Cuatro razones para conocer más a los clientes y potencializar las ventas: Totvs
De acuerdo con el desarrollador, para mejorar la calidad en el servicio al cliente, potencializar las ventas y en consecuencia obtener mayor ganancia, muchas empresas adoptan territorios de venta, éste puede ser un área demográfica, una agrupación de clientes o posibles clientes, que será responsabilidad de determinado ejecutivo.
La creación de territorios permite un mayor alcance de mercado y reducción de costos operacionales, además de mostrar el desempeño del colaborador. A través de indicadores de gestión se define responsabilidades, mejora la relación entre el cliente y el vendedor; además de la proximidad, estrecha el relacionamiento, permitiendo la identificación del vendedor en relación con el entendimiento y conocimiento de las necesidades de su cliente, detalló la compañía.
En este escenario y con base en el desarrollo de soluciones que ofrece la marca, presentó cuatro razones para conocer a los clientes y generar más resultados de ventas.
- «Lo que no es medido, no es gerenciado». Se necesita un gerente de ventas que defina una meta para cada vendedor, meta que puede estar basada en el potencial de compra de su territorio, cantidad de SKU (Stock Keeping Unit), o solamente en valor monetario, entre otras. Una vez que la meta es acordada entre el gerente y el vendedor, para al alcanzarla a lo largo del marco establecido, la marca sugiere utilizar su solución CRM, una herramienta que permite al vendedor identificar a todos sus clientes actuales y potenciales y después, analizar las posibilidades de venta de cada uno de ellos para conocer las necesidades de cada cliente y abordarlos con los productos/servicios correctos, una estrategia de ventas que el desarrollador encuentra más asertiva. Esta solución permite una reducción de costos operativos de relación y de marketing, mediante un registro estructurado e historial transaccional de los contactos con los clientes, precisó Totvs.
- La falta de comunicación y relacionamiento puede generar conflictos y desacuerdos entre el profesional de ventas y los clientes, en este punto, la firma mencionó ser fundamental para el ejecutivo disponer de buena organización mediante una planificación previa, donde es necesario definir el nombre de la persona a contactar, horario de la visita, días en los que el cliente debe recibir la llamada, programar reuniones e incluso, cómo se moverá dentro del territorio.
- Otro punto es la optimización del tiempo. Por medio de la movilidad es posible actualizar la agenda de compromisos y realizar anotación de visitas, permitiendo que el ejecutivo de ventas sea efectivo y creando nuevas oportunidades con el estrechamiento entre el vendedor y el cliente.
- Los indicadores de gestión, medidas utilizadas para determinar el éxito de una venta o permitir realizar un análisis desde la perspectiva del vendedor o incluso territorio, gerente u organización. Ellos son definidos por la organización y se utilizan en todo el ciclo de venta para evaluar el desempeño y los resultados, finalizó Totvs.
