Apolo-Tec, con la mirada puesta en el negocio

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El mayorista realiza una reingeniería de su portafolio, con el objetivo de ofrecer soluciones más acordes a los mercados actuales y así robustecer y atender nuevas áreas de oportunidad.

Roni Malca

A pesar de que 2016 fue un año complicado para la marca en cuestiones de ventas, fue gratificante pues llegaron a las meta trazadas, incluso, rebasaron algunas de ellas. Sin embargo, es un hecho que hubo varios retos y aún está trabajando bajo una reestructura en su gama de fabricantes, descartando algunas que no han sido rentables y estrechando lazos con las que sí les están generando rendimientos, con ello incrementar la labor realizada el año pasado y reflejarlo en 2017.

“Tenemos una proyección muy ambiciosa para este ciclo. Estamos motivados y tenemos aliados con los que estamos en negociaciones para hacer una ampliación de sus líneas, especialmente en sectores como el gamer, el cual es un segmento al alza, que ofrece mucho en la actualidad”, mencionó Roni Malca, director general de Apolo-Tec.

Según el entrevistado, es un sector que están analizando y entendiendo con detenimiento. Comenzando porque las consolas tienden a desaparecer por tendencias como los juegos en streaming y hay equipos y accesorios que interactúan con ciertos juegos en esquema de comunidades, razón que se vuelve atractiva para atenderlo.

“Otro sector muy interesante es el punto de venta, mismo que está creciendo a doble dígito. Esto se podría derivar de que el gobierno quiere fiscalizar las misceláneas, las tiendas de conveniencia, de abarrotes, farmacias, etcétera, las que precisamente no manejan ese tipo de sistemas, y a los cuales los están obligando a adaptarse a ese modelo, con inventarios, gastos, nómina, etcétera. Además un tema para tratar también es la liquidez que debemos ofrecer a nuestros clientes. Tenemos que encontrar nuevos esquemas crediticios para apoyar a los distribuidores porque antes el reto era vender y hoy además, el desafío involucra a la cobranza”, compartió Malca.

Cobertura

“Siento que el mercado habla mucho de apertura de sucursales para atender a la cadena de distribución en México, pero en Apolo-Tec no tenemos una proyección de hacerlo así. Al contrario, pensamos que el trabajo principal es mantener las que tenemos y fortalecerlas. Además, con las facilidades que hoy existen con las compañías de envíos y paqueterías, lo ideal es buscar cómo optimizar la llegada de la mercancía al cliente a un bajo costo, sin necesidad de tener una infraestructura en cada región para abastecerla”, explicó el directivo.

Para el vocero, el esquema que utilizan compañías como Amazon es el más eficiente para hacer llegar el producto preciso que el cliente está buscando y a ese modelo es al que, a su parecer, nos deberíamos estar dirigiendo como industria. Es un modelo que se debe trabajar en conjunto con el mismo proveedor de envíos para abaratar los costos y que a su vez, se le traslade al cliente. Además que puede ser beneficioso en cuanto a los tiempos de respuesta.

A decir de Malca, la solución no es abrir muchas oficinas y atender así determinada región, hay muchas opciones alrededor de ello. “Actualmente manejamos una página, que estamos actualizando  en temas de diseño. En lo que se refiere a e-Commerce, lo tenemos funcionando, es muy eficiente y trabajamos el año pasado sobre las imágenes, fichas técnicas de los productos, información, existencias  en sucursales, levantamiento de pedidos en línea y vamos a robustecerlo para darles más contenido, especialmente en productos nuevos y promociones”.

“Siento que el hecho de que el canal reciba un correo electrónico avisándoles de alguna publicidad no tiene un impacto tan grande como si el distribuidor entra al portal y al buscar algo en específico le aparece una promoción más personalizada conforme a lo que en el pasado estuvo consultando o lo que ha comprado últimamente. Y ya estamos trabajando sobre ello”, comentó el directivo.

Marcas

Referente a la depuración del portafolio, Malca explicó que actualmente toman mucho en cuenta la opinión del departamento de ventas, lo que les sirve para sacar retroalimentación de lo que los clientes han estado pidiendo y conforme a eso, se toma la decisión de darle apertura a una marca. Anteriormente, la mecánica consistía en abrir toda la llave, es decir, integraban todo el catálogo y después veían qué reacción se tenía. Hoy ya escogen ciertos SKUs de las firmas e incluyen otros poco a poco, viendo cómo lo demanda el mercado.

