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Cisco apuesta al software

En la reciente edición del Cisco Partner Summit 2015, la compañía invitó a sus canales a ser atrevidos y unirse a ellos para ser parte del futuro que se dirige a la conformación de ciudades digitales e inteligentes.

La marca supone que son la opción para mejorar el nivel de vida de los habitantes, ya que ofrece una propuesta para resolver problemas en las grandes urbes, gracias a los alcances del desarrollo tecnológico, activando a su vez la economía de mercado y la creación de empleos en las ciudades.

Durante su reunión anual con socios anunció su estrategia para participar de este escenario. Como lo podemos ver en el desarrollo de la industria, el consumo de tecnología está cambiando de modelos; las inversiones se planean con base en proyecciones futuras, con la integración de tecnologías flexibles que permitan escalar preparándose a la creciente explosión y uso constante de datos tanto estructurados como  no estructurados, así como soluciones con la capacidad de integrarse y convivir con otras, para ello las empresas buscan modelos de inversión distintos y esquemas de soluciones más allá de la adquisición de equipos duros (hardware) que muchas veces no tienen la capacidad de operar o aprovechar en su totalidad debido a la disociación tecnológica que presentan en su arquitectura no planeada.

En esta brecha, Cisco sembró la semilla para no quedarse con el rol de vendedor de cajas con modelos comerciales obsoletos. A decir de su próximo presidente ejecutivo y todavía CEO, John Chambers, los cambios que la marca está realizando tienen el objetivo de sobresalir en el mercado ya que se estima que del total, 75% de las compañías mundiales se sumarán a la estrategia digital en un plazo de cinco años, así mismo se espera que el 30% que no tengan una estrategia adecuada están condenadas al fracaso. Obviamente para escapar de los números rojos la firma busca en sí misma nuevos caminos, y el desarrollo de software es uno de ellos. “Hoy no se ve a Cisco como una empresa de software, pero eso va a cambiar porque anunciamos nuevas soluciones. Estamos haciendo ajustes adecuados a los modelos de consumo. Estamos en la transición de ser una empresa de tecnología, de resultados de negocio. Somos disruptivos y lograremos intensificar la marca para que nos elijan como una opción natural”, indicó Chuck Robbins, próximo CEO de la empresa.

El nuevo proyecto también supone la reinvención del ecosistema de canal, por ello los instó a la diferenciación en el mercado gracias a la dirección de los siguientes objetivos: los procesos y cambios en la organización de canales, cambios en los resultados que se esperan, foco en temas como cloud e Intercloud, Internet de las cosas y análisis de datos, seguridad y colaboración, conformación de redes inteligentes, cómputo, redes y almacenamiento, así como ACI (Aplication Centric Infrastructure). Al respecto, Chambers aseguró que estas serán las áreas en las que trabajarán para desarrollar a los partners y afirmó que como marca presentan una ventaja de participación de mercado altamente competitiva sobre el resto de las opciones en soluciones como: redes, voz, almacenamiento, telepresencia, colaboración, seguridad en la red y nube.

“Si no te mueves los competidores se moverán más rápido que tú, por ello estamos innovando y reinventándonos”, explicó Chambers.

“Sabemos que la transición será difícil, pero el desafío está en prepararnos para el futuro. Nuestra empresa está comprometida con los socios para hacerlos participar del éxito”: John Chambers

El nuevo enfoque incluye cambios en ingeniería, desarrollo de soluciones, estrategias de mercadeo, nuevos programas que brindan beneficios y apoyos para el canal, tal como lo describió Robbins, quien destacó que adquirirán compañías de software para fortalecer su proyecto y tener la mejor oferta.

La apuesta de software y el canal
El movimiento más importante en su partida de ajedrez, lo da la compañía al dirigir sus esfuerzos al desarrollo y oferta de software, a finales del año pasado, anunció su nuevo portafolio de analíticos en la nube, la red o en los centros de datos privados, lo anterior de modo calculado y visionario, ya que se estima que el 38% de las ganancias provengan en gran medida de su portafolio de soluciones para el manejo y administración almacenamiento y análisis de datos; una oportunidad que se traduce en 7.3 millones de millones del total esperado de 19 millones de millones para el IoE en juego desde hoy hasta el 2025.

No obstante, este proyecto no puede consolidarse del todo sin los brazos del canal, que representa aproximadamente el 90% del negocio de la compañía, por lo que en Montreal anunció, el nuevo programa de software que les impulsará a participar de esa oportunidad. La iniciativa contempla la formación de socios de valor agregado con perfiles de socios consultores que se beneficiarán monetizando sus nuevas habilidades gracias al plan que integra los siguientes perfiles y roles:

• Consultores: socios que desarrollarán capacidades de consultoría y prescripción en tema de software.
• Integradores de software: con capacidad de prescripción, desarrollo de soluciones y arquitecturas integradas.
• Concejales del ciclo de vida: quienes tendrán la capacidad de activar, adoptar, expandir y renovar las soluciones.
Los anteriores se suman a los perfiles de:
• Resellers de valor agregado
• Provedores
• Agregadores: con servicios SaaS.
• ISV/IHV: integrados a las plataformas de Cisco.

