Evolución del mayoreo en México
 |
|
Nacionales, internacionales, regionales, especializados, de valor, genéricos y demás tipos de mayoristas participan en un negocio que en pocos años ha evolucionado conforme lo va determinando la demanda y cuya responsabilidad es generar más rentabilidad a sus canales.
|
|
El mayoreo en nuestro país surgió a finales de los años 80 del siglo pasado, como una necesidad de comercializar productos tecnológicos para un mercado ya demandante. Su esquema de intermediario era una oportunidad para los fabricantes de acercar su oferta al público y llegar a otros sectores. Algunos de los mayoristas de ese tiempo fueron Dicom, Dinamia, Intertec, MPS y MC.
Más tarde, MC desapareció; Ingram adquirió algunas acciones de Dicom y se convirtió en Ingram Dicom; por su parte, Dinamia cambió su nombre por Merisel y nació Dataflux, todos ellos semejantes en su esquema de comercialización. Se dice que en aquellos tiempos los mayoristas estaban “casados” con las marcas que representaban, ya que cada uno tenía un contrato exclusivo con los fabricantes y eso hacía que todos tuvieran un portafolio diferente a los demás. Uno de los acontecimientos que impulsó la competencia fue el Tratado de Libre Comercio de América del Norte, la oferta tecnológica se amplió y dejó de lado la exclusividad, dando a los fabricantes la oportunidad de abarcar más mercado por medio de más distribuidores. Este hecho también generó la venta masiva y como consecuencia la reducción de costos y utilidades. En la segunda parte de los años 90, CHS (antes Merisel), Ingram Micro (antes Ingram Dicom) y MPS eran los tres principales mayoristas en el país, ya que Dataflux e Intertec se fueron a la baja, hasta abandonar el negocio. Se dice que para este tiempo la consolidación del mayoreo era ya un hecho. Más tarde se dio una reducción de precios y una oferta mejor segmentada, el mercado estaba madurando y orientaba su inversión en áreas de conectividad y redes. Se dieron cuenta de que la venta de PCs ya no era rentable. Asimismo, a finales de los años 90 MPS declinó, CHS cambió de nombre a Novitech y Dataflux quebró, mientras que Ingram se convirtió en la única opción para el canal tradicional. Más tarde, Novitech desapareció y surgió Mexmal como competidor global y con Alaska, su propia marca de PC. Poco tiempo después surgió un nuevo competidor: Centel, que se sumó al negocio, pero enfocado al ensamble. También llegó a México la trasnacional Synnex, que al mando del legendario Héctor Lara logró consolidarse en corto plazo y evolucionó su modelo de negocios, como lo fue la criticada venta de equipos para ejercitar el cuerpo y su participación en el proyecto Enciclomedia, impulsado por el gobierno federal en el sexenio foxista. La historia no termina ahí. Los mayoristas han cambiado de nombres, tal es el caso de Centel, ahora Intcomex. Algunos nacen, otros desaparecen, otros más evolucionan sus negocios, los profesionalizan por sectores, por nichos, regiones, logrando que el usuario sea el que obtenga un mejor beneficio.
Saúl Cruz, director ejecutivo de Select, expresó que el segmento del mayoreo en México tiene cualidades muy particulares, ya que ha tenido un gran dinamismo desde sus inicios. “A pesar de que muchos apostaban al fracaso de los mayoristas de la industria de TIC, los que lo hicieron tuvieron mérito de la importancia que tienen hoy en día”. Cruz recalca que el mayoreo nacional ha sido un sector dinámico y fundamental para el desarrollo de la industria que lo ha llevado a buscar esquemas de diferenciación, como es el caso de la especialización, de la que se había carecido y tanto se ha hablado de ella. “Hoy tenemos mayoristas especializados en redes, consumibles, componentes o generalistas. Al final es interesante la evolución que tengan”. En ese sentido, mencionó casos como el de Team y Compusoluciones, cuya especialización destaca no tanto por su volumen, ya que sus segmentos de mercado están destinados a necesidades específicas. Por otra parte, el especialista afirmó que los mayoristas en consumibles también están acostumbrados a otro nivel de margen y de inventario, con modelos de negocio exitoso, crecimiento en cobertura y con la siempre presente tentación de convertirse en mayoristas generalistas; es decir, ya no vender sólo consumibles sino también productos. Por su parte, Adrián Farías, analista de IDC, coincidió en que el mayoreo ha evolucionado de la misma manera en que lo han hecho las tendencias de la tecnología y subrayó que el fenómeno del mercado mexicano no es tan común como pasa en la mayoría de los países. “El mercado del mayoreo se genera a partir de que inició el ensamble de equipos de cómputo y que poco a poco han evolucionado. Actualmente ya no ensamblan tanto y quizá están dando más servicios, conforme se los están pidiendo los clientes y su propia visión”.
