En energía, el sol sale para todos

Incremento del uso de equipos móviles, disminución de ventas en UPS Comercialización de reguladores y no breaks se desliga del cómputo El ir y venir de marcas nacionales y extranjeras en el negocio de energía ha hecho que consumidores pierdan confianza en este tipo de productos; a esto se suma la migración al cómputo móvil que ha hecho que el mercado del hogar y SoHo, deje de lado el uso de estos equipos de respaldo, lo cual hace que dicho segmento esté cada vez más competido, cumpliéndose la ley del más fuerte. Ricardo Mones, director general en Cyberpower México, expresó que en el país, el uso de UPS es una cuestión que todavía está muy atrás de otras culturas. No obstante, año tras año incrementan las cifras de unidades vendidas en relación con la compra de una computadora, aunque no en los mismos niveles que en otros países. “La pérdida de tiempo y datos por no utilizar un UPS es algo que acaba costando más que un equipo de esta naturaleza. La oportunidad para los distribuidores entonces sigue vigente, pues la venta de no breaks sigue creciendo, sin importar si hay crisis, lo que representa una ventaja para los que los vendemos”, aseveró. A este respecto, Martín Mirabal, gerente de producto de Forza Power Technologies, dijo que tres de cada 10 equipos se venden con un producto de energía relacionado a la protección y respaldo de energía eléctrica, por lo que evidentemente falta mucho que hacer. Otro de los factores que se deben considerar y que frenan la adopción de estos equipos, es el incremento en ventas de dispositivos móviles y decremento en equipos de escritorio. Pues dejando de lado las configuraciones, ahora es más fácil, económico y práctico adquirir una computadora portátil. Por esta razón, Jean Marie Gabbai, gerente de ventas nacional de energía en Sola Basic, comentó que la empresa que representa, durante 50 años ha evolucionado en cuanto a la tecnología vertida en sus equipos, pues los fabricantes deben adaptarse a las tendencias actuales del mercado para sobrevivir. Ejemplo de ello es el desarrollo de un equipo que no sólo brinda protección y tiempo de respaldo a equipos de cómputo, sino también al módem de Internet y así fuera atractivo tanto para el usuario de una PC o laptop. El consumidor debe entender que un UPS no sólo protege la inversión en el equipo, sino también el tiempo y trabajo realizado en éstos: Sola Basic De mercado a mercado Si bien es cierto que la protección de inversión y de datos es un argumento fuertemente arraigado dentro del sector corporativo, el hogar y SoHo aún tienen como tarea pendiente el desarrollarlo. Por otra parte, Gabbai aseveró que dentro de este nicho existen algunos factores que determinan la elección de compra del usuario como lo es la preferencia de una marca nacional contra una extranjera. “Sobre todo para el home office y el usuario de hogar significa un plus, pues además de que un fabricante nacional conoce y produce equipos para atacar los problemas de voltaje regionales, los consumidores también están a favor de conservar las fuentes de trabajo en el país”. De acuerdo con los especialistas, otros de los elementos que considera el consumidor, es la facilidad de operación de los UPS y que no requieran de una configuración previa, brindar ahorro de energía, tener un costo accesible y brindar una protección amplia para variaciones de línea; todo ello, perfectamente especificado en el empaque. Mirabal subrayó que el producto debe cumplir con la NOM mexicana para que esté dentro de los estándares definidos, pues argumentó que existen marcas dentro del mercado gris, teniendo un precio agresivo y competitivo, pero que no cumplen con el voltaje requerido en México. Igualmente, Ingrid Becerra, directora general de CDP, manifestó que los diseños de los dispositivos han mejorado con el tiempo, volviéndose cada vez más estéticos; sin embrago, opinó que no se trata de un determinante de compra: “Una cosa no está peleada con otra, pero es importante que sepa que no siempre el más bonito será el más útil en cuanto a respaldo, energía y protección”. El regulador como caso aislado Pese a encontrarse dentro del mismo panorama, en equipos como reguladores de voltaje está ocurriendo todo lo contrario, pues a decir