Furukawa, a paso firme en el mercado de redes mexicano

La marca comienza una estrategia para posicionarse en el mercado de redes en el país, para ello busca canales que le permitan alcanzar dicho objetivo.

El fabricante de cableado y soluciones de telecomunicaciones, realizó su “patada inicial” en la Ciudad de México, con la asistencia de varios integradores, tanto nuevos como los que ya conocen el portafolio de la firma.

“Nuestro año fiscal comienza en abril, y por eso lo estamos realizando ahora. En el mercado de América Latina (AL) exceptuando Brasil, estamos sólidos, con números de 20% en los últimos años, resultado del liderazgo en cableado estructurado en Brasil y cono sur, y creciendo en Colombia, Perú y Ecuador. Con esa historia llegamos a México y a América Central”, mencionó Fernando Z Sá Brito, International Sales Manager VEX en Furukawa.

En el país, la participación de mercado de Furukawa es muy pequeña aún, pero el directivo está convencido que el porcentaje de participación que pueden obtener es del 20% y hacia allá están trabajando, tratando de demostrar que dentro de sus ventajas sobre la competencia es que tienen las baterías puestas en América Latina, lo que significa que para ellos es un negocio serio, como en cada país de la región al que han llegado, pues no pretenden experimentar sino solidificar su participación.

Según Sá Brito, los mercados en AL, aunque tienen una comercialización muy parecida, cada país tiene una dinámica propia y eso se refleja en quién lidera el mercado de cableado en cada país, por ejemplo, en Brasil, la firma tiene el 50% de market share mientras en Colombia la que lidera es el fabricante que tiene la quinta posición en el país carioca; o en Chile, donde son segundos y la marca número 1 no existe en otro país de la región. Además que depende del canal y del momento en que la marca llegó y de factores como el personal de cada sucursal, la cadena de distribución, etcétera.

“Pero estamos seguros que gracias a la experiencia en la región y a la calidad de los productos seremos de los primeros en México también, sólo hay que encontrar a los canales correctos y estaremos arriba”, aseguró el ejecutivo.

México
Por su parte, Renato Ohno, director de la marca en el país, señaló que su expectativa de desarrollo en todas las líneas que manejan de planta interna y externa va hacia duplicar los números locales en los próximos dos o tres años. Por ello están formando el canal de ventas para llegar ahí con la seguridad de que al ser una empresa sólida y grande, y por el liderazgo en AL, lo van a lograr.

Para Ohno, es un país con proyección y crecimientos fuertes y eso mueve cualquier negocio, por eso, han establecido plantas comenzado en Brasil, y en el cono sur; en el mercado andino y el camino natural es voltear a México, el cual es uno de los más importantes a nivel Latinoamérica.

“Estamos convencidos que la cuota que podemos tener en el país es mucho más grande que lo que hoy tenemos y eso tiene que ver con el tipo de tecnologías y desarrollo que demanda un mercado tan interesante y creciente. El país ha tenido problemas por la parte política y económica, lo que ha afectado a las inversiones dentro del mismo, pero se está normalizando poco a poco. La meta dentro del mundo del cableado estructurado, son crecimientos representativos cada año, de aquí a 2020, porque hablamos de un mercado de alrededor de 110 millones de dólares en México, y en AL son 483 millones de dólares. Por eso esperamos tener una tasa al alza mucho más rápida que en otros países de la misma región”, compartió Ohno.

El entrevistado está consciente que su llegada al país podría parecer tardía, pero según sus declaraciones, siguen la filosofía de una empresa japonesa: hacer las cosas de manera más sólida y buscando crecer con pasos más firmes. Y aunque cada país tiene sus particularidades, la empresa piensa que hay que actuar global pero pensando en las necesidades locales, tomando en cuenta lo que los clientes demandan.

“Buscamos entender la cultura, llegando a cada mercado para fincar las bases. Y es tan importante el país en los planes de la marca que se piensa instalar una fábrica en Mexicalli, lo que representa credibilidad real hacia los asociados y este mercado”, compartió el directivo.

Verticales
En cuanto a las áreas de oportunidad, la marca pretende posicionarse como una de vanguardia, con soluciones de fibra y han visto la adopción de propuestas de fibra óptica en el mercado hotelero, gracias a la existencia de grandes cadenas o recintos en el tema. Es una vertical que Furukawa cree, puede funcionar bastante bien para los socios de negocio pues vienen muchos extranjeros al país y hace al sector exponencial, donde resalta la región del sureste y el Bajío.

