El mayoreo de redes en busca de nuevas áreas de negocio

•Segmento maduro que tiene crecimiento estable
•La entrega de servicios ofrece un gran potencial
•Convergencia y big data son las principales tendencias  

En nuestro país, el negocio de redes para los mayoristas representa crecimiento contenido, esto es el resultado de la alta madurez que tiene el mercado, principalmente en corporativo y sector público, por ello, una de las verticales con mayor potencial es la pequeña y mediana empresa (PyME); que si bien buscan pequeñas infraestructuras también representan la gran mayoría de la industria nacional.

Alfonso Olvera, VP de Anixter para México y Centroamérica, mencionó: “Una de las principales tendencias que identificamos es cómputo en la nube; con soluciones que permiten albergar y ofrecer diferentes servicios en una misma infraestructura; esto es posible a través de plataformas de consolidación que permiten gestionar la red”.

Así los mayoristas del segmento incorporan a su portafolio cableado estructurado, ya sea cobre o fibra óptica, equipo activo y pasivo, además de accesorios de conectividad, con ello ofrecen diferentes opciones para que el canal pueda diseñar proyectos de acuerdo a las necesidades de cada empresa, a esto se agrega el seguimiento de proyectos.

Cada empresa de volumen adecua tanto su oferta tecnológica como de valores agregados de acuerdo al mercado que quieran atender, para generar sinergia con el canal realizan actividades de habilitación donde muestran soluciones y planes de negocio, así obtienen retroalimentación que les permite conocer las condiciones del mercado.

“Para llegar a la PyME nos basamos en disponibilidad, financiamiento, precios competitivos y habilitación, de cara a proyectos un poco más grandes integramos seguimiento puntual, esto se replica con mayor profundidad en la estrategia de posicionamiento en el mercado corporativo”: Alfonso Olvera, Anixter.

Diferenciadores y retos
Otra tendencia a tomar en cuenta es la movilidad esto tiene que ver en gran medida con las redes inalámbricas y el cómputo en la nube, así es posible acceder tanto a información como aplicaciones desde cualquier dispositivo, de hecho, esto ha derivado en tecnologías innovadoras como el Internet de las cosas (IoT) el cual crece en el ámbito industrial.

En relación con la competitividad, Olvera argumentó: “Para llegar a la PyME nos basamos en disponibilidad, financiamiento, precios competitivos y habilitación, de cara a proyectos un poco más grandes integramos seguimiento puntual, esto se replica con mayor profundidad en la estrategia de posicionamiento en el mercado corporativo”.

De hecho, las redes son elementos vitales en la operación de las empresas, es decir, se trata de proyectos críticos que no se pueden dejar de lado por la variación del tipo de cambio, está situación debe ser capitalizada por la cadena de distribución para mantener el ritmo de crecimiento de la industria ante esta situación económica complicada.

En relación con el tipo de cambio, algunos directivos señalan que en un inicio el mercado local se mantuvo a la expectativa pero la tendencia a subir hizo que las empresas dieran seguimiento a sus proyectos, antes que el precio fuera mayor, en este sentido, una de las ventajas de la industria está en manejar listas de precios en dólares.

El financiamiento es otra herramienta que los mayoristas ofrecen para respaldar las actividades de negocio de los integradores, así pueden extender los plazos de los créditos e incluso en proyectos puntuales se ofrece congelamiento del tipo de cambio; también se tiene acceso a tasas preferenciales o nulos costos administrativos.

Por su parte Rocío de la Cruz, gerente de Belden en CDC Group, mencionó: “Si bien es un año difícil, esta unidad de negocio se mantiene sólida, incluso con crecimiento contenido; una de las principales apuestas, en conjunto con el fabricante, son las redes convergentes, por ello consolidamos nuestro portafolio y ofrecemos seguimiento al canal”.

Para mantener su nivel de competitividad, los mayoristas deben ser financieramente estables para brindar respaldo a los proyectos de los integradores, además de mayor confiabilidad para sus socios fabricantes los cuales también disponen de portafolios crediticos, así en conjunto pueden hacer frente a las condiciones cambiantes de la economía.

