domingo, diciembre 16

La seguridad es la innovación en Servicios Administrados

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Actualmente este negocio se concentra en propuestas de protección de información, de esa manera los canales agregan valor y capitalizan en su propia base instalada.

Santos ,Cogeco Peer1

La migración de ambientes tradicionales de tecnologías de la información hacia modelos de servicios administrados se ha intensificado en los últimos años. Actualmente, la principal tendencia bajo este tipo de esquemas de uso está en la implementación de soluciones de protección de información.

En este sentido, algunos grandes integradores cuentan con centros de datos propios en los cuales respaldan diferentes servicios: procesamiento, redes, almacenamiento o seguridad. Por otro lado, algunos distribuidores de valor trabajan con los principales proveedores como: Amazon, Google o Microsoft.

José Santos, director en América Latina de Cogeco Peer 1, destacó: “Brindamos consultoría y gestión administrada, para ambientes cloud, virtuales o físicos. En el mercado hay una amplia diversidad de adopción de diferentes servicios, pero esto depende de cada tipo de carga de trabajo”.

De hecho, antes de implementar o migrar algún ciclo de productividad, es importante hacer una evaluación del impacto de negocio, riesgo y optimización de costos. Es aquí donde empieza la propuesta de valor que puede capitalizar el canal, así es como se refleja la importancia del nivel de servicio.

La transformación del mercado demanda que las empresas requieran de un consultor de confianza como apoyo a lo largo de todo su proceso de migración hacia servicios. Por su parte, los canales deben tener en cuenta, la diversidad del mercado con ambientes de trabajo híbridos y diferentes necesidades.

Más allá del tipo de infraestructura, el canal debe enfocar su valor agregado en los procesos de negocio para optimizarlos en el menor tiempo posible. Esta es una de las peculiaridades del mercado de Latinoamérica, donde la cultura laboral aún mantiene esquemas tradicionales.

También, es importante la concentración de demanda por ciertas temporadas donde algunas empresas focalizan sus actividades, un ejemplo de esto está en las soluciones de comercio electrónico. Por ello hace, más sentido habilitar estos servicios administrados sólo durante dichos meses.

“Uno de los retos está en cambiar la mentalidad de las empresas de la región, sobre todo en áreas de ingeniería que están acostumbradas a trabajar con equipos físicos. La evolución de nuestra oferta es una respuesta a la propia demanda del mercado”, complementó, Santos.

Madurez del segmento de impresión con MPS
Cuando las cargas de trabajo son estables y predecibles, la mejor opción es mantenerlas en nubes privadas o servidores físicos, ya que se pueden adecuar mejor a sus requerimientos. Una de las áreas con mayor índice de madurez está en los servicios administrados de impresión (MPS).

Al evaluar múltiples aspectos antes de implementar un proyecto de servicios administrados, los usuarios deben tener una mayor certeza de su efectividad. Por su parte, los canales pueden acercar una oferta que responda mejor a las necesidades de cada prospecto y con ello generar confiabilidad.

Epson reconfigura los servicios administrados de impresión
• Aprovecha el incremento en uso de tecnología de inyección de tinta en el segmento empresarial de los siguientes años
• Busca posicionar su propuesta de MPS con equipos de inyección para reemplazar la base de tecnología láser
• Sus principales diferenciadores son los costos de operación más competitivos, así como menor nivel de mantenimiento
• Funcionalidades sustentables, así la operación de los proyectos MPS es más eficiente
manuel.guerrero@epson.com.mx
Manuel Guerrero, gerente de producto de Business Inkjet Empresarial en Epson, comentó: “Estamos dando a conocer esta propuesta a los canales, así pasamos de un ecosistema de 10 a trabajar con más de 30 socios con experiencia en dichos servicios pero con tecnología de inyección de tinta”.

Con esto queda de manifiesto la importancia de adoptar esquemas de propuestas de negocio basadas en la consultoría.

Con el paso del tiempo el canal puede adquirir mayor experiencia que al conjuntarse con su nivel de especialización, le permitirá desarrollar metodologías o prácticas de implementación, incluso con enfoque en ciertas verticales. Además es posible impulsar el crecimiento de sus clientes.

