El canal, como principal aliado de Canon
Con estrategias claras y apoyos tácitos, la compañía está lista para ofrecer soluciones de captura, digitalización, procesamiento, administración e impresión de imágenes en hogar, oficinas, PyME, gobierno y grandes empresas.
La compañía está incrementando sus ventas por medio de mayoristas, donde reforzó el posicionamiento de algunas categorías que no estaban fuertes en el canal, como cámaras digitales, que han representado entre 30% y 35% en ventas de equipo.
Por lo cual, se ha convertido en una nueva opción de Canon para hacer negocios, sobre todo en licitaciones, proyectos especiales o ventas a corporativos.
De la misma manera, el segmento de oficina, donde se incluyen multifuncionales láser de alto volumen e impresión de amplio formato, está llegando con software de administración de documentos y en breve ofrecerá más soluciones, pues realizará una alianza con la empresa Océ.
El segmento de consumo
En este rubro ha incursionado con la venta de cámaras profesiones EOS, dentro de canal, pues existen jugadores importantes que le han apostado a la marca y han obtenido buenos resultados. En este punto, Fernando Álvarez, gerente de Ventas del Canal de Mayoristas de Canon división de Consumo (CIG), señaló que actualmente están muy fuertes en el tema de licitaciones.
Puso como ejemplo el nicho de odontología, en el cual complementan con sus equipos la labor de los dentistas para diagnosticar. Explicó que están en la búsqueda de negocios de nicho para introducir sus equipos.
“Acompañamos al distribuidor con los usuarios para hacerles sentir la necesidad de nuestros productos, capacitarlos y mostrarlos, al tiempo que diseñamos promociones y paquetes específicos de nicho”, complementó, al recordar que firmaron una alianza con un mayorista enfocado en odontología.
Para Álvarez, una de las metas importantes de la marca es impulsar la venta de multifuncionales láser de la línea Pixma, sobre todo en licitaciones y proyectos especiales, porque reconoce que el objetivo de los mayoristas es el volumen, ante lo cual busca inundar de equipos el mercado para incentivar la venta de consumibles.
“Los mayoristas son tan flexibles que nos han ayudado a entrar a otros mercados”
Satisfacer las necesidades del canal
De acuerdo con Jorge Huerta, gerente de Mercadotecnia de la división de Consumo de Canon (CIG), el canal requiere de negocios específicos y “de alguna manera ya creados”, ante lo cual los ayuda para llegar a nichos donde no estaban, de una forma flexible y por medio del mayorista.
Es por ello que constantemente están pendientes de las necesidades del mercado y en cuanto las detectan, lo hacen saber a los mayoristas para que éstos las atiendan junto con los distribuidores.
Agregó que, según IDC, su participación de mercado en inyección de tinta subió nueve puntos en multifuncionales y seis puntos en equipos de una sola función, en el segundo cuarto del presente año, logro que en mayor parte fue gracias a su canal de mayoristas.
