Al cambiar la sede de su corporativo, la empresa emprende un proyecto de crecimiento con su base de canales, teniendo en el servicio el factor diferenciador más importante.
A pocos meses de reinaugurar su oficina en la Ciudad de México, Contpaq i continúa con la estrategia para captar mayor porcentaje de mercado en el centro del país, el objetivo es situar a la dirección general de la empresa en esta sede, con ello busca colaborar más con los canales con los que cuenta, así como captar mayor número de asociados.
René Torres, director general de Contpaq i, aseveró: “Estamos en un proceso de expansión de cobertura, por ello necesitamos nuevos socios. Muchos se acercan a conocer nuestra oferta para migrar a sus clientes hacia nuestras soluciones, ven que somos una opción de negocio viable con el suficiente tiempo en el mercado para generar confianza”.
Cambios y alianzas para mejorar
Después de tres meses de la reestructuración, la firma ha reclutado a cerca de 200 nuevos canales de los cuales 30 ya están en vías de alcanzar el nivel master.
Cabe destacar que muchos de estos socios trabajaban con otras soluciones y están migrando a sus clientes a las suites de Contpaq i, lo que acelera su crecimiento.
Otro beneficio de este tipo de nuevos socios es que ya tienen la experiencia necesaria para trabajar, así que la capacitación es mucho más ágil y rápida.
“Estoy satisfecho con los resultados. Nos enfocamos en brindar atención personalizada y también implementamos el modelo de células de trabajo, que permite tener mejores resultados en menos tiempo. La factura electrónica es el complemento para duplicar la venta. En el corporativo en el DF se estima un aumento de venta de 50%”.
Las alianzas que ha cerrado con otros proveedores también han contribuido al éxito de la compañía, que se preocupa por contar con relaciones en las que todos se beneficien, incluso con empresas que serían competencia han llegado a tener acuerdos.
Un ejemplo de ello es la relación que tiene con el desarrollador brasileño Totvs. El primer encuentro se dio hace 13 años, cuando Torres visitó Brasil, donde descubrió muchas similitudes en el desarrollo de ambas empresas.
“Muchas firmas nos han apoyado para valernos de su tecnología y mejorar nuestro portafolio, así como con estrategias de mercadotecnia y desarrollo organizacional para crecer, además de generar soluciones complementarias, lo mejor de las alianzas es aprender a hacer las cosas en conjunto”, destacó Torres.
La colaboración con Totvs no implica alguna fusión o adquisición, pues cada firma se encuentra creciendo en su respectivo nicho de mercado; es decir, se limitan a compartir iniciativas de mercado.
La compañía brasileña también apoyó a Contpaq i en su incursión en mercados extranjeros. Al respecto, el directivo agregó: “Me he reunido con el directivo de la firma para compartir iniciativas. Hemos encontrado muchas coincidencias; en algunas ocasiones competimos pero mantenemos la relación de colaboración.
“La incursión de Totvs en México se enfoca en un mercado distinto al nuestro. Charlamos sobre las mejores medidas que se podían tomar, también se puede considerar como una relación de amistad”.
Adicionalmente, Contpaq i inauguró hace unas semanas la oficina de Veracruz con el objetivo de atender a estados que eran responsabilidad de la sede en Ciudad de México, para que esta última se concentre en su región.
En este sentido, Leonardo Giadans, director de Ventas en Contpaq i, comentó: “El objetivo es mejorar el servicio en la zona del Golfo de México, para concentrar al corporativo en el centro del país”.
En beneficio del negocio
En 2008, la firma decidió salir del canal de mayoreo debido al poco control que se tenía sobre los precios. A consideración de Torres, se prostituía el mercado ofreciendo descuentos que resultaban nocivos tanto para la empresa como para el canal, esto dio origen a la figura de socios master que se preocupan por tener disponibilidad del producto pero con el control sobre los costos, en ocasiones el desarrollador ha sancionado a algunos canales que aún recurren a este tipo de prácticas.
“El canal tiene que entender que el software no es un comodity si no una tecnología que requiere alta especialización y, por lo tanto, tarifas determinadas estratégicamente sobre el volumen de ventas del tipo de usuarios a los que va dirigido. Los diferenciadores no son los descuentos sino los servicios y valores agregados”, sentenció Torres.
Contpaq i asume tener una oferta competente capaz de atender a todos los tipos de usuario, como comercios al detalle y profesionistas que tienen necesidades básicas; en consecuencia, también se ha generado expectativa en los canales.
Para la firma, lo más sencillo es llamar la atención de los socios, pero lo más complicado es ofrecer entrenamiento; por ello cuenta con dos salas de entrenamiento en la oficina de México, que puede emplearse para estos fines.
