Azerty, ejemplo a seguir en especialización

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•A más de un año de salir del mercado de impresión, el mayorista enfoca su estrategia en punto de venta y código de barras, donde registra mayor rentabilidad y prevé crecimiento de 8% en 2017.

Rubén Romo

Para la empresa, 2016 fue un año de retos como la variación en el tipo de cambio o la renovación en la administración pública en Estados Unidos, sin embargo, se encuentra en un segmento de negocio que mantiene sus dinámicas comerciales. Por ello registró un crecimiento promedio de alrededor de 11%, cotizado en dólares, durante el último año.

Rubén Romo, director general de Azerty de México, aclaró: “Ante el ambiente de incertidumbre, estos resultados son positivos, el cambio de estrategia nos ha permitido ganar mayor participación en grandes proyectos y cuentas clave dentro de un nicho más especializado. Además consolidamos la relación comercial con los diferentes proveedores”.

Otro factor que impulsa el desarrollo de la empresa, es el interés de algunos distribuidores de impresión para entrar a los segmentos que ahora son su prioridad. Por ello, brinda seguimiento con diferentes iniciativas de habilitación, el objetivo es que estos asociados capitalicen su base instalada a través de planes de negocio incremental con nuevos proyectos.

Dentro de la perspectiva de negocio, el directivo destacó que 2017 también será un año de incertidumbre donde se concretarán muchos cambios, sin embargo, la economía del país mantendrá su dinámica de desarrollo. En este sentido, es importante tener un tipo de cambio estable ya que permite una mejor planeación de proyectos por parte de las empresas.

Por lo anterior, este será un año de consolidación del mayorista, en el que la integración de nuevas marcas dependerá del valor que estas agreguen a su portafolio. Otra prioridad es dar continuidad al desarrollo del área de movilidad en la que gradualmente va ganando presencia, atendiendo algunos proyectos empresariales de infraestructura para internet de las cosas (IoT).

“SOMOS UN MAYORISTA SÓLIDO CON 22 AÑOS DE EXPERIENCIA, GRACIAS A LA ESPECIALIZACIÓN SOMOS MÁS COMPETITIVOS DENTRO DE UN SEGMENTO CON CRECIMIENTO SOSTENIDO. TENEMOS LA ÉTICA DEL NEGOCIO DONDE EVALUAMOS CADA PROYECTO, RECONOCIENDO NUESTRAS LIMITANTES Y FORTALEZAS, PARA DARLES SEGUIMIENTO O DEJARLOS DE LADO”: RUBÉN ROMO.

Renovación total en línea

Una de las prioridades del mayorista es brindar un mejor seguimiento al canal, parte de esto incluye ofrecer seminarios y conferencias presenciales con las diferentes marcas en las dos sedes que tiene en el país.
“Estamos replanteando toda la estrategia, también realizamos cambios en la última edición de Expo Azerty, sólo se hizo en la Ciudad de México, pero con presencia de los principales canales del país. Durante el foro se montaron áreas de soluciones en ambientes de productividad, además de una serie de seminarios de las marcas”, comentó el directivo.
Entre los planes de Azerty en el corto plazo están la renovación de su sitio en línea, además de su plataforma de comercio electrónico, el objetivo es ser más eficiente.

En general, la intención del foro fue mostrar a los asistentes todas las opciones de negocio que ofrece el mayorista, con cada marca y todos los proyectos que puede integrar.
Otra prioridad es consolidar los planes de habilitación en las tecnologías que comercializa, abarcando desde temas básicos hasta integración de alta especialización en proyectos.
Actualmente trabaja con una base de alrededor de 4 mil canales registrados, de los cuales, mil mantienen operaciones de negocio constantes. Su visión es incrementarlo de manera paulatina generando un mayor valor e incrementando la rentabilidad para todo el ecosistema. En cada sesión de capacitación atiende a 35 canales, en promedio.

El relanzamiento del sistema de comercio en línea, busca brindar un mejor apoyo al ecosistema de distribución con enlaces a los sitios de cada marca, además de mostrar innovaciones en el portafolio. El objetivo es que la plataforma sea más amigable para que funcione como una verdadera herramienta de negocio y de alta disponibilidad para los integradores.

