Fabricantes de señalización digital en plena consolidación

•Nuestro país tiene potencial de negocio para el canal
•Alianzas para ofrecer soluciones en red e interactivas
•Disponen de programas y herramientas comerciales

Ya sea con soluciones básicas o de alto rendimiento en diferentes formatos, los fabricantes de soluciones de visualización amplían sus portafolios para consolidar su oferta de señalización digital, en algunos casos generan alianzas con desarrolladores para ofrecer aplicaciones de gestión y generación de contenidos en las propias pantallas.

En este sentido, Ricardo Navarrete, gerente en México de Viewsonic, mencionó: “Buscamos integrar a los monitores con plataformas de administración propietarias o de terceros ya que mantenemos acuerdos con diferentes desarrolladores; la conectividad es otro diferenciador que permite la distribución remota del contenido”.

Con estas funcionalidades el canal puede entregar diferentes valores, además de reducir costos de las plataformas y al mismo tiempo optimizar operaciones, así la oferta se hace más atractiva para los consumidores; la inercia del propio mercado abre esta oferta a segmentos más grandes como la pequeña o mediana empresa (PyME).

Mónica Rodríguez, gerente en México de NEC Display Solutions, declaró: “Cada vez más mercados verticales adoptan la idea de contar con soluciones de este tipo para atraer a más clientes, ya que resulta atractivo mostrar sus servicios y productos de una manera más dinámica, también pueden generar dinero al rentar estos espacios”.

Con estos modelos de mercadotecnia, este tipo de proyectos pueden pagar parte de su costo acelerando el retorno de inversión, esto se da principalmente en centros de comercio o terminales de transporte, además de hotelería; depende de la propuesta que haga el canal así como los valores agregados que busque destacar.

Este crecimiento denota el nivel de maduración del mercado local frente a la oferta de señalización, donde cada vez hay una mayor demanda debido al incremento en conocimiento de los consumidores; otras verticales con potencial son educación, pequeños comercios u oficinas o cualquier espacio donde se quiera difundir cierta información.

Paulina Cantú, gerente de canal para Christie Digital México, compartió: “Aún hay un amplio mercado por explotar, principalmente en tiendas de comercio al detalle y de autoservicio, así como sector financiero o gobierno; a  nivel tecnológico, estamos renovando nuestra oferta con pantallas que van de 46 a 84 pulgadas con funciones touch”.

Los esquemas de habilitación son más sencillos en comparación con otras tecnologías, hay opciones tanto en línea como presenciales; actualmente uno de los retos de la industria es responder a la demanda ya que algunos mayoristas no cuentan con el inventario suficiente, pues aún consideran a la señalización como un negocio de ocasión.

Sencillez como ventaja competitiva
En los últimos años, los fabricantes han optado por montar plataformas de gestión y creación de contenido en los propios monitores, esto facilita los procesos de implementación, configuración y puesta a punto para el canal, pero al mismo tiempo el usuario puede aprovechar la plataforma en un menor tiempo ya que se trata de software para presentaciones.

Es importante conocer las condiciones del espacio donde se exhibirá el contenido, así el canal determinará si empleará monitores de alta luminosidad o contraste, e incluso si es más eficiente colocar un muro donde requerirá de equipos con marcos ultra delgados, también puede determinar la resolución que resulte más efectiva para el ambiente.

Al respecto, Rodríguez puntualizó: “Para dar soporte comercial al canal en México trabajamos con los mayoristas CVA, Ingram Micro, Inovat Technology, NEC de México y Vission XXI, los cuales cuentan con personal capacitado. Una tendencia a tomar en cuenta es la entrega de mayores funcionalidades a precios más accesibles, por ello buscamos entregar un mejor valor a los usuarios por su dinero”.

Para responder a tendencias como movilidad, algunas marcas ofrecen integración con Android, además de trabajar con ambientes tradicionales como Windows, la presencia de algunas marcas desde hace un tiempo en nuestro país ofrece una ventaja al conocer mejor las necesidades del mercado, en comparación con otras nuevas.