“Eso ha ayudado incluso a las marcas, porque cuando damos amplitud completa del portafolio, y comienza una mayor demanda, el fabricante no cuenta con el inventario de ciertos productos y todo se complica. Por ello ha funcionado incluir los más importantes, tener suficiente stock, cumplir con los proyectos e incorporar cuidadosamente más líneas”, abundó el director general.

Sin embargo, con otras marcas están implementando dar de alta el catálogo completo, pero éste va hacia el portal de Internet y lo surten sobre pedido. Pero es un proceso más lento y no tan eficiente en cuanto a los tiempos en los que el socio lo necesita, si es con prontitud. Incluso puede generar un costo adicional porque se frena una parte de la operación para atender este pedido, al no ser algo tan cotidiano. Y aunque no tienen en la mente quedarse con una cantidad en específico de fabricantes en la base, van a determinar las alianzas respecto a la oportunidad que se tiene para decidir trabajar con cada una.

Además, el mayorista está abierto a otras opciones de producto, por ejemplo, pretenden introducirse de nuevo en el nicho de circuito cerrado, el cual también está creciendo. Pero ya en el pasado tuvieron la experiencia de abordarlo equivocadamente, según Malca, porque entonces manejaban ciertos productos y otros no, lo que generó que el cliente no llegaba a verlos como una opción integral.

“Está sobre la mesa volver a integrarnos pero de manera adecuada, es decir, ofrecer la solución completa. Por ejemplo, si vendemos soluciones más residenciales, con 4, 8 o 16 cámaras, que lleven incluidos los accesorios, el cable, las pinzas del ponchado, etcétera. Porque vendíamos paquetes que venían directo del fabricante y muchas veces no era exactamente lo que buscaba el asociado para instalar o necesitaba más o menos cosas. Al final, éste siempre busca quién le venda la propuesta completa”, señaló.

Abundó: “Necesitamos contar con mayor apoyo de los fabricantes, en aspectos como mejores precios, que propicien una comunicación más estrecha con nosotros, y no sólo surtirnos de producto y dejarnos solos. Hay que ir juntos porque es una sociedad en la cual, para tener éxito en la comercialización con los distribuidores tiene que ser una verdadera alianza. Me ha tocado alguna vez, que marcas con soluciones buenas, no tienen la capacidad para estar atrás de nosotros y monitorear los inventarios, capacitar tanto a la fuerza de ventas como a los partners y así no es la manera”.

 

Perfiles

Para Malca, ha disminuido la cantidad de asociados que se acercan a la firma, pero al mismo tiempo, han mermado las opciones de mayoreo. Por eso la idea de abrir clientes nuevos que se dedican a otros mercados, por ejemplo, antes no vendían electrónicos, como pantallas y hoy ya lo hacen.

“El distribuidor sigue ávido de información, la tecnología se mueve muy rápido y surgen tantas opciones que el canal ni se da cuenta y es un reto como mayorista y fabricante hacerles llegar la información correcta, en forma y tiempo, para que lo aprovechen en su beneficio. Actualmente tenemos una base de alrededor de 5 mil asociados en toda la República Mexicana, pero el porcentaje más grande se consolida en la Ciudad de México y el Estado de México, tenemos el objetivo de subir un 30% las carteras atendidas”, mencionó.

Conclusión

“Venimos motivados del resultado que generamos en el 2016, el cuál fue un gran periodo y en este estamos convencidos que será el despegue de la empresa, con nuevos socios y nichos de mercado”, dijo.
Por otro lado, y a manera de mensaje para los canales por lo que éste año representa, ante los movimientos políticos y económicos que se están suscitando, el vocero cree que se debe pensar positivamente para tener un resultado de igual forma.
“Lo que se está generando no debe ser un obstáculo para que mantengan su meta y vayan sobre lo planeado, deben seguir adelante porque es la única manera de lograr los objetivos. Además, es importante estar abiertos a nuevas oportunidades, no necesariamente por estar en un mercado específico no pueden abordar otros horizontes, de acuerdo a su experiencia y aprovechando la infraestructura, pueden tener éxito”, concluyó Malca.

Portafolio
Accesorios de cómputo
Cómputo
Electrónica audio y video
Ensamble como memorias y discos duros, procesadores, etcétera.
Energía
Gamer
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Monitores
POS
Redes
Seguridad y control de acceso
Soportes
Tarjetas controladoras
Telefonía

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Autor Víctor Chávez