Diversificación del negocio: la estrategia de Tripp Lite
La compañía posicionada en equipos de protección energética, continúa su expansión en el mercado con nuevas líneas de producto, con las que los canales tendrán mayor oportunidad de negocio desde la misma marca. Además para continuar impulsando al canal, anunció un programa de incentivos para el próximo año.
Su portafolio actualmente suma más de cuatro mil productos en sus más de nueve líneas de negocio, las cuales se han diversificado para dar mayor amplitud y éxito de mercado. Sobre esta estrategia de crecimiento de productos, el director general de Tripp Lite en México, Juan Luis Tron, aseguró: “Mientras en el mercado de UPS todos se están peleando por precio y tirándolos al suelo, nosotros abrimos unas canchas nuevas, con nuevas líneas de negocio, con productos innovadores. Sin embargo también vemos que energía continúa creciendo, pero es un mercado donde hay más competidores”. Añadió que ya que tienen un buen posicionamiento de mercado en sus líneas de UP’s, pueden explorar nuevas unidades que les permitan crecer. “Seguimos teniendo la mejor oferta de UP’s; dese los de casa, hasta 1.5KVA; los básicos para una consola de videojuegos hasta los muy robustos, si piensas en medio KVA nosotros tenemos 10 modelos diferentes, en los de rack hasta 16KVAs,somos líderes, en la familia de trifásicos tenemos cuatro familias, hemos multiplicando nuestra oferta” , dijo el directivo sobre su amplio portafolio en esta unidad.
“Queremos ser el número uno o dos en cada una de las líneas de negocio que manejamos y si no podemos serlo, habrá que dejarlas porque tenemos que ser competitivos. Estamos siendo muy agresivos”.
Ahora bien, las nuevas líneas que han sumado y se agregan a sus ya conocidas áreas de UPSs, KVM’s y switches y que hoy conforman el actual portafolio son:
• Racks y gabinetes: “Entramos en el negocio de racks y gabinetes, de hecho ya tenemos el número uno del mercado de rack de pared, y en México la oferta más grande en esta área es la nuestra. Tenemos desde los rack de dos postes; de 6, 12, 24, 25, 42, 45, 48 y hasta 50 unidades, contra polvo, contra ruido, menos ruidosos, con paredes, sin paredes, carrilleras, sensores, detectores… de todo”.
En este sentido, el directivo reconoció que a pesar de ser éste un mercado maduro su portafolio ofrece mucha selección e innovación, lo que les da una ventaja competitiva.
• PDU’s: “Con barras de contacto, monitoreables, con displays, administrables, trifásicos y bifásicos, hay aquellos con los que se puede hacer Hot-Swap y lo más nuevo: los que tienen switch Ethernet por un lado y PDU por el otro en la misma unidad de rack”, abundó Tron. Además en esta línea también ofrecen accesorios y sistemas de administración.
• Cables: ésta es otra apuesta de la compañía, con más de mil productos de este tipo desde: “Cables USB, cables de poder para monitores, de iPad, iPhone, para cámaras, para proyectores, convertidores, hasta cable estructurado CAT 5 y 6, de fibra y cobre. Junto con ello también tenemos patch paneles, patch core y todo para cableado estructurado”, describió.
• Enfriamiento: la marca comenzó con una tonelada para continuar desarrollado de tres toneladas, hasta presentar la oferta actual para racks “en ocho unidades de rack se puede tener una tonelada para enfriar sólo el rack. Para los IDF, también se pueden usar”.
• Soportes de pantallas: es otra línea que está explorando la compañía, “tenemos soportes de todo tipo de pie, de pared, para centros de monitoreo, etcétera”.
• Estaciones de carga: es de los últimos en sumarse, estos equipos consisten en un rack con supresores para que funcionen como cargadores de tabletas iPad, Android y notebooks. “De éstas tenemos móviles, anclados a la pared, chicos de 8 y 16, para diferentes verticales como hoteles, bares, restaurantes que dan esto como servicio”, ahondó.
Estrategia de mercado
Sobre esta ampliación de su portafolio, el directivo detalló que para ellos también significa un reto: “Empezamos a entrar en nichos donde no habíamos jugado nunca y hay que aprender de estos mercados”. Sin embargo, su objetivo es posicionarse en primer lugar o segundo lugar de cada uno de estos nuevos segmentos.
Hasta el momento esta estrategia de diversificación les ha permitido incursionar en mercados como señalización digital, “nos dimos cuenta que este mercado se lo estaban llevando los que vendían teles, pero digital sinage es como instalar una red y hoy lo están tomando nuestros distribuidores”. Con su nueva línea de estaciones de carga la compañía también ha ganado proyectos importantes por ejemplo: uno de la Secretaría de Educación Pública, tal como informó el director general.