“Se trata de un área de negocio en un proceso de masificación que va construyendo su propio mercado, por ello es importante contar con estrategias de difusión para dar a conocer al canal nuestra oferta y cómo pueden generar rentabilidad con ella, es una tecnología fácil de implementar que no requiere certificaciones”, agregó Navarrete.

Al entregar soluciones ‘llave en mano’, las marcas generan una mejor imagen que se puede traducir en una mayor cuota de mercado en un tiempo relativamente corto, esta situación puede ser capitalizada por los integradores, por ello es importante elegir con qué proveedores y mayoristas trabajar, además de conocer el seguimiento que ofrecen.

La innovación tecnológica es otro diferenciador de los fabricantes, un ejemplo de esto son las pequeñas pantallas que funcionan como retro video proyectores con los que se pueden configurar muros asimétricos o cintillos, estos formatos resultan más atractivos para los consumidores, así como a las audiencias que son el objetivo de los contenidos.

“A nivel comercial estamos desarrollando un nuevo programa de lealtad para los canales, también estamos por agregar a dos nuevos mayoristas de TI con presencia nacional; el objetivo es tener un mejor acercamiento con los socios de negocio, además de ofrecer esquemas de negocio que sean rentables para ellos”, complementó Cantú.

Si bien es una tecnología fácil de implementar, los fabricantes ofrecen actividades de capacitaciones constantemente ya sea para actualizar al canal sobre sus últimas soluciones o para captar nuevos socios de negocio interesados en entrar a este mercado, también son buenas oportunidades para posicionar sus marcas y estrategias de negocio.

Factores de competitividad
Así cada fabricante busca entregar plataformas de alto rendimiento con bajo índice de fallas, pues se trata de equipos que requieren estar en funcionamiento mucho tiempo, todo esto bajo una oferta que sea competitiva y congruente con los presupuestos de las empresas; parte importante de su modelo de negocios deben ser los canales.

Por ello también deben contar con esquemas formales que impulsen la generación de márgenes de ganancia, así como su propio desarrollo empresarial a través de habilitación, mercadotecnia y seguimiento de proyectos. Ofrecer soluciones para hacer pruebas de concepto es otro valor para el canal, ya que así es más sencillo mostrar los beneficios.

Estos equipos también se pueden emplear para que los integradores tengan un mayor conocimiento sobre la tecnología, cómo emplearla y aprovechar todas sus funciones; adicionalmente las marcas deben impulsar actividades en conjunto para captar un mayor mercado, esto se puede complementar con programas de puntos acumulables.

Así el canal puede obtener beneficios más allá de la comercialización y servicios, esto a mediano y largo plazo se traduce en lealtad, así los fabricantes pueden generar ecosistemas de distribución sólidos que respalden su tecnología, además de cumplir con los requerimientos del mercado que van en aumento.

Algunos programas de socios contemplan portales donde se ofrecen contenidos y foros de discusión para resolver distintas problemáticas, en algunos casos también hay registro de oportunidades, así las marcas garantizan la rentabilidad el canal y el respeto a su trabajo en cuentas específicas, por su parte los mayoristas ofrecen financiamiento.

La simplicidad de la tecnología también es un factor que pueden aprovechar los integradores de otras soluciones que buscan complementar su oferta de valor, ya sean de redes, cómputo o almacenamiento, para hacer más sencillo este proceso se pueden respaldar en la infraestructura que ofrecen los propios fabricantes.

Frente a las nuevas condiciones del mercado, el canal debe adoptar un papel de consultor, entender las necesidades puntuales de cada cliente, además del contenido a dar a conocer, así puede aprovechar su conocimiento para entregar una solución que no sólo cumpla, sino supere sus expectativas y se adecue a su presupuesto.

Si el integrador es capaz de asimilar estos factores, tendrá acceso a un mercado amplio, rentable y con potencial de crecimiento de largo plazo, por su parte los fabricantes se deben de preocupar por brindar el respaldo necesario, además de impulsar el desarrollo de sus aliados de negocio en conjunto con su base de mayoristas.