Otra estrategia de negocio que impulsan fabricantes y mayoristas, es la colaboración entre integradores, el objetivo es aprovechar el nivel de especialización de cada uno para capitalizar modelos de venta cruzada. Inclusive algunos grandes integradores disponen de programas para asociados.

En general, estos esquemas comerciales para integradores contemplan modelos de reventa de servicios o referencia de proyectos, en el primero el socio se encarga del seguimiento mientras que en el segundo reciben comisiones por cada proyecto identificado, sin tener que hacer nada más.

Sin duda, la tendencia más importante en el área de servicios administrados está en la integración de soluciones de seguridad de información a estos modelos de adopción. Esto ofrece una gran oportunidad de negocio de largo plazo para los integradores con experiencia en dicho segmento de servicios.

También se trata de una necesidad básica, en la operación de las empresas, por ello es fundamental que los integradores de servicios administrados sumen a su portafolio una propuesta de protección de información. Pero se debe tener en cuenta todas las certificaciones que se requieren en las diferentes industrias.

“El canal se da cuenta que el rendimiento de los proyectos basados en equipos de inyección es mayor, así se abren más oportunidades de negocio. Otro factor que está cobrando mayor relevancia es el software que ofrece monitoreo y reportes para optimizar toda la operación”, complementó, Guerrero.

Respaldo financiero y alianzas en servicios con Daisytek
•Como mayorista, su objetivo es facilitar las herramientas necesarias para el desarrollo de ofertas de servicios
•Brinda respaldo con disponibilidad de productos, así como una propuesta de financiamiento propia y de terceros
•Por su experiencia se enfoca en servicios de impresión, pero busca incursionar en áreas de colaboración y seguridad
•Dispone de múltiples esquemas que van desde el arrendamiento puro, hasta pago por uso o página
•Con el financiamiento busca respaldar al canal durante la implementación y puesta a punto de los proyectos
gocadiz@daisytek.com.mx
Gabriel Ocadíz, Director General de Daisytek de México, expresó: “El objetivo es facilitar la operación de negocio del canal. Un aspecto importante en este tipo de estrategias está en la rápida respuesta y las alianzas, así se puede capitalizar la experiencia de cada jugador. Trabajamos con Lenovo, Polycom y HPFS”.

Optimización con servicios de impresión de Brother
•Dispone de equipos de alto rendimiento (42/52ppm) para MPS, con funciones de gestión de usuarios y sistemas
•La prioridad de los proyectos MPS está en la mejora de flujos de trabajo y rentabilidad de las empresas
•Para generar diferenciales, ser más flexible y escalable, su oferta se integra con diferentes soluciones de terceros
•Hace adecuaciones en costos de equipos y consumibles para que los proyectos sean más rentables para el canal
•Colabora con integradores especializados, tanto a nivel técnico como comercial, en la entrega de MPS
mario.perez@brother.com.mx
Mario Pérez, gerente de producto High End en Brother, destacó: “Es importante entregar planes mensuales con precios competitivos. Para el canal disponemos de diversos programas comerciales, así impulsamos su desarrollo. Al integrar soluciones de terceros agregamos valor a nuestra oferta”.

Capitalizar la protección como servicio
Es importante que los integradores cuenten con recursos comerciales y técnicos, dedicados al área de seguridad. Así podrán dar seguimiento puntual a los requerimientos de cada tipo de servicio: procesamiento, almacenamiento, aplicaciones e incluso protección de datos.

Por su parte, los integradores deben desarrollar prácticas relacionadas con el segmento de protección para enriquecer la experiencia de los usuarios e incluso superar sus expectativas. Así pueden potencializar su portafolio, con ello generar mayor rentabilidad aprovechando su propia base instalada.

Ignacio Perrone, gerente de Industria TIC de Frost & Sullivan, afirmó: “A nivel regional se registra un crecimiento sostenido en servicios administrados, un indicador importante está en seguridad, ya que dicho negocio incrementará su valor de 100 a 220 millones de dólares, durante los siguientes cuatro años”.

Ahora, el principal factor de competitividad en la industria de tecnologías de información está en el nivel de servicio que entrega la cadena de valor. Es decir, los aspectos técnicos han quedado un poco de lado, ya que ahora los usuarios se preocupan por los resultados positivos en su operación.

