Westcon-Comstor, el día después del mañana con Synnex

Con la compra por parte del segundo, ambas firmas se fortalecen mediante un proceso de asimilación de cualidades y ampliación del negocio.

Synnex México comenzó operaciones hace 16 años, gracias a una sociedad entre Héctor Lara y Robert Huang, otrora fundador de la compañía a nivel global. Entonces, los primeros aliados eran Epson, Tripp Lite y 3Com, marcas que confiaron en el naciente proyecto.

“Los primeros cinco años fungimos como mayoristas, hasta que se abrió el proyecto gubernamental ‘Enciclomedia’, no había ley de adquisiciones ni reglamento alguno que regulara los servicios administrados y los bancos no quisieron financiar, pero Dell, IBM y nosotros lo hicimos; eso resultó en la llegada de otros proyectos para financiar y nos absorbió tanto como compañía que se decidió dejar la distribución y dedicarnos de tiempo completo a financiar proyectos, sobre todo de gobierno”, recordó Héctor Lara, director de Synnex en México.

Esto derivó en tiempos inactivos o ‘picos’, pues entre cada proyecto que financiaban pasaba mucho tiempo y decidieron comercializar otros productos totalmente opuestos a su core, por ejemplo, gimnasios, e incluso financiaron tarjetas de crédito. Todo esto sucedía en la oficina mexicana.

A nivel mundial, la compañía comenzó a comprar empresas con la filosofía de robustecer el portafolio, basados en 5 directrices: que otorguen crecimiento, mediante compatibilidad, que sea complementarias, fáciles de integrar y altamente rentables. Los centros de contacto fueron las compañías elegidas, incluyendo una de IBM, dando crecimientos rápidos tanto económicos como de personal.

“Hoy somos tres divisiones: Techonology Solution Division (TSD), donde se integra el mayoreo; Concentrix, unidad de BPO; y HYVE, creada para la fabricación de servidores rack de arquitectura abierta”, compartió Lara.

Fortificando el camino
A decir del entrevistado, la compañía deseaba tener presencia en el mercado de valor, en el cual no tenían, y coincidió que Datatec, entonces dueño de Westcon, quería vender la división de Estados Unidos y América Latina, donde Synnex tampoco tenía participación, lo que se resolvía con la compra.

Finalmente, en 6 meses se realizó la operación y la compañía adquirió Westcon Group Latinoamérica con presencia en 14 países. En los demás países donde el grupo tiene presencia, la firma también invirtió, pero sólo el 10% con la posibilidad de compra de más acciones a futuro.

La empresa adquirida tiene una cartera de 53 fabricantes de seguridad, con gran participación en el segmento de valor, con un perfil de distribuidores particular, que no coinciden con los que Synnex anteriormente trataba. Aunque para Lara eso es benéfico, porque provoca que abarquen más mercado, con la ventaja de no iniciar desde cero; es decir, aunque cuentan con una vasta experiencia en el mayoreo de volumen, sería muy complicado transitar hacia el valor sin bases sólidas.

“Sabíamos que la integración debíamos hacerla de manera cuidadosa, por eso me estoy empapando de todo lo que representa este negocio, aprendiendo de todo y todos, abiertos a integrarnos como equipo y entender la nueva cartera de clientes, de proveedores, de esquemas, basados en la experiencia que traemos a cuestas”, compartió Lara.

El directivo abundó: “En estos tres meses me he dado cuenta que, salvo una línea de productos diferentes y clientes distintos, es hablar de mayoreo al fin y al cabo. Y nos estamos enfocando en una logística eficiente, algo que hacíamos en la distribución más transaccional, recordando que es una configuración de proyectos más larga, con modelos de cobro distintos”.

“La clave está en no salir a ofrecer cosas sin saber dónde estamos parados”: Héctor Lara.

Movimientos
La marca está en fase de restructuración, la cual, aclaró Lara, no tiene que ver con la compra o su llegada, era algo que se venía planeando con antelación, y sólo coincidió con la transacción.

“La firma funcionaba por unidades de negocio, donde cada una llevaba todo: mercadotecnia, ventas y productos; pero ahora los separamos como un proceso natural. A partir del día uno de junio habrá una dirección de ventas, otra de productos, una más de mercadotecnia y otra de ingeniería de preventa”, dijo el director general.

También contemplan una de servicios, la cual venderá de logística, de capacitación, soporte técnico y configuración de equipo.

Entre los planes está diseñar un portal de comunicación con los clientes, hoy no lo hay, lo que en Synnex era más común por la naturaleza del negocio: Está contemplado para la segunda parte del año.
“Seguiremos en ese trabajo de back office que incluye lo financiero, compras y logística, comenzaremos en el segundo semestre a cambiar el sistema para unificarlo con el de Synnex, para contar con las herramientas que permitan una interacción más eficiente con los clientes”, comentó el director.

