Enterasys: switches más allá de la conectividad

•Se integra con Siemens en colaboración comercial
•Nuevos productos y oportunidades en su espectro

Con la idea de afianzarse en el mercado después de un 2009 complicado, la compañía enfrentará, entre otros retos, llevar a buen puerto la alianza comercial Enterasys-Siemens con beneficios tecnológicos y más negocios para sus canales.

Ante tal situación, Ricardo Arguello, gerente regional de la firma, compartió a eSemanal que crecer la cantidad de canales, entrenarlos y haber comunicado de mejor manera el contenido de su portafolio de soluciones les permitió tener un crecimiento muy cercano a 4%.

Enterasys-Siemens
El entrevistado resaltó que forman parte del área Siemens Enterprise Group como la unidad de Networking e Infraestructura de Seguridad (NIS). “Este movimiento tiene un gran beneficio para los canales, pues la idea es hacer que esta nueva empresa se focalice en la venta únicamente mediante esta vía”, aunque aclaró que como Enterasys siempre han vendido 100% a través de ellos, desde hace cinco años aproximadamente.

“Tenemos entre 7% y 8% de participación en el mercado en México”: Arguello

“Estamos trabajando para que ahora los socios de Siemens que venden telefonía tradicional, sobre IP o comunicaciones unificadas, así como nuestros partners que comercializan datos y seguridad para redes, tengan la oportunidad de certificarse con ambas soluciones”, afirmó.

Esto puede significar una oportunidad no sólo para los canales de ambas compañías, sino para aquellos que hasta el día de hoy no estaban trabajando con ninguna, porque están buscando integradores que los lleven a proyectos grandes.

El directivo reconoció que en Europa la firma está mejor posicionada que en América Latina y ese es un objetivo de tener estas dos empresas: posicionarse en esta región de forma firme.

Otra ventaja es que con Siemens se pueden hacer contratos para ir de manera conjunta a atender proyectos o que la empresa le pague al canal y este puede estar haciendo la parte de servicio.

Por ese lado, la firma está evolucionando a los canales actuales y en la búsqueda de nuevos asociados, quienes deben dar valor al usuario final y no solamente que pase las cajas y les ponga un margen.

“Es importante que el socio pueda hacer una integración completa; ya sea de desarrollo, comunicaciones, redes, bases de datos o virtualización, porque si no lo hace, llegará uno que sí aproveche”, compartió el entrevistado.

Arguello argumentó que necesitan buen nivel técnico para soportar la parte en que está basado su negocio, mientras lo que ofrecen es entrenamiento para que se capaciten en el conocimiento de las demás áreas.

“Estamos en la búsqueda de aliados que nos den más valor”: Arguello

Aliados de volumen
Desde hace cuatro años, la empresa labora con Ingram Micro; sin embargo, a decir del directivo, ésta no ha creado la suficiente generación de demanda con canales.

Otro mayorista en México es TechData, con el cual su relación viene de contratos desde el corporativo en Estados Unidos.

También está Anixter, aunque sólo en algunas ocasiones, pues ellos no posicionan los productos Enterasys, sino que los usan como proveedor de logística.

“Un mayorista que sólo mueva la caja sí nos da valor, porque se encarga de la logística y también del riesgo que podría llevar la cobranza”, dijo.

Asimismo, está iniciando una nueva relación desde el año pasado con dos distribuidores; uno de ellos es Maps, y gracias al modelo de negocio que tienen, apoyan a sus canales con ingenieros que instalan, hacen levantamiento y el canal les lleva el contacto.

“Están invirtiendo en capacitaciones con nosotros, buscamos ganancia incremental, aunque aclaro que no buscamos que lleguen con sus canales y le quiten el mercado a los que trabajan ya con nosotros”, abundó.

El otro es Fandis, que a pesar de que comenzó con fotocopiadoras, después comercializó soluciones de voz y de ahí networking, con la ventaja de la fidelidad y el cierre de oportunidades con sus clientes antiguos.

Oferta
En cuanto a la evolución de sus productos, el directivo mencionó que este año ya lanzaron equipo con mejor rendimiento, mayor seguridad y que resuelven varias de las necesidades que los clientes buscaban, ya que con las familias anteriores estaban limitados en algunos casos.

En soluciones alámbricas, ahora cuentan con switches que son la evolución de los que el año pasado eran conocidos como Matrix y pertenecen a la serie S.

Prácticamente son modulares, aunque hay una opción fija, que solucionan los requerimientos de conectividad 10, 100, 1GB y 10Gb Ethernet, y el modelo estándar, que puede aplicarse sin problema a las necesidades de la PyME.

“Queremos convertir los switches en algo más allá de la conectividad. Siempre hemos trabajado para que nuestros equipos se conviertan en un elemento de seguridad activo en las redes”, compartió el directivo.

Asimismo, poseen dos tipos de tarjetas con diferentes capacidades, las cuales pueden estar en la distribución, en el core y el data center.

“Si hay clientes que han comprado soluciones de otra marca nuestra filosofía no es decir que cambie  todo. Usamos esa misma infraestructura, pues somos totalmente compatibles y ponemos equipo de nosotros en puntos estratégicos para darle inteligencia a una arquitectura que no la tiene”, dijo.

También están renovando los equipos de acceso de la familia Securestac, con tres niveles de producto, y están por liberar los productos de la familia B5 y C5, sucesores de los B3 y C3.

“Son excelentes opciones para entornos que requieren capacidades completas de conmutación de múltiples capas y soporte para alta densidad de puertos 10/100/1000 Ethernet, puertos 10GE y las capacidades de enrutamiento dinámico”, abundó Argüello.

En lo que se refiere a wireless, integran la solución Hi-path, producto de datos de Siemens que pasó al portafolio de esta novel unidad. “Integramos las herramientas de administración existentes de los equipos cableados para que éstas administren la parte inalámbrica y hoy podemos manejar políticas en los access points y en las controladoras sin ningún problema”, concluyó.

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