La evolución de la seguridad como servicio responde al propio proceso de adopción de soluciones en la nube, donde las empresas requieren proteger su información en dichos ambientes. A través de los servicios, también se puede consolidar la operación de los corporativos con sucursales.

Es importante saber acompañar a los clientes a lo largo del proceso de migración hacia los servicios administrados, en esto tiene un peso importante la consultoría. Además se debe tener la capacidad de resolver problemas puntuales, esto también demanda un nuevo modelo de negocio para la cadena de valor.

Daniel Villavicencio, director de servicio y soluciones en Dimension Data México, puntualizó: “Debemos entender que hay diferentes segmentos y características de cargas de trabajo, cada una tiene necesidades diversas. Actualmente entregamos servicios de centros de datos, colaboración y seguridad”.

La complejidad del mercado regional hace que los integradores generen alianzas para atender todas las necesidades de cada proyecto. Así pueden lograr negocios más sólidos que se extiendan a largo plazo, de hecho, el mercado local representa una alta complejidad por su geografía y diversidad empresarial.

La habilitación de servicios permite optimizar el consumo de tecnología y entregar soluciones a la medida. Esto hace que los ciclos de venta sean de largo plazo generando rentabilidad constante, ya que la demanda en servicio y soporte debe ser continua, más en temas de seguridad de datos
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Almacenamiento como otra área rentable
Otro consejo para el canal consiste en desarrollar estrategias integrales de mediano y largo plazo, esto con el objetivo de elevar el nivel de servicio. Una tendencia de negocio importante consiste en llevar la propuesta de servicios a otros segmentos masivos como la pequeña y mediana empresa (PyME).

“El almacenamiento definido por software como servicio es otra tecnología emergente, este comportamiento se debe en gran medida a que las empresas prefieren enfocarse en sus operaciones de negocio. Así dejan los aspectos tecnológicos en manos de los especialistas”, complementó Perrone.
Uno de los aspectos a tomar en cuenta del mercado regional, es la sensibilidad al costo, es decir, las empresas basan sus decisiones de adquisición con base en los precios. Esto representa un desafío para la cadena de valor al momento de posicionar su oferta basada en valores como la consultoría.

Si bien la adopción de tecnología como servicio registra un crecimiento sostenido durante los últimos años, en la región aún se mantienen sólidos los esquemas tradicionales. En este sentido, tanto la protección como respaldo o almacenamiento de datos juegan un papel relevante para tomar estas decisiones.

Uno de los factores determinantes en la adopción de servicios es el nivel de alta disponibilidad de estos, con ello se asegura la operación continua de las empresas. Por ello es necesario que los integradores actualicen sus niveles de especialización para evolucionar con la propia demanda del mercado.

Servicio de recuperación ante desastres con MR Solutions
• Seguimiento de proyectos con actividades de evaluación para acercar soluciones más puntuales
• Dispone de equipamiento e infraestructura para realizar pruebas de concepto con cada prospecto
• Respaldo de proveedores como: Huawei, Dell EMC e IBM, también trabaja con Amazon Web Services (AWS)
Por el momento busca consolidar una oferta de planes de prevención contra desastres (DRP) como servicio
• Dispone de soluciones empaquetadas con facilidades de adquisición con planes a mensualidades
miguel@mrsolutions.com.mx
Miguel García, director del área de TI en MR Solutions, explicó: “A nivel local, la adopción de servicios administrados es ambigua. Si bien algunas empresas que iniciaron su migración, hace falta generar una mayor cultura sobre el respaldo de información, para alinearnos con las tendencias globales”.

Para ser más competitivos, a nivel comercial, los canales deben ser más flexibles con una oferta de negocio que agrupe diferentes elementos de servicio, desde aquellos con cobertura total hasta algunos más básicos. También deben aprender a proyectar esquemas de contratos en mensualidades.

En general, la industria TIC debe llegar al mercado con soluciones integrales, tipo llave en mano, para mantener su nivel de competitividad. Por su parte, los proveedores también están modificando sus estrategias y planes de canales para capitalizar mejor estos nuevos modelos de adopción tecnológica.
“En ciertos casos, los costos de migración pueden ser más bajos que mantener arquitecturas tradicionales, también es importante tener la capacidad de asegurar la información en cada servicio. En este sentido, es importante contar con estrategias de contratos de servicios”, aseguró, Villavicencio.

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