LG rebasa la línea de consumo
El rol del canal en soluciones profesionales
En consecuencia, trabaja con canales que –consideró- cuentan con la mejor capacidad y gestión en los diferentes mercados a los que atiende la compañía mediante esta unidad de negocio.
“Parte del éxito que hemos obtenido es establecer una buena relación con estos canales tanto VARs como integradores, lo cual marca una gran diferencia”.
Modelo que Sánchez Fornaguera calificó como una relación de largo plazo pero “medida en cortos plazos”, al explicar que con cada negocio realizado, se efectúa un corte de caja, para que no existan deuda para ninguna de las partes.
Igualmente, manifestó que existe respaldo para los productos, de tal forma que si un canal decide integrar toda la solución, LG está atrás, inclusive con cláusulas de penalización en caso de incumplir con el servicio.
De esta manera, pone a disposición de sus asociados la infraestructura de la compañía, como el call center para servicio, personal de soporte técnico; por lo que éstos no tienen que realizar fuertes inversiones.
“Tratamos de que sea un buen negocio para todas las partes, de una manera fácil de llevar, lo cual nos ha resultado atractivo”.
En apoyo, este año estructuró un programa que contemplan un esquema de entrenamiento recurrente, además de precios especiales en producto, dependiendo del proyecto y volumen; por lo que en ocasiones asume el costo del equipo de muestra más elevado, compartiendo el riesgo en conjunto.
Asimismo, resulta estrecha la comunicación con sus partners, por lo que dependiendo de sus proyecciones de venta, crea un stock de seguridad para brindar disponibilidad de inventarios.
Para el próximo año prepara un esquema de comunicación formalizado, programas de lealtad establecidos, descuento en equipo de muestra, pago de entrenamientos especiales y esquemas publicitarios para participación en eventos; al tiempo que buscará incrementar su base de asociados VARs.
“Necesitaríamos una cantidad de recursos muy grande para llegar al mercado de la manera que queremos hacerlo, por ello necesitamos brazos de gestión, en este caso los canales”, concluyó.
El canal Business Solutions en LG
El integrador de soluciones deberá ser una empresa con la capacidad en recursos humanos para realizar procesos de integración, además de tener inversión técnica, gestión de entrega de soluciones y contar con alguna licencia para reventa de software y/o producto para ser integrado.
Mientras que para el asociado de valor agregado ni el proceso de integración, ni la capacidad técnica resultan relevantes, al poder subsanarla la compañía. Sin embargo, es vital la cobertura geográfica y el conocimiento del mercado que busca atender.
