos términos, desarrollando mejores relaciones comerciales”, mencionó Ricossa.

Hoy, los resultados son palpables, registraron casi 20% de crecimiento año con año, en las tres regiones en que se dividen. Lo significativo, es que México está teniendo el mejor año de su historia al marcar crecimiento en 8 trimestres consecutivos.

Por otro lado, el vocero compartió números representativos: a la alza, ventas en seguridad con 25%. Ventas de seguridad, arriba de 32%; cuentas nombradas en 50%, y cuentas nuevas crecieron en más de 45%.

“Necesitamos apuntalar en cuentas de ‘coverage’ y donde los canales pueden llegar para aprovechar su alcance y capturar clientes nuevos. Eso genera credibilidad e inversiones”, compartió el directivo.

Además aseguró que la colaboración fue clave para facilitar la interacción con la cadena de suministro, pues realizaron muchas actividades para estar cerca de los clientes.

Labor

En el 2019, F5 pretende trabajar bajo la mentalidad de ‘starup’ basados en los dos años de crecimiento y el reconocimiento del mercado que han generado. Con el respaldo de tener un producto innovador y una visión clara, según la marca. Aunado al entendimiento y conocimiento profundo de los clientes finales para ayudarle a los socios a cerrar proyectos.

“Debemos ser flexibles para tomar decisiones más rápidas, apegarnos a una estrategia de crecimiento y enfoque en la ejecución. Con el desafío de desarrollarnos más, a ritmos de 100% incluso, porque queremos duplicar el negocio en 3 años en AL, y en México un poco más rápido”, explicó Ricossa.

Por ello, van a determinar a los clientes para darles foco y tener una colaboración más directa. Además de capitalizar a los proveedores de servicio en las áreas de TI. Incrementar las eficiencias en las cuentas no nombradas, y con cambios en el rol de canales.

Dentro de esas modificaciones el vocero compartió que ahora hay una sales channel manager y la redefinición de ventas internas para dar más respaldo a los canales. De la mano con sus tres mayoristas: Grupo Dice, Scansource y Westcon, para incrementar la participación de mercado.

Además de seguir enfocándose en soluciones con sofwtare y hardware en conjunto, porque ambas tienen una importancia medular, no es reemplazar una por otra. Y van a impulsar más programas de incentivos donde los vendedores tendrán beneficios directos por parte de la marca.

“Además de Silver, Gold y Platinum, tenemos variantes en el programa de canales. Nuevas categorías enfocadas a MSP Manage Servicie Provider: comprar un producto para revenderlo como servicio, por ejemplo. Y el CLS, enfocado a la venta de soluciones en la nube. En general, ahora es un modelo más dirigido a lo que el cliente quiere tener, si este requiere suscripciones, que el socio pueda acceder a eso con nosotros”, finalizó el directivo.

 

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