Polycom y Nexsys, estrategia para llegar más lejos

Tras un año de sociedad, ambas empresas presentaron su estrategia para llegar a aquellas regiones en las que identificaron mayor potencial y que aún se encuentran desatendidas.

El objetivo es llegar con una amplia gama de soluciones de videoconferencia, por medio del mayorista, a las zonas de la República Mexicana en las que aún no cuentan con presencia como son: Culiacán, Sonora, Mérida, Tijuana, además de otras ciudades del bajío y norte del país, alejándose del modelo centralizado que se enfoca en las tres regiones principales.

La idea es llegar con la solución de comunicaciones unificadas que ofrece Polycom junto con su socio de negocio Microsoft para presentar un mejor portafolio con end-pionts en telefonía más eficientes y videoconferencia, afirmó Gilbert Chalem, presidente de Nexsys. Este proyecto se presentará oficialmente el próximo 30 de octubre, en un evento realizado por Microsoft.

Para el mayorista, el reto principal en Telecom es el reemplazo de sistemas análogos donde se presenta una oportunidad de negocio importante, para poder cubrir las necesidades de digitalización de las regiones antes mencionadas. Además de ello, las áreas de oportunidad se abren y engrandecen gracias a la oferta en la nube para ofrecer videoconferencia como servicio, lo que reduce los costos para los corporativos pequeños y medianos.

En los próximos días realizarán una serie de eventos para reclutar a nuevos canales en las ciudades de:
• Mérida.
• Tijuana.
• Culiacán.

Polycom por su parte, cambió su oferta que anteriormente se enfocaba principalmente a equipos físicos, al desarrollo de software que hoy acompaña al hardware. Hoy en día cuentan con la oferta de video como servicio gestionado desde la nube. En este sentido, Eduardo Morali, director en México de Polycom, aseguró que  ya tienen varios proyectos en puerta y otros ya en marcha, en el sector privado y en las universidades de los estados, los que desarrollarán con el apoyo del mayorista.

Con este nuevo enfoque la alianza con Nexsys es una estrategia que le sienta bastante bien al fabricante, debido a que se requiere de la habilitación de canales en las nuevas regiones y para ello el mayorista cuenta con una base de partners ya especializados y con experiencia en la formación de nuevos.

“Nexsys entiende muy bien nuestra ecuación y los valores diferenciados de Polycom”: Morali

El directivo añadió que cuentan con la plataforma más fácil de usar en el mercado a un precio competitivo, lo que representa su principal valor agregado. Aseguró que aprovechan al máximo los estándares para obtener mayores ahorros en ancho de banda por lo que con 4.5 MB, “esto es casi la mitad de lo necesario que requieren nuestros competidores, para obtener el mismo desempeño”, otra ventaja que destacó el directivo es que la nueva oferta cuenta  con compatibilidad de equipos anteriores.

Diferenciadores principales que ofrecen al canal:
• Conocimiento de soluciones.
• Comunicación directa.
• Mercadeo.
• Generación de demanda.
• Formación.

La estrategia del canal
La principal fortaleza del mayorista es que cuenta con canales con la capacidad de migrar a la tecnología de software y es justo lo que busca el fabricante; socios que ofrezcan un modelo diferente por lo que la alianza representa un potencial importante y se esperan resultados interesantes.

La acción principal es desarrollar canales autónomos, que estén preparados para enfrentar los desafíos de los usuarios, por ello no buscan un reclutamiento masivo, sino muy enfocado al desarrollo regional.

Alcanzar el objetivo de habilitación de nuevos canales preparados, capaces de desarrollar y administrar nuevas soluciones al tiempo que dan a conocer la plataforma de Lync, solo se logra por medio del apoyo de ambos: mayorista y fabricante, quienes ofrecen certificaciones rápidas y gratuitas vía Internet.

Con este perfil de canal se busca explotar la habilidad que tienen para llegar a aquellas verticales en las que ellos ya cuentan con una experiencia consolidada.
Por medio de esta estrategia se espera alcanzar del 30 al 35% del valor del mercado en esta área.

Mira en la PyME
“Actualmente la mayoría de las ventas proviene de grandes corporativos, pero creemos que en las medianas empresas se encuentra una oportunidad muy atractiva que no ha sido aprovechada”, ahondó Gilbert Chalem.

Polycom identifica oportunidades en:
• Universidades privadas y públicas.
• Sector salud.
• Pequeños y medianos corporativos.