Mayoristas ayudan en la protección inteligente de energía
Es importante resaltar que toda instalación de equipos de TI, desde un pequeño computador hasta una red de un centro de datos requiere de protección contra las variaciones que se producen en la corriente eléctrica.
Si existen interrupciones abruptas o variaciones constantes, los daños pueden ser grandes, para evitarlo el uso de equipos de protección es vital, con los que al mismo tiempo los canales pueden incrementar sus márgenes de ganancia.
En muchos de los proyectos, sobre todo en la pequeña y mediana empresa se tiende a dejar de lado las soluciones de protección energéticas, pero estás cumplen un rol elemental para mantener los equipos en condiciones óptimas y prolongar su vida funcional.
La importancia del uso de equipos UPS debe de ser destacada: “es necesario que tanto las empresas como los usuarios en hogares estén protegidos durante las repentinas variaciones de voltaje como en apagones, ya que estos equipos pueden proporcionar energía eléctrica luego de un corte en el suministro de luz a todos los dispositivos electrónicos que se le conecten. Además, regulan el flujo de electricidad y controlan los picos de tensión y corriente existentes en la red o las variaciones de frecuencia. Regularmente las empresas protegen los servidores con éstos, y con ello pueden llegar a salvar la información contenida en la base de datos”, explicó Yessica Campos, team leader de marcas en desarrollo de Grupo Loma.
Una de las labores más importantes que debe de cumplir el integrador al momento de abordar sus proyectos es crear esta consciencia en el usuario final, no solo para obtener mayor ganancia, sino lo más importe, para ofrecer instalaciones de calidad a los usuarios finales. Para ello los canales tendrán que echar mano de las marcas de equipos y sobre todo de sus mayoristas en los que más confíen para tener un acercamiento a los equipos y obtener apoyos de muchos tipos, desde capacitación hasta financiamientos.
Por su lado, los mayoristas tienen la labor de hacer una evaluación y establecer criterios de selección de las mejores marcas con base en el costo-beneficio, además de asegurarse de tener elección para los distribuidores.
Lo anterior desencadena en que el usuario final utilice equipos de confianza y de marcas reconocidas en el mercado para evitar el continuo consumo de productos sin marca que su mayoría provienen de China o productos ‘piratas’ como se les conoce, “el mercado está inundado de producto chino y el factor principal por el que se sigue consumiendo es el precio, pero nosotros ofrecemos calidad en los productos y alta tecnología”, aseguró Ismael Huerta, gerente de producto en Luguer. Explicó que los usuarios deben entender que sus equipos son costosos y deben de protegerse, para ello es necesario apuntar hacia buenas marcas.
Es importante destacar que la calidad energética en nuestro país es variable y en muchas ocasiones presenta muchos problemas como: tensiones transitorias, sobretensiones, ruido de alta frecuencia o distorsiones, cortes e interrupciones, o distorsiones de onda. Es necesario conocer el voltaje y características como la corriente y potencia de la energía que se recibe, para ello se puede realizar un estudio de calidad antes de las instalaciones para evitar daños y desgaste de equipos. Huerta subrayó que a nuestro país las principales perturbaciones que nos afectan son nueve, entre las principales mencionó: problemas distorsión armónica, picos de voltaje, bajo voltaje. “Los problemas se destacan también por zonas geográficas, por ejemplo, en la costa por huracanes apagones y las variación de voltaje por cuestiones climatológicas”, ejemplificó.
