Negocio a placer del canal, en Trend Micro
Sin regular el costo de las suites, la firma se enfoca en que los socios agreguen valor a la tecnología y ofrezca diferentes servicios para que ellos sean quienes le pongan precio a la solución completa, que en vez de sacrificar el negocio lo haga más rentable.
Algunos de los aspectos de la estrategia de la firma son las promociones, capacitaciones y certificaciones; éstas se basan en dos elementos: la sencillez del esquema y la facilidad de asistencia a la mayoría de los canales. Cabe destacar que ningún esquema tiene costo.
Por ello existen dos modalidades: presencial, cuando en las oficinas de Trend Micro se realizan dos veces al mes, o Webex, donde se ha logrado muy buena participación, sobre todo con socios de otros estados de la Republica; durante un mes se conectan dos horas a la semana, al final presentan un examen y si lo aprueban están avalados.
Jorge Osorio, gerente de Cuentas de Canal para Worry Free en Trend Micro México, destacó: “El año pasado estuvimos en constantes giras, pero el canal demandaba más entrenamientos, sobre todo en certificaciones, para diferenciarse de su competencia, por eso diseñamos un programa al respecto. Nuevamente estamos diseñando la iniciativa para llevarla de nuevo al interior de la Republica”.
Apoyos y promociones
Dichas capacitaciones, técnicas y comerciales, son sólo para las soluciones para la PyME. Otro beneficio para los partners es tener presencia en el sitio de la marca, lo que ofrece más oportunidades de negocio. Adicionalmente, durante todo el mes posterior a la certificación se tiene derecho a 20% de descuento en licencias nuevas.
Otra promoción es el programa “Conozca y venda” o licencias prohibida su venta (NFR). Son soluciones de uso interno del canal; es decir, que lo prueben para conocer todas las características del producto.
La firma sólo tiene que comprobar que se trata de un reseller, para disponer de la solución que tiene vigencia de un año; para el segundo año sólo es necesario realizar una venta minima de cinco licencias. Asimismo, se pueden descargar demos e info de los productos, así como pedir descuentos. Aunado a ellos se tienen apoyos en mercadotecnia, como presentaciones en PPT, banners, material pop y logos de la marca para emplear en tarjetas o en línea.
También se brinda soporte técnico y comercial vía chat, correo electrónico o telefónico. “Nos preocupamos por ofrecer apoyo en términos de negocio, para aclarar dudas sobre cómo elegir el mejor producto para un determinado usuario, calendarios de certificaciones o alguna cotización o como aplicar cierto descuento”, agregó Osorio.
En relación con las promociones, hay descuentos permanentes, trimestrales o mensuales. El primero es el competitivo, que consiste en que el usuario que emplea una suite de la competencia se encuentre activa y sea original; tiene 33% de descuento extra, esto apoyo es en beneficio de ganar mercado. En gobierno o sector educativo se tiene 25%; ambos descuentos pueden ser acumulativos.
En este sentido, el ejecutivo sentenció: “Nosotros no regulamos los precios del mercado, por lo que los socios pueden compartir o no las promociones. Esto no afecta su margen, incluso hay distribuidores que duplican el costo de las suites, ya que uno de los diferenciadores es el tipo de servicio que brindan, pues la PyME busca más que un producto el valor agregado de los canales”.
Durante junio se mantiene la promoción de 20% de descuento en la suite Worry Free Business Security Services, suite para la MiPyME.
En relación con los mayoristas, actualmente colabora con Ingram Micro, pero también cuenta con el apoyo de Afina y Grupo Dice. Por ello, el perfil de socios que busca no son sólo empresas dedicadas a la seguridad, sino aquellas interesadas, ya que otro tipo de socios tienen que integrar aspectos de protección, como aquellos de soluciones administrativas o de punto de venta (PoS)