“Actualmente el mercado demanda integradores que entiendan múltiples tecnologías, ya sea cableado en fibra o cobre, sistemas de detección de incendios, control de acceso, video vigilancia o comunicaciones unificadas; si el canal se quiere mantener vigente debe responder a estos requerimientos”: Rocío de la Cruz, CDC Group

Fibra óptica por encima del cobre
En los últimos años las soluciones basadas en fibra óptica han cobrado mayor relevancia, esto se debe en gran medida a que ofrecen mayor desempeño, para algunos directivos estamos en un proceso de desmitificación de este material, por su parte el cobre se mantiene estable ante la liberación de una nueva categoría.

Otra tecnología que va cobrando protagonismo es la conectividad inalámbrica, la cual está penetrando en entornos corporativos, por ello los mayoristas cierran nuevas alianzas que les permiten responder a estos requerimientos de las empresas, en este sentido, el canal también se debe de mantener actualizado sobre las últimas tendencias de la industria.

Esto es posible al participar en las constantes actividades de habilitación y generación de demanda que realizan los mayoristas, ya sea a través de eventos propios o por su participación en diferentes foros de la industria; incluso a través de contenido en línea que incluye transmisión de video en tiempo real o foros de discusión.

Carlos García, director del área de comunicación en ABSA Comunicaciones, mencionó: “En el ámbito de la seguridad el crecimiento se orienta hacia los dispositivos inteligentes con funciones de analítica que automaticen procesos independientemente de la red. El segmento de conectividad aún se mantiene en crecimiento ya que ofrece beneficios de productividad”.

En este sentido, el canal debe enfocarse en la entrega de soluciones que vuelvan predecible el comportamiento de la infraestructura; si bien el impacto del tipo de cambio ha tornado impredecible, hasta cierto punto, el desarrollo de los proyectos, esto se debe a las modificaciones en los presupuestos para su ejecución, en su mayoría se posponen.

“Existen algunas verticales que se mantienen ajenas a la inestabilidad del mercado, tales como industria en general, turismo, empresas exportadoras de agro industria, así como el sector farmacéutico, a pesar de la situación México continua siendo unas de las economías más estables en Latinoamérica y el mundo”: Carlos García, ABSA Comunicaciones

La llave de entrada a más rentabilidad
Para los canales más especializados y con mayor experiencia en el mercado de redes es relativamente fácil explorar nuevos mercados derivados de las plataformas IP, ya sean comunicaciones unificadas, sistemas de control de acceso o video vigilancia e incluso edificios inteligentes, esto se puede lograr a través de redes convergentes.

Este tipo de tendencias pueden llevar al canal a entornos de edificios inteligentes, plataformas de big data e incluso infraestructura de nueva generación para ecosistemas de internet de las cosas (IoT); esto depende del propio interés del canal por especializarse, además del respaldo que ofrezca el mayorista en el proceso de habilitación o certificación.

Al respecto, de la Cruz complementó: “Actualmente el mercado demanda integradores que entiendan múltiples tecnologías, ya sea cableado en fibra o cobre, sistemas de detección de incendios, control de acceso, video vigilancia o comunicaciones unificadas. Si el canal se quiere mantener vigente debe responder a estos requerimientos”.

Una de las actividades constantes de los mayoristas es dar seguimiento a la habilitación del canal, así pueden responder a la evolución tecnológica, esto se complementa con amplia cobertura geográfica con sucursales en las principales ciudades del país, inventarios para alta disponibilidad, además de una constante retroalimentación.

Si el canal es capaz de llevar a cabo proyectos de seguridad, convergencia, movilidad y automatización, tiene altas posibilidades de mantenerse en el mercado, tanto a mediano como largo plazo; esto se logra a través de la especialización en tecnologías como calidad de energía, cableado estructurado y conectividad.

Por su parte, García, puntualizó: “Existen algunas verticales que se mantienen ajenas a la inestabilidad del mercado, tales como industria en general, turismo, empresas exportadoras de agro industria, así como el sector farmacéutico, a pesar de la situación México continua siendo unas de las economías más estables en Latinoamérica y el mundo”.

Así, el canal debe contar con habilidades de integración, diseño e implementación, esto se debe complementar con un amplio conocimiento de las necesidades de cada empresa para hacer propuestas puntuales, a esto se debe agregar inversión constante en habilitación y equipos para montar pruebas de concepto.

Finalmente, es importante tener la capacidad logística de dar seguimiento a múltiples proyectos al mismo tiempo, ya que des esto depende su nivel de competitividad, así el mejor uso de recursos para atender a cada uno se puede traducir en mayor rentabilidad que le permita reinvertir el crecimiento de la empresa.