“UN UPS NO SOLO FUNCIONA PARA LAS INTERRUPCIONES, ES IMPORTANTE DESTACAR QUE LIMPIA LA ENERGÍA Y LE DA CALIDAD”: ISMAEL HUERTA
La elección del mayorista
Algunas de las opciones que presentan los mayoristas se enfocan a la oferta de productos de alta calidad que puedan insertarse en proyectos de alto nivel, de la mediana empresa hacia arriba. En caso de Westcon, su elección de marca de equipos UPS se basó en la relación del costo-beneficio de la marca, dentro de la evaluación de los equipos consideraron criterios como, la seguridad, tecnología, tamaño e incluso la estética de los mismos, según lo afirmó Ricardo Bárcenas, gerente de ventas del mayorista. “La marca con la que trabajamos cuenta con tecnología que otras no, algunas de las más destacadas son sus baterías selladas que permiten el manejo de los equipos sin daños, así como el software inteligente, el monitoreo de los equipos y la variedad que va desde formatos para televisores como para racks en centros de datos”, detalló. “La elección de la marca Eaton se dio gracias a la inteligencia en los equipos que permiten la energía interrumpida que bajo el concepto de software que define. Es una solución de mucha calidad, tienen mercado muy grande en la parte industrial”, dijo Bárcenas, quien añadió “con ello vemos que factores como los nichos a los que se dirigen los productos también juegan un rol central”.
Por su parte, Luguer especificó que su labor es darle opciones a los canales y ofrecerles variedad por ello cuenta con dos marcas de equipos de protección energética Eaton y Tripp Litte. Una de ellas les ofrece alta tecnología y otros precios competitivos que no sacrifican la calidad, según lo afirmó el distribuidor. “Tenemos soluciones que nos dan las ventajas que otros equipos no tienen como monitoreo por medio de software que soporta hasta 10 equipos, así como el permitir soluciones de virtualización”, puntualizó el ejecutivo.
“BUSCAMOS DARLES DIVERSIDAD A LOS INTEGRADORES, ADEMÁS QUE TRABAJAMOS CON DOS DE LAS TRES MARCAS LÍDERES EN EL MERCADO”: EDUARDO GUERRA
En el caso de Grupo Loma, la variedad es importante, por ello trabajan con marcas conocidas como: Koblenz, Datashield y Sola Basic.
La elección del canal
Para el canal la elección puede estar ligada a un mayorista o por medio de la compra directa con el fabricante, las ventajas que obtienen con un socio de valor se identifica, en la orientación que les pueden dar en su elección, así como capacitación, comunicación más cercana con los fabricantes, planeación de eventos, acompañamientos, entre otros, según lo detallaron los participantes para este especial.
“Otro valor es que cuentan con inventario local, en nuestro caso el 70% de la lista de productos se entrega de manera inmediata, lo que les ofrece una ventaja competitiva”, añadió Bárcenas, asimismo mencionó beneficios como los eventos de posicionamiento, giras, roadshows y especializaciones que por medio de ellos obtienen.
En tema de capacitación, opinó que es lo que da más valor a los canales, ya que la integración de los proyectos requiere planeaciones complejas y el integrador debe de estar preparado para poder identificar las características y necesidades de los usuarios. “Deben (los integradores) saber dimensionar los proyectos, para ello es necesario su capacitación a través de webinars, workshops, entre todos los recursos que les proveen las marcas y nosotros como mayoristas”, indicó. También resaltó que por los motivos anteriores es importante que los partners trabajen con compañías que tengan programas de canal definidos, “con ello se aseguran de tener las reglas claras que les permita estar tranquilos, por ejemplo en el registro de sus proyectos, soporte, garantías, entre otras ventajas que pueden obtener”.
Al respecto, Huerta comentó que específicamente en tema de entrenamiento sobre equipos UPS, no es necesario un profundo expertise: “no se requiere tener un conocimiento amplio es muy fácil acotar que se debe sabe para elegir UPS”, y enlistó:
•Conocer la carga.
•Cuánto tiempo quiere el cliente que la carga sea respaldada. 24 horas es muy costoso tiempo de 2 dos horas, saber si se tiene planta
•Es importante saber qué tipología prefieren de rack o de torre. Así es más fácil cotizarlos”.