“Me he reunido con los proveedores de Westcon-Comstor para platicar y entender sus estrategias, los productos que se venden, y a qué mercados van”: Héctor Lara.

Primeros pasos
Es un mercado que por su naturaleza, tiene canales medianos a grandes, que requieren ingenieros certificados, porque venden soluciones complejas y más completas con clientes de índole más corporativo o del sector público, y de eso está consciente el directivo.

“Es un segmento que puede requerir del apoyo financiero de nosotros para los proyectos, no tenemos hoy una propuesta definida como tal, porque estamos conociendo sus necesidades particulares, pero podemos ofrecer, más que financiamiento a largo plazo, créditos extendidos, de 6 meses a un año, por ejemplo”, explicó.

La marca busca mejorar la habilidad con la que Synnex se ha desarrollado en los últimos años en el sector público, contar con una división de apoyo para hacerlo sólo a través de distribuidores, pero con todo su respaldo.

“Son tres las directrices que seguiremos de inmediato: tener una logística eficiente, ofrecer un apoyo financiero y de gobierno, hacer un trabajo fuerte con el canal de mayoreo de volumen y asociaciones como Anadic, Masterchannel, etcétera, para promover las soluciones de seguridad”, mencionó Lara.

Explicó que también será importante la expansión regional, recordando que cuando se alejaron del mayoreo contaban con 11 sucursales. Actualmente, Westcon tiene presencia con tres oficinas: CDMX, Guadalajara y Monterrey, y en una segunda etapa planea abrir más sucursales con bodega propia.

El regreso
El ejecutivo también ha pensado en revivir el ‘Tecnoshow’, iniciativa de Synnex que reunía a proveedores de tecnología, canales, ejecutivos del propio mayorista y usuarios finales, con la intención de entrenar y capacitar en los portafolios de los fabricantes, el cual, en su momento tuvo mucho éxito.

“Creo que es el momento idóneo porque la mayoría de los productos que vendemos tienen un margen de utilidad mayor para los canales, no son de venta transaccional y esta iniciativa podría tener sentido.
Apoyada por el boom (sic) de seguridad, centros de datos y servicios en la nube que existe en el mercado, tanto para los que están en el tema como los que comienzan a integrarse”, dijo.

Tranquilidad
Por el momento, la intención de no fusionar de manera medular Synnex y Westcon-Comstor -siguen sus operaciones ligadas pero con cierta autonomía- ha sido para no alterar las funciones básicas de la compañía adquirida, ni el logotipo, ni los contactos. A ese mismo hecho refiere el que no se designen dos directores, por lo que Lara será la cara de ambas compañías; así, no habrá una lejanía y será más directo y ágil el trato.

Para los socios todo sigue igual en su relacionamiento con la ahora unidad de valor, por lo que cualquier cambio tratarán que sea sólo para mejorar. El directivo reiteró que la reestructuración ya estaba planeada con antelación y no tiene que ver el movimiento de compra.

“María José Lince, ahora se enfocará a ventas, Jaciel Arroyo será el Vendor Management y Yuri Medina, otrora director de servicios, se encargará de la integración entre ambas compañías. Mientras en Comstor seguirá Pamela Ramos al frente de la unidad, pues ahora quedarán como divisiones de negocio y específicamente la segunda seguirá con su enfoque en Cisco. Compras es con Araceli Bernal y Operaciones Logística con Jorge Romero”, explicó Lara.

“Uno siempre cuenta sus historias de éxito, pero hay muchos traspiés detrás. Un inicio siempre es complicado”: Héctor Lara.

Acercamientos
Muchos de los aliados tecnológicos de Westcon-Comstor no conocían Synnex, otros sí, pero el directivo sabe de la importancia de acercarse a todos para conocer sus inquietudes.

En América Latina, Lara observa una filosofía y reconocimiento en los 14 países donde comercializa Westcon-Comstor, entonces será el nombre de salida, y se alinearán a la estrategia de mayoreo de éste en la región. Probablemente integren poco a poco el mayoreo de volumen, lo que los llevará a cambiar de fondo el negocio de gobierno, y así ofrecer una solución punta a punta.

Colofón
Finalmente, Lara adelantó que además de la posible realización del Tecnoshow, podrían hacer un evento grande en octubre, aunque continuamente habrá capacitaciones para el asociado. Tratando de expandirlo al territorio nacional y alcanzar los más canales posibles.

“Estoy emocionado por trabajar nuevamente con la cadena de distribución y ahora con los de valor, mediante una oferta de productos innovadores, y lo más importante es que no comenzamos de cero, sino a través de una adquisición estratégica, que va a beneficiar a todos”, concluyó.