Negocio duradero con impresión de amplio formato

Venta de hardware y servicio post-venta, el secreto del éxito Con el paso del tiempo, la impresión de amplio y súper amplio formato ha sufrido una evolución, tanto en el hardware como en las tecnologías de sus tintas para obtener mayor durabilidad y hacerlas más flexibles para su uso en diferentes materiales. Esto no sólo ha traído consigo un mayor número de aplicaciones y su conquista a cada vez más mercados verticales, también ha permitido la asequibilidad de los mismos, beneficiando al usuario final y a toda la cadena de distribución. Impresión digital Al igual que en otros segmentos, la digitalización también permeó el negocio de impresión de gran formato, ofreciendo beneficios tangibles como costos razonables, edición de imágenes y el uso de herramientas que la mejoren. De igual forma, la impresión digital permite revisiones en el último minuto, tanto de contenido, colores, tonos y en general, ofrece realizar los cambios convenientes antes de imprimir; disminuyendo así el margen de error y optimizando los costos de producción. Claudia Parada, directora de HP Designjet México, explicó que la digitalización resulta atractiva para los profesionales que ofrecen servicio a todo tipo de usuarios que van desde consumidores finales, hasta corporativos; permitiéndoles la impresión de tirajes cortos con los colores y tonalidades requeridas. “Habrá una explosión de la tecnología digital en los próximos cinco años, esperamos que por lo menos el 40% de lo que hoy se imprime en análogo se haga en digital”: HP De esta manera, se olvidan de negativos, positivos, pruebas de impresión y originales mecánicos, pues ahora existe la posibilidad de enviar desde la computadora a los dispositivos digitales. “Con la impresión digital ganas potencial y versatilidad sin perder calidad y detalle, ahorra costos y tiempo”, remarcó. Compartió que en el mundo de impresión, la digital tan sólo ocupa el 9% y el 81% se realiza de manera análoga; de ahí los esfuerzos de la compañía que representa por, en un largo plazo, imprimir en digital lo que ahora se imprime en análogo.En su opinión, el negocio que representa mayor oportunidad es el de las prensas digitales del segmento de artes gráficas a través de verticales como editorial y estados de cuenta, “hoy en día se hacen mediante grandes tirajes y con esta tecnología se puede realizar impresión bajo demanda; evitando desperdicio de papel y mermas”. Otra de las verticales con oportunidades de transformación es el etiquetado, impresión en cajas, embotellados, folletería y material de punto de venta. “Queremos capturar estas páginas análogas hacia digitales con la promesa de impresión bajo demanda, lo que se traduce en un ahorro”. Asimismo, el desarrollo de tecnologías de impresión, tanto para interiores como para exteriores, que ofrezcan prolongado tiempo de durabilidad y una variedad de aplicativos en materiales suaves y/o rígidos, serán otro de los elementos que favorecerán a lograr dicha transformación. El valor del hardware En consecuencia, el hardware también ha incorporando funciones que agregan valor a las soluciones, además de facilitar los tiempos y operación del equipo, volviéndolos más productivos. Ejemplo de ello es la función PostScript, que permite la compatibilidad con los diferentes sistemas operativos para que el usuario tenga un mejor lenguaje de comunicación. Así, las imágenes pesadas se procesan más rápido en la impresora y de esta manera, libera el uso de la computadora, permitiendo que el operador la utilice para hacer otras tareas. Igualmente, existen herramientas como el expo fotómetro, que ayuda a identificar las características físicas del papel, para que en base a ello se genere un perfil del color; es decir, que se logre la pigmentación y una saturación correcta dependiendo del grosor de éste; ahorrando tinta y papel. En el caso de los equipos destinados al nicho de fotografía, existen propuestas que han robustecido sus características de velocidad, pues las fotografías ocupan gran cantidad de memoria , tanto de la impresora como de la computadora, por lo que ahora hay equipos con la capacidad de imprimir a velocidades de hasta 165 metros cuadrados por hora. Tecnología de inyección base acuosa Ariel González, gerente de mercadotecnia en soluciones de producción para la división CIG en Canon mexicana, informó que una de las principales tendencias para este negocio es el uso de equipos en un mayor número de usuarios; es decir, lo accesible que se ha vuelto adquirir un equipo como este para los profesionales. En este sentido, explicó que anteriormente debían recurrir a terceros o a un buró de servicios para imprimir sus trabajos; sin embargo, ahora pueden contar con sus propios equipos obteniendo ventajas de productividad y eficiencia que requiere su negocio. “Sobre todo en equipos de 24 y 36 pulgadas, ya que este tipo de acercamiento a un público más general lo hizo posible”, ahondó. Destacó que la tecnología de inyección de tinta a base de agua presentó un desarrollo interesante en formatos de 24, 36 y 44 pulgadas, al ser lo más demandados por los profesionistas de arquitectura, ingeniería, construcción y servicios de impresión; “este tipo de nicho es el que ha tenido un crecimiento sostenido”, añadió. “Durante el año pasado, el total del mercado de impresión de