Commvault, busca más negocio con asociados en México

LA MARCA CUENTA CON UN HISTORIAL EN EL MERCADO, SIENDO UNA EMPRESA DE TECNOLOGÍA EN SOFTWARE, CUYA ESPECIALIDAD ES LA PROTECCIÓN DEL DATO.

Según Agustín Palacios, director general para México y LATAM, el objetivo de la marca es crecer anualmente a ritmo de dos dígitos y volverse más relevantes en las estrategias de negocio de los clientes mediante el activo más importante que es la información.

“Hemos hecho inversiones importantes para atender la demanda local, en la que resalta la relación con la cadena de partners en la entrega de nuestros servicios como parte medular de nuestro modelo comercial. Creemos que el momento de mercado es idóneo, porque los usuarios le están dando el valor que merece a la protección de la información y no sólo como ventaja competitiva, sino por temas de regulaciones, de cumplimientos, presiones de mercado, entre otros”, aseguró.

Así, la firma puede dirigir correctamente el proceso de administración del ciclo de vida del dato, donde su valor está en facultar a las empresas con una plataforma que puede evolucionar conforme la tecnología y a la demanda. Además, los fabricantes de hardware y de data center venden menos “fierros” y más esquemas de software y servicios, con la ventaja que no es necesario hacer una inversión quitando lo que las empresas ya tienen, sino restarle complejidad al manejo de la información en las infraestructuras con las que ya cuentan las medianas y grandes compañías.

Portafolio
Mediante su propuesta, la marca dialoga con las figuras de Chief Security Officer (CSO), con el Chief Technology Officer (CTO) y con el Chief Executive Officer (CEO), en las empresas pero también, cada vez más con el Chief Financial Officer, porque no se pueden generar ahorros a las compañías si no les quitan la complejidad en sus operaciones.

“Para ello contamos con la plataforma Commvault, que a diferencia de la competencia, quienes manejan múltiples productos, nosotros llevamos años evolucionando las soluciones dentro de una misma plataforma, la cual provee capacidades tecnológicas en la recuperación y el respaldo de la información, estrategias para la protección de ‘end points’ (laptops y computadoras), soluciones de ‘archiving’ y de verticales de industria como salud”, explicó Palacios.

Dentro de las fortalezas está el ofrecer búsquedas federadas dentro de la masa crítica de la compañía, crear un pull de metadatos, donde los principales tomadores de decisiones pueden sacar provecho de esa información (análisis y gestión). A la par, la tecnología permite indexar los datos y guardarlos en cualquier dispositivo, de cualquier marca y nube, lo que les da mayor flexibilidad a los clientes y la posibilidad de deduplicar en el origen, lo que se traduce en menos espacio y más ahorros, por ejemplo.

Con la mira puesta
“Apostamos a todos los sectores de la industria, pero tenemos foco en gobierno, servicios en la industria financiera como banca o aseguradoras; con jugadores de telecomunicaciones, sin dejar de lado retail y manufactura”, compartió.

Sin embargo, para el directivo apenas comienza a haber consciencia en que las empresas requieren de protección, respaldo y recuperación del dato, por ello, el buen momento, independiente de los contextos internacionales, está en América Latina y México, gracias a una economía que permite el crecimiento de estas soluciones.

En cuanto al tema de seguridad, a los usuarios les permite alcanzar niveles de protección mayores que con un simple servicio de nube per sé, gracias a toda a la estrategia del ciclo de administración del dato, “disaster recovery”, dentro de un modelo de continuidad del negocio.

Expansión
En la República Mexicana, la firma reconoce que en zonas como Monterrey les falta presencia y hay buen negocio; o en el Bajío y occidente, por lo que es deseable tener canales ahí. Y aunque la intención es el desarrollo de la marca en el país, el desafío también está en hacerlo en el cono sur del continente, en mercados como Argentina, Chile, Colombia y Perú.

Para ello, este año, los ejecutivos de la marca han ido a conocer los mercados para entender y vivir las necesidades de cada localidad, y así ofrecer soluciones acordes a cada uno.

Partners
Por su parte, Enrique Valerio, director de canales y alianzas en Commvault, compartió que el perfil de socios que quieren adicionar a su ecosistema es aquel que venda soluciones, sobre todo porque el portafolio se dirige a gestionar todo el ciclo de vida de la información y la gente que lo entiende puede comercializarlo y no ser sólo reactivos. Asimismo, en el centro de datos la firma juega muy bien y específicamente con los proveedores de nube.

“Puede ser un canal que vende infraestructura o que vaya al centro de datos, o que ofrezca soluciones en la nube; alguno que comercialice alrededor de la gestión de la información y del ciclo de vida de la misma. Les brindamos el entrenamiento que requieran, pero les pedimos acreditaciones y algunas veces certificaciones, sin embargo, les damos una ruta de conocimiento sin costo y ellos deciden hasta dónde quieren llegar, con la idea que más adelante vayan solos en las oportunidades, para identificarlas y ofrecer un valor al cliente, obteniendo más beneficios y márgenes de utilidad”, comentó Valerio.

Mientras Palacios abundó: “a la vez, buscamos partners que tengan el conocimiento profundo de sus mercados para una relación de largo plazo, que conozcan las necesidades de sus clientes, los motores de transformación de sus industrias, porque así es más fácil habilitarlos y generarles más ganancias”.

Esquemas
A decir de Valerio, la marca cuenta con un programa formal de canales, los cuales deben tener un contrato firmado con Commvault, para que tengan derecho a entrenamientos, acompañamiento para desarrollo de oportunidades con ingenieros y vendedores, condiciones especiales y registro de oportunidades, lo que les da certidumbre en cada proyecto.

Son dos niveles, todos comienzan en autorizado y cuando se combinan capacidades, acreditaciones y ventas, los suben de categoría a Premier, donde también tienen accesos a más beneficios. Para comercializar la plataforma, la firma cuenta con Tech Data-Avnet y Grupo Dice, como mayoristas.

“También nos hemos aliado estratégicamente con algunos proveedores de hardware, para entregar una solución completa en almacenamiento, por ejemplo con Hitachi, NetApp, PureStorage, Huawei; y Cisco, para la protección de la información en sus estrategia de centros de datos o con Nutanix, con quien co-desarrollamos la solución Acrópolis, con proveedores de nube como Azure de Microsoft y Amazon”, añadió el director de canales.

La marca está interesada en nuevos socios que tengan foco con ellos, que demuestren interés y las capacidades para llevar estas soluciones y desarrollar más oportunidades. Por lo que no es la intención firmar a una cantidad grande de partners, en un par de años pretenden tener entre 30 y 40 asociados aproximadamente.

Finalmente, Palacios resaltó que además del esquema tradicional de licenciamiento, cuentan con nuevos modelos comerciales que vuelven más flexible la adopción de las soluciones del desarrollador, por ejemplo, por suscripción, porque es pagar sólo por el uso e incluso tener un beneficio fiscal y no generar un costo de mantenimiento. Lo que se suma a la oferta de SaaS.