“Además, precisamente en esa zona también hay existencia DE mucha industria y podemos atacar con una solución que encaja para ese mercado, aunado a que hay una presencia fuerte de empresas japonesas, lo que nos abre una puerta para hacer más negocios. Sin embargo, podemos llegar tanto a una empresa grande como a una pequeña o mediana, porque nuestra propuesta es muy competitiva, manejamos desde un cableado sencillo hasta uno totalmente óptico y eso lo define el cliente, dependiendo de cuánto quiere invertir en su infraestructura”, abundó Ohno.

La firma también tiene presencia en proyectos de organizaciones gubernamentales, las cuales tienen una manera particular de comprar y allí han ganado licitaciones. A decir del representante en México, lo han logrado respaldados por una gama amplia de productos, con soluciones complementarias de planta externa e interna, ideal para que los clientes que manejan ambas áreas de negocio, compren todo con la misma marca y así evitar comercializar  con terceros y lo engorroso que ello puede resultar.

Programa
Como parte de la estrategia, Furukawa está en la búsqueda de un grupo selecto de distribuidores e integradores sólidos, pero que se alineen con la marca y se enfoquen en la comercialización de las soluciones del fabricante.

“Traemos un plan de canales agresivo porque queremos que esos pocos integradores alienados a la marca estén bien atendidos, para lo cual, los categorizamos en 3 niveles: Gold, Platino y Premium. Cuanto más alta la certificación a la que acceden los socios, mayor posición y por ende más beneficios obtendrán. Por primera vez les ofrecemos rebates, eventos en conjunto para los clientes finales, apoyos de mercadotecnia, que lleven a sus usuarios finales a las fábricas alrededor del mundo”, mencionó Sá Brito.

A la par, la marca invertirá fuerte en el posicionamiento de marca, donde en la iniciativa entran tanto el integrador como el mayorista, ambos con el soporte y beneficios que se reflejan en el resultado con sus clientes.

Por su parte, Ohno explicó: “para comenzar a trabajar con la firma y acceder a las ventajas, los partners deben de certificarse en las soluciones y comenzar con una capacitación técnica, la cual está respaldada por Marco Tulio, del centro de capacitación de Furukwa en México, es un RCDD (Registered Communications Distribution Designer), título que le da más credenciales al ser avalado por BICSI”.

Cabe mencionar que cualquier socio puede comprar con el mayorista los productos del fabricante pero sin la certificación, no accederán a los beneficios que el nuevo programa les otorga, pues además de lo ya mencionado, la firma propone un plan de negocio directamente con los integradores, donde consideran la figura de registro de oportunidades, que le ayuda a la marca a tener en mira esos proyectos y evitar conflictos entre socios, tomando en cuenta a los que están mejor preparados para cada vertical y protegiéndolos técnica y comercialmente.

“La intención es que cada socio pueda trabajar cuentas respecto a su necesidad y alcance y como pre-requisito es que todos tengan cierta capacidad técnica para dar el servicio y pasen por ese proceso de entrenamiento y certificación que asegura una óptima instalación con el usuario final”, resaltó Ohno.

Por esa razón, cada nivel tiene una cuota de cumplimiento para los socios registrados, por ejemplo, el primer nivel, el Gold, los números que deben alcanzar son de 40 mil dólares en un año, mientras 125 mil son en Platino y 250 mil dólares para el Premier en el mismo lapso de tiempo. Asimismo, y respecto a cada categoría, los socios deben tener un mínimo de gente dedicada a la marca, por ejemplo: los Gold deben contar con una persona para proyectos y dos de instalación, lo que se determina dependiendo de su categoría.

Retos
Además de adicionar socios en el país, y de trabajar en su posicionamiento en el país, la labor de Furukawa tendrá eco en la disponibilidad de su portafolio, pues reconoce que en esta etapa es clave contar con “stock” suficiente en el mercado, para que los integradores puedan conseguir las soluciones sin problemas en los mayoristas y por ello, siguen trabajando de la mano de aliados como Avancel, Osrami, y Wesco, entre otros no menos importantes. Mismos con los que trabaja con la finalidad que más adelante los canales puedan moverse en el mercado sin depender tanto del fabricante, la independencia de éstos es lo ideal para crecer en el país.

También van a realizar eventos de promoción y mercadotecnia junto con los mayoristas y por iniciativa propia como serán los roadshows, además de acciones conjuntas con otras marcas que pueden ser complementarias a su oferta, tal fue el caso de Brother, quién los acompañó en el “kick off” con su portafolio de etiquetadoras, lo que permite abrir más oportunidades en más mercados y con más perfiles de asociados.

Bandera 2017
La solución a la que la firma le pondrá mucho foco en el país este año será GPON llamada comercialmente LASERWAY.