HP ProCurve: sólido y accesible
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•Pone precios en pesos
•Crecimiento en gobierno |
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La empresa HP ProCurve ha tomado más fuerza después de su reciente incursión, en noviembre pasado, en Technology Solutions Group (TSG) de HP, división denominada el músculo de ventas de la compañía.
La integración y cambio organizacional de HP coincidieron en el momento en que la crisis comenzó a repercutir en el mundo y con el inicio del año fiscal de la marca. Al respecto, Gabriel Calapíz, gerente de Negocios en México para HP ProCurve, indicó: “Antes estábamos fuertes, ahora estamos en una de las áreas más sólidas de la división comercial de HP”. El directivo destacó que la situación actual les brinda mayores beneficios y responsabilidades. “Somos un complemento de toda la oferta de la empresa. La marca es exitosa vendiendo computadoras, impresoras, servidores, etcétera, pero al final de cuentas todas se conectan a una red y necesitan un switch que los comunique”.
El valor del canal Consciente de que 2009 es un año complicado, la estrategia de HP ProCurve es clara: hacer las mayores ventas posibles a través del canal de distribución, pues tiene confianza en la cadena fabricante-mayorista-distribuidor para llegar al usuario final, quien complementa la oferta con servicios. Para dar mayor apoyo a los partners, la marca se ha fortalecido y dispone de más recursos humanos, tales son los casos de Francisco Ramírez, encargado del canal; Alejandro Lara, responsable de Ingeniería de Preventa, y Jesús Castro, encargado de Ventas Internas y Atención a Distribuidores, quienes junto a Cecilia Arellano, gerente de Mercadotecnia y Gabriel Calapíz, son quienes se encargan de transmitir el mensaje de los beneficios de comercializar y usar HP ProCurve. Cabe señalar que parte de su estrategia consiste en habilitar posibilidades de negocio junto con sus mayoristas, CompuSoluciones y Team, para que redondee en beneficios para el canal y buscar que sea lo más autosuficiente que se pueda. “Nuestros distribuidores tienen personal técnico certificado para atender requerimientos y puedan empezar a dar sus propios soportes, pero cuando hay algo más complicado les ayudamos”, dijo Calapíz.
Clientes conscientes De acuerdo con el encargado de las operaciones de HP ProCurve en México, el tiempo de cierre de negocios se ha incrementado este año, debido a que los clientes son más precavidos en lo que invierten y la manera en cómo gastan los presupuestos. “La ventaja es que el usuario se vuelve más sensible a qué compra y entonces se empieza a fijar en ciertos valores que antes no tomaba en cuenta; primero compara diferencias tecnológicas y evalúa entre los fabricantes de productos similares, y eso es un punto favorable para nosotros”. El entrevistado destacó que en el tema de costos, las soluciones ProCurve son una opción para ser tomados en cuenta, eso aunado a la garantía de por vida, reemplazo de partes sin costo adicional y actualizaciones de software de manera gratuita.
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Incentivos y reclutamiento Cecilia Arellano, gerente de Mercadotecnia en México de la compañía, dijo a eSemanal que continuarán su agresiva estrategia de reclutamiento de canales, además de que trabajan en atraer nuevos partners enfocados en redes. “De esa labor se encarga Francisco Ramírez, quien ha atendido a integradores que trabajan con otras marcas y se han interesado en HP ProCurve”. En el tema de incentivos, la marca seguirá ofreciendo capacitación comercial sin costo. En el caso de los cursos técnicos, su valor es de mil dólares, pero “de ese monto se les ayuda con un reembolso de hasta 100% con base en las ventas de los siguientes meses”, afirmó la ejecutiva.
Por otra parte, la empresa realizará Tech Days, evento en el que usuarios y socios experimentarán el funcionamiento de los equipos de HP ProCurve y puedan hacer preguntas sobre su desempeño.
Nuevo mayorista En breve se dará a conocer el nombre del nuevo mayorista focalizado en redes y con presencia nacional que comercializará los productos de HP ProCurve, mismo que se sumará a Team y CompuSoluciones. Ambos directivos no quisieron revelar el nombre para no entorpecer las negociaciones, pero adelantaron que el trato está casi cerrado. “Hemos estado creciendo los números año con año de manera interesante, pero pensamos que para ser más agresivos tenemos que focalizar el negocio de redes; en este sentido, el nuevo mayorista será especializado en ese tema y dará esa diferencia de los canales”, afirmó Calapíz.
Precios en pesos Otro tema resuelto en el corto plazo es que después de la inquietud por parte de canales y clientes por la incertidumbre del tipo de cambio, la compañía ha decidido manejar una lista de precios en pesos, con lo que pretende dar certidumbre al mercado y hacer que las cotizaciones sean más fáciles para los partners y, sobre todo, a los usuarios finales. “HP ProCurve sigue asumiendo el riesgo que pudiera tener el canal con esta iniciativa; además, es la respuesta a algo que pidieron los socios en los dos últimos meses”, señaló Arellano.
En el caso del PartnerONE PartnerONE es el programa de apoyos e incentivos para los canales de HP. En el caso de HP ProCurve, Arellano comentó que actualmente se encuentran trabajando en el tema de integración, ya que están buscando la manera más adecuada de hacerlo sin perder los beneficios que ya tienen los canales con la venta de soluciones de networking. “El PartnerONE da muchos beneficios, ventajas de rebates, etcétera; queremos que la integración sume más apoyos”.
Crecimiento en gobierno Afortunadamente en esta época de incertidumbre financiera el gobierno es un sector que no ha dejado de invertir en tecnología, es en ese nicho en el que HP tiene mucha presencia. “Es más fácil detectar y cerrar oportunidades”, declaró Calapíz, quien argumentó que han mejorado las oportunidades de negocio en 500% debido a que ya cuentan con más recursos humanos para atenderlo. Reconoció que el mercado de la PyME ha crecido poco. “Hay más proyectos en la mediana y grande empresa, pero son más concientes, si bien no tienen más presupuesto, al menos no lo han cancelado. En el caso de la muy pequeña no ha invertido”.
Francisco Ramírez 5258-4600 ext. 4431
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