producción representó 6 mil 500 unidades; lo cual engloba tecnologías como látex, solventes, ecosolventes, curables UV, etcétera; mientras que base agua midió 4 mil 400 unidades, del cual, del 60 al 70% representaron los formatos antes mencionados”. Por otra parte, una de las tecnologías que cada vez pierde mayor fuerza es el solvente; de acuerdo con González, se trata de una tecnología que caerá en desuso por el impacto al medio ambiente, pues sus tintas y pigmentos no son biodegradables, además de ser dañinas para quienes las operan. Las verticales En cuanto a mercados verticales, el ejecutivo de Canon indicó que construcción, arquitectura y fotografía representan los mercados naturales para la impresión en producción; sin embargo, abundó en que los sistemas de información geográfica (GIS por sus siglas en inglés) ha reportado un crecimiento importante, al igual que el nicho de minería. “Anteriormente se hacía por curvas de nivel y fotografía aérea; ahora todo se plotea con mayor enfoque pues se utiliza mayor cantidad de colores de tinta, además de ofrecer ventajas en cuanto a la capacidad de resolución”, afirmó. Asimismo, en nichos como el textil, existen patrones para el estampado; todo ello, sin dejar de lado los de fotografía y aspecto comercial; éstos dos últimos derivándose en múltiples sub categorías de negocio, en el que artistas digitales buscan salidas y materiales sofisticados de impresión. “La demanda en unidades de gran formato para fotografía digital es de aproximadamente 200 unidades cada tres meses, con un valor aproximado de entre 25 mil y 250 mil pesos, por lo que representan una buena oportunidad de negocio para el canal”, compartió la directiva de HP. Los sustratos En lo que confiere a los sustratos, es preciso aclarar que cada nicho requerirá de materiales diferentes; por ejemplo, en CAD y uso general, el papel bond de 75 grs. es el más solicitado para la realización de líneas convencionales, ya sea a color o blanco y negro; mientras que el recubierto, al ser de mayor gramaje es utilizado para maqueta digital, sobre todo en verticales como GIS, pudiendo llegar hasta los 400grs. Por el contrario, para uso comercial, existen materiales sofisticados, texturizados, canvas o inclusive algodón, por lo que cada vertical requerirá de diferentes materiales. Aún así, Guillermo García de la Peña, gerente de producto de la línea de formato amplio en Epson, opinó que los sustratos más utilizados son vinil y lona; no obstante, existe una gran variedad de materiales en los que se puede imprimir, sobre todo para decoración, mercado que está creciendo exponencialmente. Los canales En otro tenor, García dio a conocer que el cliente cada vez está más informado como producto de los medios electrónicos y el flujo de la información, por lo que conoce sus necesidades; razón por la que el distribuidor deberá estar capacitado sobre cómo atender la necesidad del cliente. “Lo más importante es la asesoría que se le da al usuario final para que obtenga lo que realmente requiere y que el producto no se vuelva en un dolor de cabeza. Al ser un producto tan especializado, muchos distribuidores piensan que es complicado y les da miedo adentrarse a estas tecnologías”, argumentó. En complemento, Parada reconoció que mientras más especializado sea el producto, menor número de canales existen; por ejemplo en la categoría Designjet cuenta con 23 canales focalizados en vender arquitectura, fotografía e ingeniería. En Scitex, segmento enfocado en espectaculares, rígidos, lonas, viniles y telas, alberga nueve canales especializados y finalmente Indigo, negocio para cajas, etiquetado y libros, tan sólo cuenta con tres canales. “Deben poseer además de certificaciones, técnicos especializados en productos, tanto en soporte como servicio, además de contar con una fuerza de ventas capacitada, no sólo en la venta del hardware, sino también de los consumibles y sustratos, por lo que requerirá de gran focalización”, puntualizó. Para ello, los fabricantes deberán proporcionarles certificaciones, herramientas técnicas, de servicio y de soporte; al tiempo que el reseller se deberá comprometer con la marca mediante el cumplimiento de cuotas y ofrecer servicio de calidad para asegurar la atención al cliente final. “Los clientes de gran formato viven de esa máquina, su trabajo requiere de ese equipo, pues al igual que los servidores, estos dispositivos resultan de misión crítica; de ahí la relevancia de que reciban un servicio adecuado que garanticen un alto grado de satisfacción de los clientes”; HP. Un negocio de largo plazo La rentabilidad de los equipos dependerá del grado de especialización de los mismos; por ejemplo, Parada reveló que en Desingjet, van de los mil dólares hasta 250 mil pesos. En Scitex cuenta con productos de 40 mil dólares, hasta millón y medio de dólares; mientras que en Índigo van de los 400 mil dólares hasta los 5 millones de dólares. “Los ciclos de ventas de estos productos, mientras más caros y especializados, resultan más largos, pues naturalmente, los clientes hacen toda una evaluación de los equipos”. El ejecutivo de Epson afirmó que la comercialización de estos equipos resulta altamente rentable, no tanto por la venta del hardware, sino por el servicio que se brinda al usuario final; “el vender suministros y asesoría es lo que crecerá el negocio”, finalizó García.