Cabe especificar que el esquema anterior elimina los niveles de socio.
Así mismo, se presentaron los nuevos programas para proveer servicios administrados desde la nube de la marca, como también de socios Intercloud bajo esquemas híbridos y soluciones de administración virtualizada.
Respecto al programa de software, aún no se cuentan con capacitados, sin embargo, ya se realizaron pruebas piloto con algunos socios. En el caso específicos de nuestro país, Francisco Naranjo, director de canales en México, destacó que a partir del anunció ya existen interesados nacionales en ser los primeros en emprender la aventura.

Tejiendo redes
Respecto a la red de comunicación que la empresa comienza a formar entre todos los socios de su ecosistema, Bruce Klein, senior vicepresidente de la organización de socios de Cisco, explicó que se podría pensar que los partners son competidores entre sí, no obstante esta visión tiene que ser desplazada para unir fuerzas y enfrentar uno de los desafíos más importantes: lograr una conjugación correcta entre la implementación tecnológica y la cultura de una organización, así como la aplicación de proyectos integrales que ayuden a los usuarios a alcanzar sus objetivos.

La trama de esta red de socios está conformada por un ecosistema diverso con múltiples perfiles colaborando entre ellos, como pueden ser: proveedores de servicios, consultores, socios Intercloud, autorizados de capacitación, socios de tecnología, distribuidores, canales especialistas en IoE, por vertical y los próximos en certificarse en su nuevo programa de software.

En general, los proyectos más destacados para trabajar con el canal son:
• Certificaciones por especialización
• Programas de administración de servicios en la nube
• El programa de canal de software

Respecto a su aplicación en México, Naranjo reiteró que actualmente ya establecen un relacionamiento muy cercano con los socios y la integración de sus proyectos para incluirlos de forma acertada en cada uno de ellos, “tenemos bien monitoreados el perfil de los canales para crear redes y trabajar con ellos en esfuerzos conjuntos”, reiteró el directivo, quien añadió que para ello tiene actividades de integración, como su reunión especial con socios más destacados, o como su previa reunión en Toronto con solo partners del país.

La oportunidad por sector y vertical
Un punto destacable que se tocó durante el evento fue el énfasis que pondrán en desarrollar y capacitar socios por vertical. De acuerdo con cifras de la compañía, de los 19 millones de millones de oportunidad son 14.4 en el sector privado y 4.6 en el público, lo anterior solo para el IoE, sector en el que ya cuentan con 38 socios especializados y 94 en proceso de especialización.

Para tener una forma de penetración más sistematizada, Cisco alentó a los socios a su especialización por vertical como podría ser el sector salud, financiero o educación. A decir de la compañía, la verticalización ofrece expertise y capacidad de ofrecer arquitecturas completas.

Relativo a si es esto algo que podría hacerles perder oportunidades, como opinan otros especialistas de la industria TI, Naranjo comentó que para evitar estas situaciones se trabaja de forma muy cercana, al grado de saber cuál de ellos está en una situación de peligro, para apoyarlos con generación de nuevos proyectos.

Uno de los sectores más destacados en los que la empresa hace mucho énfasis debido a la necesidad que tiene de mejorar sus procesos, es el de la industria de Oil and Gas. En México en especial, a partir de las reformas estructurales en el sector. El directivo de canales explicó que ya trabajan por medio de sus socios especializados en el sector tanto con empresas privadas como con Pemex, por lo que sí esperan ganancias importantes provenientes de esta vertical.

En el caso de retail, se especificó que la oportunidad es de 1.5 millones de millones, y ven inversiones importantes en soluciones de analíticos y visibilidad de su cadena de suministros. Algunas otras destacadas fueron: salud y educación.

Segmentos de desarrollo, innovación e inversión Cisco
Además de sus esfuerzos por penetrar el mercado del software, la empresa habló sobre sus innovaciones en distintas áreas:
• Seguridad: esta área se ve como el eje transversal de toda solución necesaria en cada implementación. La arquitectura incluye capas desde la red con sensores de detección de amenazas, políticas de seguridad y seguridad ejecutada en la red.
• ACI Application Centric Infrastructure: utilizando código abierto y una solución que va más allá del SDN (Software Defined Network), integrando soluciones de software para agilizar, flexibilizar y transformar las redes. La oportunidad para los socios de la división es de 11. 6 billones de dólares para el 2016 en la modernización de centros de datos.
• Intercloud: Algunas de las soluciones en el mercado de la Intercloud son: el Cisco Energy Management, Cisco Mobility IQ, o el Cisco Openstack Bundle Cloud. con setenta socios ya trabajando con la Internube en esquemas híbridos.
• Analíticos: de este nuevo portafolio se esperan márgenes para los partners del 9%, 5.66 por dólar adicional a los servicios y productos. La oferta en el tema es el Cisco Connected Streaming Analytics.
• Colaboración: con herramientas montadas en el ACI y en la Intercloud dan la posibilidad de integrar aplicaciones de comunicación. Para los socios enfocados a este segmento la marca está ofreciendo incentivos para introducir la solución de Cisco Spark.
Como podemos ver estas son las jugadas que la empresa realiza para abrazar de forma holística distintos sectores, con una propuesta dirigida que toma en consideración todas sus aristas, ofertadas desde una marca y sus canales. Y es así como la nueva inclinación por posicionarse como desarrolladores completa el panorama que Cisco visuali za necesario para liderar la industria TI.

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