Por su parte, Yessica Campos, mencionó que es muy importante identificar qué vamos a proteger, cuántos Watts nos consume y qué tiempo de respaldo necesitamos en caso de ser un UPS. Agregó son los canales quienes deben de poseer el conocimiento porque: “realmente nosotros como mayoristas sólo vendemos las cajas a nuestros distribuidores, principalmente son ellos quienes asesoran al usuario final respecto a la correcta elección. Sin embargo, cada que el distribuidor lo solicite se manda un capacitador directo de la marca a sus instalaciones”, dijo acotando su forma de apoyarlos, agregó que ellos tienen el deber de conocer a sus clientes e identificar el mercado al que van a introducir el producto, para ser exitosos.
Oportunidades
Como podemos ver, los productos de protección energética son necesarios en toda instalación, y por supuesto no podemos dejar de lado que también son una buena oportunidad de negocio, desde la perspectiva de Grupo Loma: “el mercado va creciendo ya que no solamente las grandes empresas quieren estar protegidas, sino también las PyMEs y los usuarios en el hogar, desde los equipos de cómputo hasta los electrodomésticos”, no obstante, Campos afirmó que el mercado en México aún no es muy maduro: “creo que falta cultura respecto a la protección de aparatos electrónicos y electrodomésticos.
Las cifras son destacadas, a decir de Bárcenas por cada orden de compra se incrementa en un tres y cinco por ciento el ticket de compra. Referente a donde localizan el mayor interés de estos equipos, para Westcon la demanda proviene del sector corporativo y comercial, pero han identificado de igual modo crecimiento en el mercado SMB de un 3 a 7%. La empresa reveló que en la venta de estos equipos ha crecido de 3 a 10%
“Vemos que actualmente ya se está extendiendo la cultura y respaldo de los equipos, nosotros vemos que se mueve el mercado para centros de datos y los clientes finales se convencen de esto. La tendencia va para allá”, aseguró Ismael Huerta, en este sentido el resto de los mayoristas coinciden y opinan que a pesar de que no es un mercado maduro, el crecimiento en este tipo de equipos es notable.
“Con base a nuestra experiencia tenemos clientes que solicitan estos productos, que requieren de proyectos de cableado, así como cada día recibimos solicitudes de nuevos clientes y leads por parte de las marcas con las que trabajamos”, concluyó el ejecutivo de Luguer. Si existen interrupciones abruptas o variaciones constantes, los daños pueden ser grandes, para evitarlo el uso de equipos de protección es vital, con los que al mismo tiempo los canales pueden incrementar sus márgenes de ganancia.
En muchos de los proyectos, sobre todo en la pequeña y mediana empresa se tiende a dejar de lado las soluciones de protección energéticas, pero estás cumplen un rol elemental para mantener los equipos en condiciones óptimas y prolongar su vida funcional.
La importancia del uso de equipos UPS debe de ser destacada: “es necesario que tanto las empresas como los usuarios en hogares estén protegidos durante las repentinas variaciones de voltaje como en apagones, ya que estos equipos pueden proporcionar energía eléctrica luego de un corte en el suministro de luz a todos los dispositivos electrónicos que se le conecten. Además, regulan el flujo de electricidad y controlan los picos de tensión y corriente existentes en la red o las variaciones de frecuencia. Regularmente las empresas protegen los servidores con éstos, y con ello pueden llegar a salvar la información contenida en la base de datos”, explicó Yessica Campos, team leader de marcas en desarrollo de Grupo Loma.
Una de las labores más importantes que debe de cumplir el integrador al momento de abordar sus proyectos es crear esta consciencia en el usuario final, no solo para obtener mayor ganancia, sino lo más importe, para ofrecer instalaciones de calidad a los usuarios finales. Para ello los canales tendrán que echar mano de las marcas de equipos y sobre todo de sus mayoristas en los que más confíen para tener un acercamiento a los equipos y obtener apoyos de muchos tipos, desde capacitación hasta financiamientos.
Por su lado, los mayoristas tienen la labor de hacer una evaluación y establecer criterios de selección de las mejores marcas con base en el costo-beneficio, además de asegurarse de tener elección para los distribuidores.
