Mitel genera mayor oportunidad con portafolio de Aastra

Desde inicio del presente año, Mitel se fusionó con Aastra pasando de ser una empresa que facturaba 600 millones de dólares a una de 1.2 billones, sumando un número global de 2500 socios y 60 millones de clientes, con una oferta completa de equipos y servicios de comunicaciones empresariales.

La empresa dispone de servicios de voz sobre IP, servicios en la nube, terminales SIP y comunicaciones unificadas; “siempre hemos estado a la vanguardia en el mercado, fuimos los pioneros con Microsoft Lync, ahora con esta fusión tenemos la oportunidad de captar nuevos mercados y crecer nuestra oferta”, indicó Hugo Gómez, gerente general de Latinoamérica de Mitel.

PyME es uno de los sectores al cual la empresa podrá acceder gracias a la nueva estrategia proveniente de esta unión, “para ellas actualmente manejamos precios competitivos, con calidad y buen servicio”, aseguró. “En comunicación tenemos ya una presencia muy sólida en corporativos y gobiernos, pero también buscamos trabajar en proyectos con hoteles y sector educativo, la oferta está enfocada a un controlador de flujo de llamadas desde el conmutador IP, que se concibe funcional debido al volumen que se presenta en ambos sectores. Asimismo queremos enfocarnos a la pequeña y mediana empresa”, explicó.

Según datos de la marca, hoy se ve que en el mercado el 80% de la tecnología en comunicación en grandes corporativos ya son IP y el 20% continúan siendo analógicos, justo lo contrario sucede en el sector PyME que presenta un 20% IP, 80 análogo. Sin embargo, el gerente general dijo: “mi lectura es que en un promedio de cinco años se alcance un porcentaje mucho mayor, así que en los siguientes años hay bastante trabajo que hacer”.

Por otro lado, la coyuntura que presenta la reforma en telecomunicación: “nos beneficia porque vendemos mucho a gobierno y trabajamos varios proyectos por medio de los carriers, a los preponderantes, y vemos una oportunidad con los nuevos”, acotó Gómez.

La firma identificó, un vasto potencial de mercado en la que los canales pueden desarrollarse, que crece continuamente. De acuerdo a cifras de la empresa, y de modo comparativo: “el primer trimestre del año pasado existió en nuestro país un crecimiento del 34% de penetración de IP y 66% en analógico, y para este año el crecimiento de IP aumentó a un 37% IP, contra 63%”, explicó. Además enfatizó el papel de México que lidera el crecimiento en Latinoamérica, no obstante, Brasil logró posicionarse el año pasado sobre nuestro país, esto solo se debe a la inversión en implementación tecnológica propiciada por la Copa del Mundial de Fútbol, sin embargo, se espera que retome la delantera en el presente año.

Está migración, a decir de Gómez, se debe a una combinación de tres razones distintas: la oferta flexible, la penetración general del mercado y la aceptación particular del cliente y su nivel de inversión.

“Esta es una ocasión grande ya que aún queda mucha tecnología legacy, la cual está migrando. El nivel de penetración en el mercado global representa hoy de un 30 a un 40% en aumento”: Hugo Gómez.

La oferta de la compañía ofrece la posibilidad de migrar poco a poco, gracias a la compatibilidad de la solución que tiene la capacidad de interactuar con tecnología analógica, lo que permite ajustarse al tiempo que el cliente requiera, dependiente de su inversión y de necesidad.

La fusión y el canal
Se espera una restructuración al programa de canales de la marca, además de un nuevo plan de marketing, el cual estará listo a finales de octubre del presente año y será el resultado de una ajuste para ambas marcas que hoy son una. Los niveles permanecen como antes y para pertenecer a uno de ellos existe un estimado de ventas y de certificaciones a cumplir:
• Authorized
• Advance
• Premium

Algunos de los beneficios que da la empresa a sus socios son: notas de crédito y fondos de marketing, además de registro de proyectos con apoyo diferenciado y descuentos diferenciados por proyecto.

En cuanto a las certificaciones, ya están capacitando a los canales de cada una de las marcas para que conozcan ambos portafolios, los entrenamientos y acreditaciones son a nivel comercial hasta preventa, para ello los canales deberán adquirir equipo demo. Durante las certificaciones se dota al socio de herramientas para ser autosuficientes.

Del mismo modo, la firma planea una fuerte estrategia de captación de socios, con el fin de que por cada estado existan dos partners que los representen. Estos canales deben provenir de ambientes analógicos o quienes ya implementan IP y tener un buen conocimiento de datos.

“La estrategia de captación de canal son tres: una invitación formal a algunos previamente identificados, canales por vertical, y por último presentar la solución a los canales de la competencia para mostrarles todas nuestras ventajas”, destacó González.

Al mismo tiempo, los canales mayoristas también tienen como obligación cumplir con un número de canales para poder hacer sociedad con la marca, con la intención de lograr una amplia cobertura no solo en las tres ciudades más importantes, así lo detalló, Antonio González, gerente de canal.

Los mayoristas con los que actualmente ya pueden encontrarse las soluciones son: Neocenter, CPV Micro y Anixter. Para finales del mes de agosto planean añadir a esta a lista a CDC, con el cual ya tienen negociaciones.