Anteriormente estas otras líneas representaban para la compañía tan sólo el 10% y el resto eran UP’s. “En Estados Unidos era del 60% UP’s y 40% otras líneas, así que el reto para México era grande, después de mucho esfuerzo y trabajo pasamos a tener el 72%, en UP’s en un plazo de uno a dos años. Así vemos que las otras líneas ya figuran”, resaltó.
De modo específico, reveló que a pesar de que UPS es mayor y sigue creciendo a un ritmo de dos dígitos, en otras líneas alcanzan hasta tres, por ejemplo: “Racks creció 150%, PDU’s más de 200% y cables 500%”.
Referente a su crecimiento general, Juan Luis Tron reconoció que para el presente año se plantearon una visión más cercana a la realidad del país, “hasta ahora vamos arriba de las expectativas, muy arriba y somos de los pocos en el mundo”. Sobre las expectativas que tienen del próximo año, el directivo reconoció que el 30% que genera gobierno está en incertidumbre, debido a que aún no se define el camino que tomará la adminitración entrante en tema de inversiones, es por ello que la empresa está aplicando nuevas estrategias para llegar a nuevos mercados y con ellos anticiparse a cualquier escenario sea positivo o negativo.
“Nunca había existido tanta oportunidad en la industria, nunca habíamos tenido una industria tan grande y con tantos productos para que puedas vender o especializarte. El problema es que si quieres seguir haciendo lo mismo, ya no se puede. Te tienes que transformar”: Juan Luis Tron.
El papel de los integradores
De acuerdo con el directivo, hoy los integradores requieren cambiar su modo de hacer negocios, encontrar el segmento en el que compiten y ofrecer conocimiento como valor agregado, más allá de sólo competir por precio. “Nosotros buscamos trabajar con integradores que se den cuenta que a veces el número de vueltas que das en los proyectos porque algo no funciona representa un mayor gasto, que de inicio trabajar con una marca como la nuestra”, indicó Tron.
Hay verticales que compran por precio como gobierno, en estos mercados el directivo destacó que para ser competitivo se debe de comprobar la calidad de los equipos. Siempre hay demanda para el mercado de precio, pero en energía es importante estar protegido y comprar marcas de calidad, que tiene infraestructura para dar soporte, y esta marca se ubica en este nicho.
Aseguró que hoy existen muchos desafíos para sus socios, es por ello que para superarlos recomendó que encuentren su lugar en la industria: “Los canales deben de entender que no pueden competir por precio, porque es seguro que hay alguien que tiene cinco veces su volumen, por lo que ellos pueden dar más barato y pueden ganar más con rebates, es por ello que su oportunidad está en los servicios, tiene que solucionar los problemas de los clientes, y hacer cross selling”.Asimismo detalló que los integradores tendrán que abordar nuevas industrias para captar nuevo mercados, “incluso nosotros mismos hemos hecho esto, segmentamos el mercado para llegar a mercados verticales”, con ello indicó también que buscar regiones no tan competidas es una buena estrategia, “por ejemplo en hoteles, no tienen que ser Los Cabos o Cancún, puede ser Puerto Ventura, Puerto Vallarta, Tampico, el bajío, la franja fronteriza. Pero hay una gran oportunidad porque un hotel necesita energía, está cableado, necesita racks, señalización digital, UPS, soportes de pantallas, así que es un comprador que puede comprar de todo. Lo mismo en hospitales, universidades, bancos, la industria automotriz, esos son los nichos que hay que atacar”.
En cuanto a su estrategia de canal, con la que buscan la transformación de sus socios, se han enfocado en aumentar sus recursos internos para dar mayor soporte, con lo que lograron sumar mayor número de canales. Actualmente al año la marca trabaja con un aproximado de 8 mil, de ellos 560 son canales constantes que están clasificados como el top de su base de socios.
El directivo añadió que también han trabajado en mejorar la disponibilidad de los productos para cumplir con las necesidades de los proyectos de sus socios. “Además hemos hecho mucho trabajo en servicios, garantías extendidas y nuestros porcentajes de falla siguen siendo de los más bajos del mercado”, lo que resaltó como ventajas para el canal.
Nuevo programa de canal
Juan Luis Tron, adelantó que están preparando un programa de canales: “será diferente y tendrá varios beneficios. En este programa buscamos trabajar mucho con los vendedores de los canales”. La marca aseguró que más adelante se detallarán las características del mismo y es probable que sea lanzado en enero.
Aunado a ello, en 2019 celebrarán sus 30 años, “para festejar habrá una serie de actividades como entrenamientos de productos y programas”, esto comenzará a principios del próximo año.
En tema de mayoristas, la marca trabaja con la mayoría de los de la industria por mencionar algunos: CT Internacional, CVA, Tech Data, Ingram, Centro de Conectividad, Luguer, Portentumm, Compusoluciones, Ecomsa, Intcomex, Inalarm y Exel del Norte. “Seguimos viendo nuevos mayoristas que puedan aportar nuevos clientes. Tenemos muchas líneas de negocio así que no creo que estemos subdistribuidos”.
