viernes, octubre 19

SAS 40 años de analítica e inteligencia artificial

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• La empresa de soluciones de analítica e inteligencia artificial, que ofrece a sus clientes inteligencia de negocio para tomar mejores decisiones, es una oportunidad para los canales especializados en este tipo de soluciones.

“Hoy está muy de moda el tema de inteligencia artificial, pero nosotros hacemos eso desde hace 20 años”, explicó Héctor Cobo, director general de SAS en México. “Con estas soluciones pueden hacer análisis de riesgo, de liquidez, de prevención de fraude, de lavado de dinero, inteligencia analítica, minería de texto, analítica avanzada, customer intelligence. Por ejemplo podemos identificar cuando un cliente va a cancelar una línea de teléfono celular con dos meses de anticipación, para saber quién va a pagar un crédito y quién no, o para saber cuál es el mejor producto que se le tiene que ofrecer a un cliente en un punto de retail”, indicó.

Algunas de las principales verticales que son mercado objetivo de este tipo de soluciones, son aquellas que tienen un alto volumen de datos que pueden ser explotados, por ejemplo: bancos, aseguradoras, empresas de retail, telecom. “Pero también pequeñas empresas como gimnasios que quieren saber cómo se comportan sus usuarios, por ejemplo. Y así funciona para cualquier empresa que quiera analizar su información, si bien una pequeña y mediana no tienen el volumen de datos del sector finciero, sí el suficiente para hacer un modelo de predicción de sus clientes”, señaló Cobo, quien aseguró que a estas compañías les ayudan a hacer pronóstico de demandas, hacer mejores inventarios, identificar mejor el perfil de cliente, hacer modelos de segmentación, entre otras.

Modelo de negocio

El software de esta empresa está disponible en un modelo tradicional de licenciamiento, uno en nube y otro en el que la marca les da todos los servicios de análisis y generación de resultados. Además de ello, también se ofrecen servicios para manejo de infraestructura de modo remoto a clientes muy grandes.
La compañía provee el software, pero también los servicios, y esto lo hace tanto de modo directo, como a través de canales, en una relación directa con ellos, sin que intervenga un mayorista.

Claudio Caballero, gerente de canales en SAS México, comentó: “el año pasado logramos el 60% de las ventas a través de un aliado de negocio”. Y es que a pesar de que su modelo de socios es muy reciente, ya que comenzaron a trabajar con socios desde el 2015, en ese mismo año logran 40% de las nuevas ventas por medio de canales, por lo que el ejecutivo destacó su importancia: “Si bien tenemos un equipo grande de consultoría, sería impensable creer que podríamos vender todo lo que tenemos, por lo que necesitamos a los socios extendidos en el mercado”, explicó.

En cuanto a su relacionamiento con sus socios, trabajan a través del Partner Program Guide, donde se les ofrecen recursos como herramientas de marketing, entrenamientos, software demo, fondos para generación de demanda, co-participaciones en eventos, entre otros beneficios. El programa se estructura en tres niveles: Plata, Oro y Platinum. Además se puede ser un canal referido; es decir, quien recibe una comisión de hasta el 15% por generar un proyecto, y el modelo de revendedor, quien compra el software y lo revende y obtiene un descuento del 30% sobre el precio de lista. “Un socio que entra desde el primer nivel puede ir subiendo gracias a las certificaciones que van adquiriendo, estas capacitaciones pueden ser vía presencial o a través de talleres en línea”, subrayó Caballero. Asimismo, dependiendo del nivel se otorgan los descuentos y tienen diferentes tipos de objetivos de venta. Aunado a ello, la marca cuenta con un programa de registro de oportunidades.

Actualmente, incluidos en este programa existen 60 canales registrados, no obstante 15 de ellos son con los que trabajan de modo activo. El perfil de los socios con los que busca sociedad esta compañía, son aquellos con conocimientos de negocio en diferentes verticales como el sector financiero, gobierno, retail, manufactura, telecomunicaciones. “Si bien somos una empresa de TI, trabajamos de la mano de las áreas de negocio de nuestros clientes. Lo que entrega SAS es valor para esas áreas, por ello buscamos empresas que tengan ese conocimiento. En la parte técnica, nosotros los ayudamos a que obtengan a la gente desarrollada”.

De modo regional, SAS busca crecer en áreas como Monterrey, el Bajío, el centro del país y la Ciudad de México.

“Actualmente estamos muy orientados al desarrollo de socios. A diferencia de otras empresas en la industria que cuando sus vendedores venden con un partner les cuesta un poco de puntos a su comisión; en nuestro caso incentivamos que la fuerza de ventas directa no se vea afectada por ir junto con un canal, lo que hace que la fuerza de ventas los vea como sus brazos extendidos y podamos trabajar codo a codo”, recalcó Caballero.

Por su parte, el director general destacó la oportunidad existente, ya que la marca cuenta con un 35% del mercado de analíticos a nivel global. Sobre México, Cobo especificó que han crecido 45% de modo anual, para este año buscarán crecer el 20%. “Crecemos por arriba del promedio de la industria, por el tipo de soluciones que ofrecemos, ya que nuestra oferta ayuda a las empresas a desarrollarse y cuando una compañía hace una inversión de este tipo crece entre tres o cuatro veces.

Claudio Caballero afrimó: “Hoy es el momento de trabajar con SAS, estamos creciendo con socios y es el modelo al que estamos apostando, tenemos pocos, por lo que con nosotros pueden crecer y el margen de crecimiento es muy sano”. Al respecto, Héctor Cobo ahondó: “Además no solo generamos planes de uno a dos años, sino que el modelo es 10 o 20 años, porque la idea es que no sólo hagan la venta sino que continué creciendo dentro del cliente con licencias y servicios”.

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