A medida que la industria de la tecnología ha evolucionado en nuestro país, se han hecho necesarios tanto los mayoristas de soluciones o especialistas como los de volumen. En el caso de los primeros, tienen la capacidad de financiar proyectos grandes con varios servidores, PCs, software, etcétera, que agregan especialización, soporte y valor. En el caso de los generalistas y de volumen cuentan con la ventaja de tener una cobertura amplia, capacidad de manejo de inventario y financiamiento. Entre unos y otros los márgenes son diferentes, así como los nichos de negocio. El directivo de Select señaló que muchos mayoristas especializados le han quitado mercado a los que anteriormente eran los VARs grandes. “Ese era justamente su valor agregado y cuando los llevaron a proyectos grandes su negocio creció y muchas veces los obligaba a tener volúmenes, pero al no estar preparados empezaron a tener un negocio híbrido”. En ese sentido, indicó que finalmente algunos de estos VARs recompusieron su negocio, se dieron cuenta que lo suyo no era el volumen sino el margen de las soluciones y regresaron a tamaños más moderados y el negocio del volumen se lo dejaron a los mayoristas.
|
Mayoreo dinámico
Especialistas y de volumen, ambos necesarios|
Muy bueno, el trabajo del mayoreo De acuerdo con Saúl Cruz, hablar del trabajo que han desempeñado los mayoristas en general es excelente, la evolución los ha llevado a madurar. “El negocio del mayorista es cada vez más financiero y menos de producto, los que entendieron las ventajas y habilidades que se requieren son los que han salido adelante, en el caso de los que han desaparecido fue por causas de su manejo en el tema financiero y crediticio, por eso es importante el involucramiento en el mercado y con los resellers para ser más exitosos”.
“Para el mayorista, el involucramiento en el mercado es fundamental”: Cruz
El mayor impacto en la región El negocio del mayoreo en nuestro país tiene un mayor impacto, incluso que cualquier país de América Latina, y no se diga de Estados Unidos, en donde esta figura no es tan fuerte como en México, ya que pesa más el retail, por la idiosincrasia y la cultura diferente que tiene el latino frente al anglosajón, pues el mayorista juega un papel muy importante y parte de ello es su relación con la comunidad. “Tenemos mayoristas grandes como Ingram, CT, Exel del Norte, entre otros, con representación en diferentes plazas, posicionamiento y cerca de sus principales resellers. De hecho, hay quienes tienen consejos consultivos y eso les permite escuchar a sus clientes, buscar soluciones estando en las trincheras para entender el negocio de sus clientes; sin duda es un tema fundamental”, destacó el analista. Se debe continuar con la especialización, consolidación de negocios especializados en diferentes segmentos como consumibles, componentes, redes, soluciones, almacenamiento, etcétera. “Serán pocos los que puedan tener la capacidad de ser generalistas”, indicó Saúl. En el caso de los mayoristas regionales que han crecido en sucursales, es importante la cobertura que ganan con el tiempo; sin embargo, el directivo de Select les recomienda hacerse del conocimiento de cómo se comporta el mercado en cada región y conocer la manera de hacer negocios en cada locación. El mismo analista menciona que, en general, hablando de números, para los mayoristas no han sido buenos los primeros meses de este 2009. “Traen una caída y tienen que competir con otros canales como es el retail, en algunos casos el mayorista les surte a ellos, pero en otros es un competidor, de ahí que la especialización se vuelva necesaria para encontrar una mejor rentabilidad en cuanto al negocio, entonces sí es my importante no perder el foco de sus fortalezas para seguir consolidando su posicionamiento”. Si bien es cierto que el trabajo hecho hasta este momento por los mayoristas ha sido positivo y han respondido a la dinámica del mercado, también es cierto que el número de ellos se ha incrementado, lo que de acuerdo con Saúl Cruz, “no es sano, porque mientras más competencia exista se vuelve más crítica la situación”, para ello recomienda seguir trabajando en su diferenciación. Auque los mayoristas no venden a usuario final, sino por medio de distribuidores, “sí deben pensar cada vez más en cómo ayudarlos a generar demanda, y para eso el mayor activo es la capacidad de asesoría y conocimiento de la tecnología para ayudarles a crecer como socios”, recomendó Farías.
|
Recomendaciones
