Negocio duradero con impresión de amplio formato
Las verticales
En cuanto a mercados verticales, el ejecutivo de Canon indicó que construcción, arquitectura y fotografía representan los mercados naturales para la impresión en producción; sin embargo, abundó en que los sistemas de información geográfica (GIS por sus siglas en inglés) ha reportado un crecimiento importante, al igual que el nicho de minería.
“Anteriormente se hacía por curvas de nivel y fotografía aérea; ahora todo se plotea con mayor enfoque pues se utiliza mayor cantidad de colores de tinta, además de ofrecer ventajas en cuanto a la capacidad de resolución”, afirmó.
Asimismo, en nichos como el textil, existen patrones para el estampado; todo ello, sin dejar de lado los de fotografía y aspecto comercial; éstos dos últimos derivándose en múltiples sub categorías de negocio, en el que artistas digitales buscan salidas y materiales sofisticados de impresión.
“La demanda en unidades de gran formato para fotografía digital es de aproximadamente 200 unidades cada tres meses, con un valor aproximado de entre 25 mil y 250 mil pesos, por lo que representan una buena oportunidad de negocio para el canal”, compartió la directiva de HP.
Los sustratos
En lo que confiere a los sustratos, es preciso aclarar que cada nicho requerirá de materiales diferentes; por ejemplo, en CAD y uso general, el papel bond de 75 grs. es el más solicitado para la realización de líneas convencionales, ya sea a color o blanco y negro; mientras que el recubierto, al ser de mayor gramaje es utilizado para maqueta digital, sobre todo en verticales como GIS, pudiendo llegar hasta los 400grs.
Por el contrario, para uso comercial, existen materiales sofisticados, texturizados, canvas o inclusive algodón, por lo que cada vertical requerirá de diferentes materiales.
Aún así, Guillermo García de la Peña, gerente de producto de la línea de formato amplio en Epson, opinó que los sustratos más utilizados son vinil y lona; no obstante, existe una gran variedad de materiales en los que se puede imprimir, sobre todo para decoración, mercado que está creciendo exponencialmente.
Los canales
En otro tenor, García dio a conocer que el cliente cada vez está más informado como producto de los medios electrónicos y el flujo de la información, por lo que conoce sus necesidades; razón por la que el distribuidor deberá estar capacitado sobre cómo atender la necesidad del cliente.
“Lo más importante es la asesoría que se le da al usuario final para que obtenga lo que realmente requiere y que el producto no se vuelva en un dolor de cabeza. Al ser un producto tan especializado, muchos distribuidores piensan que es complicado y les da miedo adentrarse a estas tecnologías”, argumentó.
En complemento, Parada reconoció que mientras más especializado sea el producto, menor número de canales existen; por ejemplo en la categoría Designjet cuenta con 23 canales focalizados en vender arquitectura, fotografía e ingeniería.
En Scitex, segmento enfocado en espectaculares, rígidos, lonas, viniles y telas, alberga nueve canales especializados y finalmente Indigo, negocio para cajas, etiquetado y libros, tan sólo cuenta con tres canales.
“Deben poseer además de certificaciones, técnicos especializados en productos, tanto en soporte como servicio, además de contar con una fuerza de ventas capacitada, no sólo en la venta del hardware, sino también de los consumibles y sustratos, por lo que requerirá de gran focalización”, puntualizó.
Para ello, los fabricantes deberán proporcionarles certificaciones, herramientas técnicas, de servicio y de soporte; al tiempo que el reseller se deberá comprometer con la marca mediante el cumplimiento de cuotas y ofrecer servicio de calidad para asegurar la atención al cliente final.
“Los clientes de gran formato viven de esa máquina, su trabajo requiere de ese equipo, pues al igual que los servidores, estos dispositivos resultan de misión crítica; de ahí la relevancia de que reciban un servicio adecuado que garanticen un alto grado de satisfacción de los clientes”; HP.
