CompuSoluciones innovación del canal en “Transforma”

Durante su XXVII convención denominada “Transforma”, el mayorista de valor promovió la innovación hacia dentro de sus canales con la finalidad de responder a las necesidades del mercado actual; también presentó nuevas plataformas de negocio, así como servicios profesionales de entrenamiento y financiamiento, entre otros.

Puerto Vallarta, Jalisco. Del 3 al 6 de mayo CompuSoluciones reunió a algunos de sus principales socios de negocio, en una convención que muchos de los asistentes calificaron de ‘completa y diferente’, ya que además de haber recibido información sobre tendencias, nuevos servicios y productos, la agenda se enriqueció con talleres prácticos, casos de éxito y conferencias motivacionales.

Cabe resaltar que el mayorista desarrolló la aplicación “Transforma”, con la cual los asistentes tuvieron acceso a la agenda, perfil de los ponentes, participación dentro de los foros, así como al registro a las diferentes actividades.

Habilitando negocios
Juan Pablo Medina, director de CompuSoluciones, dijo que la industria siempre ha sido de cambios, “observamos que alguien metió el acelerador porque ahora no sólo es el cambio sino la velocidad del mismo”, refirió que hay una dinámica mayor, lo cual tiene que despertar a los empresarios a evolucionar con más tino en sus modelos de negocio, “tenemos que estar atentos a los nuevos retos, las oportunidades y cómo vamos a modificar nuestro modelo para generar dinero para los siguientes 5, 10 o 15 años, por lo que tenemos que empezar hoy”, afirmó.

En 2015, CompuSoluciones registró un crecimiento del 3% versus al 2014 en dólares, su negocio se dio 56% en Hardware y 44 en software, con una participación de mercado de 14.9% según Select.

El director explicó que para hacer dinero es necesario realizar varias acciones como trabajar en el desarrollo de sus colaboradores, en la sociedad y su ecosistema. “Tenemos que empezar lo antes posible, si no va a llegar alguien más que lo va a hacer por nosotros, porque el mercado va a avanzar sin lugar a dudas”.

Citó a Jorge Gutiérrez, profesor de mercadotecnia del IPADE: “En el mundo hay tres tipos de empresas, las que ven una tendencia y con ella generan un cambio; otras que ven que la industria ha cambiado y se adaptan rápidamente y en tercer lugar a las que el mercado las abandona”, indicó que se debe elegir cuál de ellas se desea ser.

SOM
Señaló que ‘Transforma’ tuvo la finalidad de decirle a la cadena de asociados que la velocidad del cambio es mucho más acelerada a la que estamos acostumbrados y vale la pena que recapaciten la manera en que están trabajando. Ejemplificó con el mercado de servidores en los datacenters, ya que según IDC en 2013 el 35% de la base instalada estaba ya en los centros de datos, “podemos pensar que como mayoristas lo podemos seguir vendiendo a un distribuidor que atienda ese mercado, pero también podríamos pensar que el fabricante le venda el centro de datos, pero hay datacenters que fabrican sus propios servidores, es más, los más grandes los hacen, no lo compran con un distribuidor, un mayorista o un fabricante”. Para IDC, para 2017 será el 50% de la base instalada, algunos vendidos por cadenas de distribución, fabricantes o fabricados por ellos mismos. Para 2020 esa cifra subirá al 70%.

Para lo anterior, el mayorista presentó su propuesta con un modelo de orquestación de servicios de data center, donde los asociados con sus soluciones, los managed service provider, ISVs y fabricantes, podrán poner soluciones empaquetadas en un repositorio de CompuSoluciones que estén disponibles para que ellos las operen desde ahí con sus clientes o para que sean revendidas por el resto de los asociados con esos clientes.

Maru Moreno, directora comercial de la compañía indicó que en esa orquestación de soluciones de centros de datos hay servicios profesionales del mayorista que se ponen a disposición de toda la cadena, “la plataforma tiene el nombre de SOM, involucra servicios administrados, orquestación y mesa de soporte, lo cual nos permite administrar todo el ecosistema, orquestarlo y de los diferentes componentes que hay en cuanto a producto y servicio al software, se monta en ella y lo integramos para que el distribuidor pueda vender desde un servicio administrado básico hasta uno más complejo”.

Software y servicios con market place
Otro tema de la industria es el software, anteriormente se vendía la caja, después se brindó una liga con una licencia perpetua que daba al cliente la posibilidad de utilizar ese software todo el tiempo que quisiera durante su vida, pero si quería actualizaciones tenía que pagar por ello. Hoy las empresas se están moviendo a suscripción; es decir, ya no hay licencias perpetuas, se paga una cantidad mensual que da derecho a usarla, el día que no se quiere pagar retira su tarjeta y ya no puede utilizarse; citó ejemplos como Microsoft que hace cinco años inició con ese modelo, Adobe hace tres y recientemente Autodesk anunció que lo hará en estos meses.

“Lo anterior nos obliga a pensar en nuestro modelo de ingresos, cuando antes vendíamos una caja teníamos el ingreso completo, pero en el modelo de suscripción nuestro margen disminuye y tenemos que cerciorarnos que el cliente lo use los siguientes meses, además de venderles a otros”, expresó Juan Pablo Medina, quien agregó que es importante ayudar a entender a sus colaboradores y canales a evolucionar su estrategia.

La propuesta del mayorista de valor para el modelo de suscripción es Market Place, que les permita que el usuario final coloque una suscripción de software con su distribuidor y esa suscripción llega automáticamente con CompuSoluciones y de ahí automáticamente con el fabricante, quien entregará la suscripción al usuario final, hace el cobro a través del mayorista y ese al distribuidor, esa suscripción sigue viva mientras se siga pagando y entonces habrá una visibilidad que tendrá el distribuidor y el cliente. “Con este cambio de modelo se promueve la venta de servicios adicionales que puede agregar el canal”, comentó Maru Moreno.

“INNOVA EN TU ORGANIZACIÓN ANTES DE QUE ALGUNA OTRA EMPRESA LO HAGA POR TI”:
JUAN PABLO MEDINA MORA

Desarrollo empresarial
CompuSoluciones ha desarrollado un programa especial de capacitación con el IPADE para los directores de los asociados de la compañía, el cual empieza en septiembre de 2016. “El objetivo es ayudarle al socio a entender su modelo de negocio y a la vez en su educación formal para lograr la trascendencia del ecosistema hacia la nueva era digital”. Para ello habrá una inversión compartida por parte del mayorista, del fabricante y del propio partner, “se trata de una inversión que tiene un gran retorno y es mucho más económico para el partner que si fuera a comprar el programa directamente al IPADE, adicional de que este programa está enfocado a la realidad de la industria de TI”, la iniciativa será a nivel nacional y se llevará a cabo en las tres sedes de la institución educativa, Ciudad de México, Guadalajara y Monterrey.

Ana María Arreola, directora comercial y mercadotecnia en CompuSoluciones, expresó que están consiguiendo fondos de apoyo por parte de Prosoft de la Secretaría de Economía, “esto va acompañado de un programa integral para la evolución del modelo de negocio de los clientes”, subrayó.

“El mejor entorno de inversión mundial es Norteamérica, incluyendo México; el país tiene una recuperación en generación de empleos, aunque es lenta, pero hay entidades que crecen incluso mejor que China, con 6 y 8%, sobre todo el bajío. Tenemos muchas oportunidades, hay condiciones de que crezca la economía, la generación de empleos y la confianza de inversión extranjera”: José Medina, presidente de CompuSoluciones.