Lo anterior desencadena en que el usuario final utilice equipos de confianza y de marcas reconocidas en el mercado para evitar el continuo consumo de productos sin marca que su mayoría provienen de China o productos ‘piratas’ como se les conoce, “el mercado está inundado de producto chino y el factor principal por el que se sigue consumiendo es el precio, pero nosotros ofrecemos calidad en los productos y alta tecnología”, aseguró Ismael Huerta, gerente de producto en Luguer. Explicó que los usuarios deben entender que sus equipos son costosos y deben de protegerse, para ello es necesario apuntar hacia buenas marcas.
Es importante destacar que la calidad energética en nuestro país es variable y en muchas ocasiones presenta muchos problemas como: tensiones transitorias, sobretensiones, ruido de alta frecuencia o distorsiones, cortes e interrupciones, o distorsiones de onda. Es necesario conocer el voltaje y características como la corriente y potencia de la energía que se recibe, para ello se puede realizar un estudio de calidad antes de las instalaciones para evitar daños y desgaste de equipos. Huerta subrayó que a nuestro país las principales perturbaciones que nos afectan son nueve, entre las principales mencionó: problemas distorsión armónica, picos de voltaje, bajo voltaje. “Los problemas se destacan también por zonas geográficas, por ejemplo, en la costa por huracanes apagones y las variación de voltaje por cuestiones climatológicas”, ejemplificó.
“UN UPS NO SOLO FUNCIONA PARA LAS INTERRUPCIONES, ES IMPORTANTE DESTACAR QUE LIMPIA LA ENERGÍA Y LE DA CALIDAD”: ISMAEL HUERTA
La elección del mayorista
Algunas de las opciones que presentan los mayoristas se enfocan a la oferta de productos de alta calidad que puedan insertarse en proyectos de alto nivel, de la mediana empresa hacia arriba. En caso de Westcon, su elección de marca de equipos UPS se basó en la relación del costo-beneficio de la marca, dentro de la evaluación de los equipos consideraron criterios como, la seguridad, tecnología, tamaño e incluso la estética de los mismos, según lo afirmó Ricardo Bárcenas, gerente de ventas del mayorista. “La marca con la que trabajamos cuenta con tecnología que otras no, algunas de las más destacadas son sus baterías selladas que permiten el manejo de los equipos sin daños, así como el software inteligente, el monitoreo de los equipos y la variedad que va desde formatos para televisores como para racks en centros de datos”, detalló. “La elección de la marca Eaton se dio gracias a la inteligencia en los equipos que permiten la energía interrumpida que bajo el concepto de software que define. Es una solución de mucha calidad, tienen mercado muy grande en la parte industrial”, dijo Bárcenas, quien añadió “con ello vemos que factores como los nichos a los que se dirigen los productos también juegan un rol central”.
Por su parte, Luguer especificó que su labor es darle opciones a los canales y ofrecerles variedad por ello cuenta con dos marcas de equipos de protección energética Eaton y Tripp Litte. Una de ellas les ofrece alta tecnología y otros precios competitivos que no sacrifican la calidad, según lo afirmó el distribuidor. “Tenemos soluciones que nos dan las ventajas que otros equipos no tienen como monitoreo por medio de software que soporta hasta 10 equipos, así como el permitir soluciones de virtualización”, puntualizó el ejecutivo.
“BUSCAMOS DARLES DIVERSIDAD A LOS INTEGRADORES, ADEMÁS QUE TRABAJAMOS CON DOS DE LAS TRES MARCAS LÍDERES EN EL MERCADO”: EDUARDO GUERRA
En el caso de Grupo Loma, la variedad es importante, por ello trabajan con marcas conocidas como: Koblenz, Datashield y Sola Basic.
La elección del canal
Para el canal la elección puede estar ligada a un mayorista o por medio de la compra directa con el fabricante, las ventajas que obtienen con un socio de valor se identifica, en la orientación que les pueden dar en su elección, así como capacitación, comunicación más cercana con los fabricantes, planeación de eventos, acompañamientos, entre otros, según lo detallaron los participantes para este especial.
