Compucenter: el valor agregado como negocio

Especialización e integración son dos palabras con las cuales el mayorista está identificado plenamente en el canal. La oferta de la compañía es simple: servicios y valor agregado como estandarte en el negocio de la administración de documentos.

Para Jorge Aguirre, director técnico de Compucenter de México, el foco siempre han sido los clientes, pues es el indicador más importante para conocer sus necesidades y mejorarlas.

Estos canales atienden procesos de negocio críticos y el segmento de gobierno, principalmente, respaldados por 17 marcas entre las que se encuentran Abbyy, Böwe Bellhowell, Canon, Fujitsu, GTX, Bookeye, Inotec, Kofax, Overland y las recientemente agregadas, como Panasonic, Pixensoft, SCP, Silex Technology, SunRise, Vidar, Visioneer y Xerox.

“Nuestro mercado está orientado hacia canales muy especializados como bibliotecas, expertos en segmentos como el financiero o el sector de las Afores. Es bastante amplio nuestro espectro”, comentó Aguirre.

A pesar de la naturaleza del negocio, la crisis también ha pegado en la compañía, por lo cual han tenido que aumentar su nivel de servicio, según Aguirre, para que la cadena a la que pertenecen esté bien alimentada e informada y esto llegue hasta el usuario final.

“Debemos poner más atención en los pasos que damos y

transmitir esa conciencia a los clientes”

100% canal

Para que el distribuidor tenga una oferta con verdadero valor, Isabel Gálvez, encargada de Mercadotecnia del mayorista, resaltó que trabajan muy estrechamente con los fabricantes y esto los distingue de otros mayoristas, pues directivos de alto nivel de los aliados vienen a conocer el mercado de los canales y ver qué más pueden ofrecer en el mercado mexicano.

“La respuesta de nuestro canal es buena, es un valor agregado que nosotros estemos apoyándolos junto con el fabricante de esta manera”, dijo.

Mientras tanto, Nelly González, gerente de Ventas, abundó que les interesa que sus asociados sean capaces de integrar soluciones, “porque al tener esta capacidad, complementarán con software, servicios y otras soluciones que nosotros también manejamos”.

Aunque como mayoristas cuentan con todos los perfiles de socios, desde distribuidores que prácticamente compran un escáner y lo venden, hasta canales que se dedican al outsourcing de digitalización y socios a los que apoyan muy fuerte con la integración de soluciones y que se dedican a atender gobierno.

“Nos visualizan como una oportunidad de crecimiento, de generar nuevas líneas de negocio en su compañía, así como una oportunidad de capacitación, porque nosotros los entrenamos tanto en productos como en la parte comercial y técnica”, abundó González.

A su vez, y según los entrevistados, también los identifican como el centro de servicio de las marcas con las que trabajan.

Ser y estar consciente

Por otro lado, Aguirre resaltó un rubro importante para el negocio de Compucenter: las suficientes habilidades para identificar las necesidades de los clientes; es decir, conocer al cliente y determinar el proceso y las soluciones que pueden resolver esos problemas; quienes se dedican a esto suelen tener opciones de negocio vastas.

“Nos interesa apoyar al canal e identificar las oportunidades que quizás no haya percibido, porque también hemos visto que muchos clientes no saben o no conocen lo que realmente necesitan”, abundó.

Según el directivo, se van identificando los negocios que originalmente eran de cierto monto y pueden terminar con uno mayor.

“Es una responsabilidad del canal, porque la mayor parte de ese trabajo lo realiza él; de nosotros depende darle la información y capacitación correcta e incluso acompañarlo si así lo requiere, por eso es importante que el canal se desarrolle”, señaló el entrevistado.

Asimismo, Aguirre resaltó la inversión que hacen en el negocio, ya que cuentan con equipo de todas las marcas aliadas, para realizar pruebas de concepto y equipo demo que pueden prestar al canal.

“Este año agregamos a Panasonic e Inotec al portafolio, con quienes nos esforzaremos en esta parte del año, sin descuidar nuestras demás marcas aliadas; esto en beneficio de nuestros canales”, concluyó Aguirre.

Nelly González

Gerente de Ventas

(55) 5211-6662

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