De la oportunidad al reto de la especialización: CEMA
Garantías y competencia frente a cartuchos piratas o rellenados, principales retos a superar por el canal especializado en impresión.
Si bien es cierto que la especialización de producto es importante al asegurar las oportunidades de negocio; también representa un reto al intensificar los desafíos a los que se enfrentan los distribuidores al comercializar los productos.
En el caso de los resellers especializados en el segmento de impresión a nivel de consumo, las garantías y la competencia frente a cartuchos piratas o rellenados son el principal reto a superar.
Los retos a superar
Christian Miranda, director de Sistemas Computacionales C.E.M.A., dedicado desde hace cuatro años a la venta de equipo de cómputo y laptops, denunció que la validación de las garantías es uno de los retos a los que se enfrenta, pues argumentó que la principal queja de los clientes finales es que el producto no brinda el rendimiento estimado.
Ante situaciones de este tipo, Miranda abundó en el tiempo que se requiere para que el mayorista valide la garantía mientras que el usuario final busca una rápida solución; razón por la que en ocasiones, el reseller deberá reponer dicho insumo para no perder un cliente.
Otro de los desafíos a los que se enfrenta el distribuidor es a los precios de los productos, pues pese a estar dotados de alta tecnología, existen clientes para quienes no representa un valor importante.
Pese a esto, señaló que la venta de cartuchos remanufacturados no representa una opción para su negocio, pues desde su perspectiva, éstos dañan los equipos de impresión o acortan el tiempo de vida debido a las sustancias contenidas.
Compartió que el uso de cartuchos de larga duración es otra de las propuestas del reseller cuando el volumen de impresión es grande; aunque aseveró que debido al precio, muchas empresas optan por utilizar los cartuchos comerciales.
Otro de los factores contra los que lucha día tras día son los productos piratas, así como el rellenado de cartuchos, lo cual a decir del empresario, influye hasta en 40% de sus ventas.
“Es una competencia desleal que te gana pues maneja costos menores a los productos originales. Por lo que es importante que el usuario conozca la diferencia entre un cartucho original y uno remanufacturado”, sostuvo
El apoyo del fabricante
En este tenor, el distribuidor deberá tener conocimiento sobre los productos; labor que deberá apoyar el fabricante. No obstante, remarcó que existen algunas marcas que hasta que se compra cierta cantidad con un mayorista, se tiene acceso a este tipo de recursos.
“En el caso de HP, de no comercializar la mínima cantidad establecida es como si el distribuidor fuera un cero a la izquierda pues para ellos no eres un partner”, agregó.
De esta manera, señaló tratarse de un apoyo que debería recibir cualquier canal, sin importar el tamaño de la empresa para crecer en ese segmento.
Ante este panorama, la capacitación continua, información sobre nuevos productos y de tendencias de mercado son las principales peticiones por parte del reseller, al transformarse dicha información en herramientas útiles ante futuras oportunidades de negocio.