También se brinda mayor certeza en el proceso comercial, con seguimiento de pedidos, número de guías e incluso mostrando opciones de financiamiento. Al ser más funcional, el sitio agilizará las dinámicas de negocio del canal, por ende, será más competitivo, así ambas empresas ganarán mayor participación de mercado y mejorarán sus márgenes.

Parte de la mejora en sus planes de capacitación incluyen nueva infraestructura de comunicación, con plataformas de voz IP y video conferencia. La intención es ofrecer seminarios en conjunto con todos los fabricantes, por el momento se encuentra definiendo un calendario de actividades, además de evaluar el formato de la Expo Azerty de este año.

“Somos un mayorista sólido con 22 años de experiencia, gracias a la especialización somos más competitivos dentro de un segmento con crecimiento sostenido. A esto se agrega la ética de negocio donde evaluamos cada proyecto, reconociendo nuestras limitantes y fortalezas, para darles seguimiento o dejarlos de lado”, complementó, el directivo.

 

Principales socios proveedores

•Datalogic: Terminales móviles y lectores de código de barras
•Epson: Impresoras de tickets, movilidad y consumibles
•Honeywell: Lectores de código de barras y terminales móviles
•Star Micronics: Diferentes componentes de punto de venta
•Zebra: Lectores, impresoras de etiquetas, tickets y credenciales

El valor de la focalización

Una de las mejores decisiones del mayorista fue reorientar su estrategia de negocio en segmentos de valor agregado, de hecho, debido a la propia demanda del mercado ha comenzado a comercializar tóner alternativo. Cabe destacar que se trata de una etapa de prueba, donde, el mayorista evalúa el potencial de crecimiento que representa este nicho de negocio.

En este sentido, Rubén Romo complementó: “Salir del mercado de impresión no fue una decisión fácil, pero era importante reconfigurar nuestro modelo comercial y dejar de lado las líneas que no generaban una rentabilidad atractiva tanto a nosotros como al canal. Sin embargo, aún tenemos soluciones, rentables, de impresión de formato amplio con HP y Kodak”.

Al entrar en el ramo de consumibles alternativo, la firma busca mantener el alto nivel de calidad en los productos que ofrece. Por ello su competitividad no se basa en precio, pues busca, diferenciarse mediante la venta de equipos certificados que se traduzcan en reducción de costo para las empresas, así como un mejor rendimiento de los sistemas de impresión.

Si bien ya se han obtenido resultados positivos, el directivo entiende que el cambio de estrategia se trata de un proceso de mediano y largo plazo donde se tiene que generar una nueva cultura comercial. En el segmento de tóner alternativo busca competir con los consumibles originales antes que con los rellenados, actualmente trabaja con tres proveedores.

Por otra parte, antes que incrementar su portafolio de marcas, el mayorista busca consolidar tanto la relación con cada proveedor como su presencia en el mercado local, por ello mantendrá su infraestructura logística con los centros de distribución que tienen en CDMX y Monterrey, ya que estos le permiten tener una presencia integral en todo el territorio nacional.

En entrega de soluciones, uno de sus diferenciadores consiste en llevar los productos a las instalaciones del propio usuario, esto optimiza el proceso de negocio del integrador, principalmente en proyectos de grandes empresas con sucursales. Otro segmento que identifica con potencial es el punto de venta, con áreas de oportunidad en diferentes verticales.

“Con la inestabilidad del tipo de cambio, pues para nosotros es imposible mantener un precio en pesos, por ello nos enfocamos en entregar la mejor relación costo beneficio de acuerdo a una cotización base, por el momento es importante que el canal dimensione sus proyectos en dólares. Sin embargo tenemos una perspectiva de crecimiento de 8%”, concluyó Romo.

Otra fortaleza de Azerty, es el equilibrio que mantiene entre la venta cotidiana y el seguimiento de proyectos, ello brinda estabilidad operativa tanto a la propia empresa como al ecosistema de asociados. Esto es un factor positivo dentro de un segmento altamente cambiante como lo es la tecnología y la innovación acelerada que demanda de sus jugadores.

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Autor Rogelio Herrera