El canal debe transformarse: IDC
El canal de distribución tiene problemas serios de generación de demanda, pues depende de clientes cautivos de ya varios años y le cuesta trabajo vender de manera constructiva, señaló Alejandro Floreán director de Investigación y Consultoría de Soluciones Empresariales para IDC en Latinoamérica.
Aunque no apunta a su desaparición, el analista le vaticinó una expectativa de vida no tan larga a menos de que se transforme, pues señaló que están surgiendo nuevos canales de distribución; es decir, nuevas alternativas de entregar el cómputo.
“En Latinoamérica estamos observando el surgimiento de nuevos service providers que nunca habían estado en la región”, agregó que la próxima apertura de las oficinas de Amazon en Brasil apuntan a un interés general de éstos en la región por ser un mercado emergente y con ritmos de crecimiento más grandes, “si el canal no se transforma van a venir otros a hacerlo”, declaró.
Y es que según explicó, algunas de las ventajas de los proveedores de servicio sobre el canal de distribución son principalmente la infraestructura; el conocimiento de nuevas tecnologías, ya que tienen los recursos para entrenar, certificar y poner a prueba sus servicios y finalmente mayor capacidad en la parte comercial y en mercadotecnia
Florean aseguró que gran parte de los problemas del canal es la generación de negocio, ya que dependen siempre de los mismos clientes y no logran crecer de manera importante.
Sin embargo, añadió que el cloud computing le brindará la oportunidad de resurgir, la fórmula consiste en “aprender a vender servicios, pues el cloud no es mover una PC o un servidor, es precisamente un servicio que implica conocer información basada en investigaciones para hacer una venta mas positiva”, subrayó.
Asimismo, informó que los usuarios que consumen tecnología no necesariamente saben comprar servicios, por lo que el canal tiene un doble reto: aprender a vender y enseñar al cliente a comprar servicios.
Aclaró que aunque los fabricantes les ofrecen entrenamiento a los partners para que éstos puedan vender sus soluciones, “lo cierto es que los canales tienen que dejar de moverse transaccionalmente e ir más orientados a la meta del servicio, esto implica no sólo conocer lo que va a vender sino también analizar las necesidades del negocio, entender los ciclos de venta y la parte comercial”, argumentó.
Reconoció que aunque no competirá de “forma frontal” con los proveedores de servicio, están surgiendo nichos de negocio en donde deben estar. Ejemplo de ello es la posibilidad de ser un “broker” de estos service providers, pues señaló, ellos también necesitan apoyarse en distribuidores.
La clave de la sobrevivencia, refirió el experto de IDC, es entender el ecosistema y salirse más allá de la venta de un producto.