“Otro valor es que cuentan con inventario local, en nuestro caso el 70% de la lista de productos se entrega de manera inmediata, lo que les ofrece una ventaja competitiva”, añadió Bárcenas, asimismo mencionó beneficios como los eventos de posicionamiento, giras, roadshows y especializaciones que por medio de ellos obtienen.
En tema de capacitación, opinó que es lo que da más valor a los canales, ya que la integración de los proyectos requiere planeaciones complejas y el integrador debe de estar preparado para poder identificar las características y necesidades de los usuarios. “Deben (los integradores) saber dimensionar los proyectos, para ello es necesario su capacitación a través de webinars, workshops, entre todos los recursos que les proveen las marcas y nosotros como mayoristas”, indicó. También resaltó que por los motivos anteriores es importante que los partners trabajen con compañías que tengan programas de canal definidos, “con ello se aseguran de tener las reglas claras que les permita estar tranquilos, por ejemplo en el registro de sus proyectos, soporte, garantías, entre otras ventajas que pueden obtener”.
Al respecto, Huerta comentó que específicamente en tema de entrenamiento sobre equipos UPS, no es necesario un profundo expertise: “no se requiere tener un conocimiento amplio es muy fácil acotar que se debe sabe para elegir UPS”, y enlistó:
•Conocer la carga.
•Cuánto tiempo quiere el cliente que la carga sea respaldada. 24 horas es muy costoso tiempo de 2 dos horas, saber si se tiene planta
•Es importante saber qué tipología prefieren de rack o de torre. Así es más fácil cotizarlos”.
Por su parte, Yessica Campos, mencionó que es muy importante identificar qué vamos a proteger, cuántos Watts nos consume y qué tiempo de respaldo necesitamos en caso de ser un UPS. Agregó son los canales quienes deben de poseer el conocimiento porque: “realmente nosotros como mayoristas sólo vendemos las cajas a nuestros distribuidores, principalmente son ellos quienes asesoran al usuario final respecto a la correcta elección. Sin embargo, cada que el distribuidor lo solicite se manda un capacitador directo de la marca a sus instalaciones”, dijo acotando su forma de apoyarlos, agregó que ellos tienen el deber de conocer a sus clientes e identificar el mercado al que van a introducir el producto, para ser exitosos.
Oportunidades
Como podemos ver, los productos de protección energética son necesarios en toda instalación, y por supuesto no podemos dejar de lado que también son una buena oportunidad de negocio, desde la perspectiva de Grupo Loma: “el mercado va creciendo ya que no solamente las grandes empresas quieren estar protegidas, sino también las PyMEs y los usuarios en el hogar, desde los equipos de cómputo hasta los electrodomésticos”, no obstante, Campos afirmó que el mercado en México aún no es muy maduro: “creo que falta cultura respecto a la protección de aparatos electrónicos y electrodomésticos.
Las cifras son destacadas, a decir de Bárcenas por cada orden de compra se incrementa en un tres y cinco por ciento el ticket de compra. Referente a donde localizan el mayor interés de estos equipos, para Westcon la demanda proviene del sector corporativo y comercial, pero han identificado de igual modo crecimiento en el mercado SMB de un 3 a 7%. La empresa reveló que en la venta de estos equipos ha crecido de 3 a 10%
“Vemos que actualmente ya se está extendiendo la cultura y respaldo de los equipos, nosotros vemos que se mueve el mercado para centros de datos y los clientes finales se convencen de esto. La tendencia va para allá”, aseguró Ismael Huerta, en este sentido el resto de los mayoristas coinciden y opinan que a pesar de que no es un mercado maduro, el crecimiento en este tipo de equipos es notable.
“Con base a nuestra experiencia tenemos clientes que solicitan estos productos, que requieren de proyectos de cableado, así como cada día recibimos solicitudes de nuevos clientes y leads por parte de las marcas con las que trabajamos”, concluyó el ejecutivo de Luguer.
