En SICAD, Select advierte cambiar modelos de negocio y señala oportunidades

• Si bien se resaltó un panorama lleno de retos, también tiene oportunidades para los canales que sean más ágiles, parte de este proceso es la integración y adquisición a nivel empresarial.

Dentro del foro del Sistema de Información Continua para la Alta Dirección (SICAD), la consultora presentó el análisis de la situación del mercado de tecnologías de la información y comunicaciones, enfocado a la cadena de valor. Destacó el nivel de madurez del segmento de mayoreo, así como el panorama desafiante que representa la transformación digital para distribuidores e integradores.

Ricardo Zermeño, presidente de Select, habló sobre la adquisicón de Ingram Micro por parte de HNA Group: “Los países y empresas emergentes empezarán a tener mayor relevancia, de hecho, algunas firmas locales ya son referentes a nivel mundial, nos tenemos que acostumbrar a que lleguen nuevos jugadores. También debemos tomar en cuenta que el motor de la transformación digital es aprovechar el valor de la información que generan las propias empresas”.

Por otra parte, mencionó que en general, la baja en los precios del petróleo y la inestabilidad del tipo de cambio afectan a la mayoría de las industrias nacional; esto provoca la salida de inversiones de economías emergentes como la nuestra, a pesar de esto, la inflación se ha mantenido dentro del margen proyectado por las instituciones nacionales, lo que ha impulsado el comercio local que ha derivado en una solidez del mercado interno.

Explicó que el sector automotriz mantiene un ritmo de crecimiento saludable, tanto en exportaciones como en consumo local, esto también se debe en parte a que los usuarios quieren anticiparse a la alza en precios. En el segmento de TIC, se espera un crecimiento de 7% donde software y servicios son el principal motor de la industria. Otras tendencias destacadas son cloud e internet de las cosas (IoT).

Saúl Cruz, director ejecutivo en Select, mencionó: “El panorama es muy claro, las empresas que no sean capaces de transformarse terminarán por desaparecer, a pesar de los retos económicos aún hay oportunidades de negocio. En este sentido, la mejor opción es seguir trabajando y buscar generar alianzas para consolidar un portafolio de soluciones, integración, así como servicios de valor agregado”.

Facturación del canal en transformación digital

• Movilidad: Participación de 76%, crecimiento 8% en 2015
• Seguridad: Desarrollo de 20%, participación de 19%
• Cloud: Expansión de 768% con una participación de 2.6%
• Big Data: Crecimiento de 66% en 2015, participación de 2%
• Total: Desarrollo de 14%, es 19% de la facturación del canal

 

Parte de un proceso

Para los directivos de Select, la situación del mercado sólo es parte del constante cambio que vive la industria, esto refleja una etapa de madurez donde se han consolidado diferentes modelos de negocio como el mayoreo, que sabe aprovechar las condiciones comerciales y generar nuevas propuestas basadas en el valor agregado; se espera que las economías emergentes cobren mayor relevancia.

“La adquisición de Ingram Micro es el reflejo de la situación actual del mercado y el nivel de madurez de la distribución por volumen, de hecho, el propio mayorista había integrado operaciones de algunos competidores en otros países de la región e incluso de proveedores globales de servicios y cómputo en la nube; es así como este tipo de empresas van consolidando su papel dentro del canal”, destacó Cruz.

Las adquisiciones y fusiones son parte de las dinámicas de la industria que antes de generar incertidumbre deben mejorar la oferta de cara a los consumidores finales, esto también abre áreas de oportunidad para otras empresas e impulsan la aparición de nuevas, en este sentido, uno de los principales diferenciadores es la entrega de soluciones de negocio antes que la venta de tecnología.

Por su parte Zermeño, agregó: “Lo único constante es el cambio y a eso estamos acostumbrados en la industria, esto demanda que las empresas sean más agiles y tengan la capacidad de transformarse rápidamente para aprovechar las olas de crecimientos que se presentan, hay algunas empresas que están capitalizando el panorama y ya están en vías de consolidación”.

Crecimiento del canal de TI

• Crecimiento en valor agregado: 14%
• Desarrollo de productos de volumen: 5%
• Promedio del total del canal: 7%
• Participación de valor agregado: 30%
• Participación del segmento de volumen: 70%

Iniciativas propias

Actualmente, la firma cuenta con una plataforma que ofrece recomendaciones y análisis para implementar mejores prácticas dentro de la empresa e incluso conocer su nivel de madurez de cara a la transformación digital, también se puede fomentar mayor colaboración entre las propias empresas, al estar en línea, el objetivo de la consultora es tener cobertura a lo largo de América Latina.

De cara a los canales, una de las recomendaciones es continuar con la especialización y entregar soluciones basadas en software, servicios, así como otros valores agregados. Para dar seguimiento a sus actividades, Select liberará estudios de manera trimestral, además de dar continuidad a su boletín de tecnología y negocios, también planea consolidar su estrategia de redes sociales.

Dicha plataforma se concretó con el apoyo de diferentes instancias de gobierno y asociaciones de la propia industria; su principal objetivo es impulsar la transformación digital de la industria regional entendiendo tanto el valor agregado como la rentabilidad de las empresas para ofrecer una orientación básica sobre la adopción de múltiples tecnologías en busca de la innovación constante.

La propuesta se complementa con talleres en línea y casos de éxito, así las empresas pueden conformar una estrategia más sólida; actualmente muy pocos distribuidores han sido capaces de adaptarse a este cambio, no es así con los mayoristas, los cuales registran crecimiento de 15%, esto se debe a la diversificación de su oferta ya sea agregando más líneas de negocio o especializándose en ciertos segmentos.

En ambos casos es importante adoptar un enfoque de consultoría para atender puntualmente las necesidades de la industria, de hecho, las plataformas integradas representan 30% de la actividad comercial del canal, pero tienen un desarrollo de alrededor de 15% anual, este es un claro indicador de la importancia del valor agregado esto a corto y mediano plazo se traduce en grandes proyectos de negocio.

Tipos de mayoristas y principales jugadores

• Volumen: Venta transaccional de equipos de cómputo, dispositivos personales, periféricos, consumibles y componentes: Ingram Micro y CT.
• Valor: Iniciativas de integración en telecomunicaciones, servidores, almacenamiento, software, servicio TI y Cloud: Avnet, CompuSoluciones, Grupo Dice, Ingram Micro y Team