de Hugo Morales, director de ventas en Vica, se trata de un mercado que está en crecimiento al tener aplicaciones globales y no sólo del mercado de cómputo. De esta manera, la electrónica de consumo, consolas de videojuegos, módems de Internet e inclusive línea blanca, han adoptado el uso de los reguladores para proteger inversiones mayores, reportando éste un crecimiento de 20% anual. “El distribuidor está encontrando nuevos nichos de negocio con este producto, el cual anteriormente sólo giraba en torno al cómputo”. De igual manera, la venta de UPS no está ligada a un equipo de cómputo, pues de acuerdo con Mones, cualquier proyecto que involucre cómputo, electrónica, audio y video estará incompleto si no contempla la protección de los mismos. Aplicaciones que el distribuidor deberá descubrir y que sólo logrará mediante la capacitación. En busca de otros nichos Asimismo, fabricantes cuyo foco en años atrás fue el segmento medio y bajo, ahora están incorporando a su portafolio, equipos de la línea alta para llegar a corporativos y gobierno. De esta manera, de acuerdo con cifras otorgadas por los entrevistados, en Vica, su oferta destinada a hogar y SoHo representa del 60 al 65% y en el caso de ISB y Cyberpower, el 35%; representando para ésta última el 52% de sus ventas. Por otra parte, en el caso de CDP, hace un par de meses ampliaron su portafolio a equipo high end, destinando hasta ahora el 70% de su portafolio a hogar, SoHo y PyME. “Las necesidades están cambiando y era necesario crecer nuestra presencia en el segmento de bifásicos, trifásicos”, remarcó Becerra. Aún así, Mones precisó que la comercialización de productos de energía a nivel bajo y medio, continúa siendo oportunidad para el reseller al complementarse con la venta de cajas y buscar su especialización. “Un reseller que se especialice en energía se separa de la mayoría de los distribuidores y puede ir diferenciándose y creciendo con base en ésta. Para ello se requiere tiempo y paciencia, además de una inversión para capacitarse”. No hay negocio pequeño con grandes oportunidades La directiva de CDP, comentó que en años atrás, el reseller no ofrecía el no break porque representaba 50% de lo que costaba una computadora, sin embargo, hoy en día son accesibles por lo que cualquier persona tiene alcance a éstos; oportunidad que debe aprovechar el canal. Alejandro Díaz, director administrativo de ventas en Vica, sugirió que una de las maneras en las que el distribuidor puede asegurar la venta de un dispositivo de energía es a través de bundles con equipos de cómputo. De esta manera, brindarán protección a la inversión del cliente, lo cual ganará la satisfacción del cliente a la par de contribuir a generar relaciones de negocio a largo plazo. No obstante, para que esto pueda realizarse, es necesario que el canal busque la mejor opción en cuanto a costo – beneficio con su mayorista y así pueda garantizar y responder al cliente por la protección de sus equipos. De la misma manera, el ejecutivo de Forza aseguró que dentro de los objetivos del fabricante, los cuales nunca debe dejar de lado, se encuentran los beneficios económicos que le brinda al comercializar su marca. El asociado debe sentirse confiado de que el conocimiento que posee, le llevará ingresos. De igual forma, los márgenes deben ser atractivos pues esto los motivará; todo ello, se traducirá en una remuneración donde hay un constante ganar-ganar: Forza En este sentido, Mones determinó que la capacitación continúa siendo la principal arma del canal, pues de esta manera obtendrán los argumentos necesarios para convencer a sus clientes. “El distribuidor preparado, actualizado y que ofrezca soluciones modernas y confiables, crecerá a base de tener clientes satisfechos que los recomienden con sus conocidos; así es cómo se hacen los distribuidores fuertes y que con el tiempo han ganado una reputación de negocios seria y confiable”, agregó el director de Cyberpower. “Hay mercado para todos, pues hay distribuidores que creen que ya tienen resuelto su futuro ofreciendo lo mismo que han hecho siempre, hay quien empuja cajas y quien ofrece valor y soluciones. También hay usuarios finales que sólo quieren precio, pero también hay quienes requieren de soluciones, asesoría y seguridad”.