Cuentas claras y alentadoras del primer Innovation Forum Scansource

Toledo, Hirsch y Pérez

A decir de Luis Toledo, director comercial de Scansource México, la iniciativa no fue un complemento de la recién concluida gira Fast Path, la cual tiene como objetivo el reclutamiento de nuevos socios de localidades como Guadalajara, Monterrey, León, y Mérida; mientras este foro aprovechó las dimensiones de la CDMX para presentar toda la oferta bajo el paraguas de ‘una sola Scansource’, después de una evolución completa y la culminación de la adquisición por completo de Network1.

“Hace dos meses se presentó este evento en Brasil, con una tasa similar a la de la CDMX, de más de 600 asistentes. Partimos desde la perspectiva de la empresa digital, porque las compañías lo están viviendo y nosotros no somos ajenos a ello, somos un facilitador para que lleguen a ese punto, queremos que los socios abracen ese mensaje y también contribuyan a ese proceso”, comentó Toledo.

Aunque el evento también sirvió como reclutamiento, pues en los últimos años, la marca se ha interesado en llegar a más mercados y a nuevas verticales, como la pequeña y mediana empresa, lo cual es clave en su modelo comercial.

Por su parte, Marcelo Hirsch, director general de Scansource América Latina, compartió que México es la segunda economía más grande de la región y para la compañía es muy importante, dado que realizan muchas inversiones en el país, y tiene un ecosistema de canales muy maduro. Así lo constató durante la asistencia al evento.

Para Víctor Pérez, director general de Scansource México, este concepto de integración que manejan, va relacionado al ‘cross-selling’ que vienen trabajando y que se está volviendo una realidad. Sobre todo porque hay clientes que estaban especializados en ciertas plataformas y que están tomando ventajas de otras para robustecer su oferta gracias al crecimiento en líneas de productos que experimenta el mayorista.

“Hoy presentamos 17 marcas patrocinadoras, pero el portafolio tiene cerca de 50, con la idea de seguir incrementándolas. Los usuarios finales están buscando un consultor que les cubra muchos frentes, que no tengan que ver muchos rostros para sus necesidades tecnológicas y nosotros trabajamos en ello con los partners”, comentó.

Tendencias
Según Toledo, ha sido satisfactorio transformarse junto con algunos partners y usuario finales. Por ello, han añadido herramientas globales, y gran parte de sus procesos están centralizados en herramientas digitales, es por eso que en las charlas del evento hablaron más allá de los productos, para que los socios sean parte de la transformación digital, por ejemplo, con IoT, que no sólo se trata de sensores para detectar algo determinado, sino que hay un ecosistema alrededor de ello.

“Eso nos ha colocado en diversas verticales como manufactura, transportación y logística; análisis de video que ofrecemos con marcas de seguridad donde se habla también de big data, inteligencia y analíticos, etcétera. O con marcas como EC Line, que está en el punto de venta y sabe de la importancia de tener espacio en la nube para que las transferencias con EC Soft funcionen mejor. Extreme tiene una parte de servicios, que gracias a las nuevas plataformas de redes inalámbricas adquiridas funciona en la nube. Los socios están comenzando a entender y a adoptar el mensaje para comercializarlos”, explicó Toledo.

Profesionalización
“Una serie de tecnologías que vendemos en el territorio mexicano, en cuanto a volumen, es más representativo que en economías más grandes como Brasil, y eso se debe a la profesionalización del canal. Tener en el encuentro más de 600 personas es una señal que la gente está interesada en saber lo que pasa en la industria; es un termómetro que indica que están en la búsqueda de una actualización”, abundó Hirsch.

El mismo vocero aceptó que su creencia reside en que el socio debe estar especializado, conocer muy bien el negocio de su cliente; en ello puede radicar el éxito de las ‘ventas cruzadas’, por ejemplo, un experto en proveer equipo para código de barras, se topa con las demanda de ese mismo cliente en otras tecnologías y busca con otros proveedores, por ello, el socio que ya lo atiende debería estar listo para cubrir esas necesidades.

“Además, el canal tiene que invertir en talento, es decir, entrenarse para profesionalizarse, de lo contrario no será diferente su portafolio. Y ahí, nosotros lo vamos a acompañar para que se convierta en ese asesor de confianza, donde ya sugiere arquitecturas y tecnologías para evitar los ‘commodities’ y caer en una guerra de precios”, abundó Pérez.

Complemento
Como soporte a lo mencionado por lo entrevistados, resaltaron el anuncio durante el encuentro del Fast Path University, herramienta que los asociados pueden utilizar para entrenar a sus equipos en las múltiples tecnologías del mayorista. Mediante cursos en línea, certificaciones, consultorías, foros, entre otras vías. Cabe mencionar, que es un complemento de la gira que lleva el mismo nombre, como plataforma digital para el traspaso del conocimiento a los partners, para que aprovechen que es 24/7 y se preparen de mejor forma.

“Sumado a eso, anunciamos SUMOPartner, el cual va más allá de un simple relacionamiento con los socios, se trata que estos se interconecten a nivel regional, con la posibilidad que los usuarios finales los localicen mediante sus necesidades tecnológicas, es decir, es un generador de leads. Incluso, algunos fabricantes han decidido iniciar campañas para mediante esta herramienta; es una vitrina de oportunidades. A la par, estamos desarrollando una mercadotecnia 306º, hacia los resellers más fieles a la marca”, explicó Toledo.

Fortalezas
Como marco para estos movimientos, Pérez resaltó la serie de adquisiciones de empresas que han estado realizando en los últimos años y que se trata de compañías no tradicionales de distribución que agregan más valor. La muestra fue el anuncio reciente de la adquisición de una firma de consultoría, y otra relacionada con cloud en la figura de Intelisys, la cual está involucrada con nube y comunicaciones.
“También está la adquisición de POS Portal, empresa proveedora de medios de pago para soluciones de punto de venta. Mercados que la compañía está mirando como oportunidades por la forma en que el cliente quiere consumir la tecnología”, comentó Pérez.

Añadido a eso, recientemente Scansource compró a un proveedor de Salesforce.com, la mencionada compañía de consultoría para mejorar la experiencia del cliente.

“Estamos saliéndonos del modelo de distribuidor tradicional de hardware para volvernos un proveedor y consultor de tecnología, e ir caminando hacia los servicios, y adaptándonos a ese nuevo concepto. Recordemos que los ‘equipos’ tienen una curva de madurez y estas empresas se han adquirido para la distribución y la generación de más oportunidades mediante el valor. Ahora están comenzando en Estados Unidos, pero tarde o temprano llegarán a México”, mencionó Hirsch.

A futuro
Cabe recordar que un día antes del encuentro masivo, se realizó un encuentro con los elite partners del mayorista –cerca de 100-, quienes tienen su negocio más enfocado hacia Scansource y tienen acceso a cierto tipo de beneficios, diferenciales, descuentos, consultoría, etcétera.

Durante el día magno asistieron socios de todos los tamaños y segmentos. Y gracias a los resultados de esta primera edición, los ejecutivos no descartan la repetición el año que viene del foro. Por lo pronto viene Bogotá, Colombia, en marzo de 2019.

“El Innovation Forum nos da la certeza que México es el lugar idóneo para invertir, poner foco y ayudar al desarrollo del mercado, ayudando a los canales a crecer en el negocio”, concluyó Hirsch.

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