Impulsa Canon la venta de equipos en su canal

De acuerdo con cifras proporcionadas por IDC, el uso de color en equipos de oficina ha crecido en 26% y esa tendencia seguirá en los próximos tres años.

Ariel González

Algunos fabricantes han adoptado una serie de estrategias, las cuales tienen como principal eje impulsar y crecer su base instalada en equipos de color a través de su canal de distribución.

Ariel González, gerente de Mercadotecnia de ISG en Canon mexicana, aseveró que el año pasado la firma reportó un año récord, siendo el área que más vendió dentro de la compañía, de manera que para 2011 pretenden superar la marca establecida en 10%.

“Esto fue posible, ya que el segmento de gobierno demandaba mayor enfoque y control de sus operaciones, las cuales fueron satisfechas por nuestra oferta de ImageRUNNER monocromático, pero también desarrollamos estrategias para comercializar la línea, resultado que no hubiese sido posible sin nuestros partners”.

En este contexto, para este año, la división apostará por el crecimiento de su base instalada de color, para lo cual apoyará al reseller con certificaciones de ventas, además de desarrollar mercados verticales e incrementar su presencia en el canal mayorista.

Adicionalmente, la transnacional ofrece una plataforma con la que se puede llevar un control de costos de impresión y monitoreo del equipo, además de una solución integral del flujo de trabajo que requiere el consumidor.
En otro tenor, el entrevistado aseveró que el año pasado, la división ISG inició su trabajo con el canal de mayoreo a través de Ingram Micro; sin embargo, ahora integrarán otros dos mayoristas, con los que consolidarán la parte de ploters y escáneres.

De esta forma, adelantó que próximamente tendrán el lanzamiento del ploter IPF625; el cual calificó como el más asequible del mercado: “Habrá apoyo en la parte de color, también a clientes que requieran soluciones de prensa e introducción de equipos para la PyME; todo ello, sin descuidar a quienes requieran del resto de nuestro portafolio de oficina”.

Especialización, la llave de la competividad
La oferta en el mercado por parte de los fabricantes también ha crecido con el tiempo, razón por la que Canon desarrolló un canal cerrado de 42 distribuidores que dará garantía al usuario final, además de un servicio personalizado con socios certificados.

En este contexto, buscarán la apertura de canales especializados por una línea de producto, proyectando crecer éstos en 15% como mínimo.

De esta forma, el ejecutivo señaló que cuentan con partners de todos los tamaños, los cuales tienen una misma estructura: vendedores certificados, departamento de servicio para hardware y servicios, además de estructura financiera.

En este sentido, reconocerán el esfuerzo del reseller, impulsando las certificaciones, incentivos y apoyo mediante programas de ayuda para llevar a los clientes de cualquier parte de la República al show room de la compañía para que conozca los equipos.

Como parte de este apoyo, también desarrollaron una estrategia con ejecutivos de campo en las cinco zonas geográficas del país, con el objetivo de que brinden ayuda en sitio al distribuidor impulsando sus negocios, al tiempo que sienten el respaldo de la marca.

“Nos interesa la relación con nuestros socios, por lo que generamos buenas relaciones en proyectos de cualquier tamaño”, concluyó González.
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