Fabricantes

D-Link: no es magia

• Su prioridad es escuchar y capacitar a su canal
• Consideran al distribuidor como socio no como cliente

 


Durante su reciente visita a nuestro país, Tony Tsao, presidente de D-Link Internacional, compartió con eSemanal su visión del mercado, así como la filosofía que ha influido en el crecimiento de la compañía.

Por fin en México

El directivo acudió personalmente para inaugurar la primera oficina de D-Link en México y comentó que a pesar de que la firma tiene 110 sucursales alrededor del mundo y, por su tamaño, hay países que concentran varias, como Rusia con 23 oficinas, India con 17 y China con 16. En México no se contaba con una que diera servicio al mercado, el cual era atendido desde Estados Unidos.

De acuerdo con Tsao, esta situación, en conjunto con las diferencias culturales entre México y Estados Unidos, habían sido la causa de que la marca no tenía la misma presencia que en otras naciones.

Crecimiento sin magia

Tsao confía en los buenos resultados que puede obtener en nuestro país, tomando como base el éxito que han mostrado en Brasil, donde en el 2000 su facturación fue de 1.5 millones de dólares (mdd) y luego de siete años ha alcanzado 80 mdd. “La forma en que hacemos nuestro negocio es dar servicio y el soporte adecuado a cada mercado”, señaló Tsao.

El directivo añadió que el éxito que han experimentado en otras latitudes se debe a que una vez que se hacen las cosas correctas y se pone la infraestructura adecuada, el crecimiento se da por sí solo. “No es magia, sólo es hacer las cosas. Y hacer las cosas bien es importante”, enfatizó Tsao al referirse a que cada oficina cuenta con personal del país donde se encuentra, con el fin que entienda la cultura y pueda concentrarse en atender al cliente.

“Somos dedicados. Nuestra cultura es distinta a la de las compañías estadounidenses donde tienen vicepresidentes de éste y aquél producto, y desde el corporativo dice que se debe de hacer. No hacemos eso”.

El directivo explicó que desde el corporativo de D-Link se dedican a dar apoyo a las oficinas locales de cada país. “Nos aseguramos de contratar a la gente correcta, que entienden su mercado y pueden hacer lo correcto; 80% del tiempo estamos enfocados en el cliente y no en el corporativo ni en burocracias” agregó.

 


 

“El canal no es nuestro cliente, es nuestro socio”

Escuchar al canal es la clave

En palabras de Carlos Cassasus, director administrativo para D-Link Latinoamérica, los distribuidores necesitan ser escuchados, bien atendidos y que se les ofrezca buen inventario, producto en español, capacitación. “De acuerdo con lo que he investigado, la principal demanda de los distribuidores, integradores, VARs, etcétera, en México es la capacitación”, explicó.

 

Quién es D-Link

Fundada en 1986, D-Link diseña y manufactura productos para redes, banda ancha y soluciones para comunicaciones de voz y datos. Actualmente trabaja con Ingram Micro, CVA y CT Internacional, pero planea agregar otro mayorista de talla internacional en los próximos meses.

 

 

En palabras del directivo, lo segundo que requiere el canal es una buena disponibilidad. En tercer lugar, de productos de buena calidad y, finalmente, un buen soporte, tanto para preventa como para posventa.

En este sentido, Tony Tsao destacó que hay empresas que se plantean cuánto van a ganar en el presente año, cuando lo que hay que hacer –de acuerdo con Tsao– es invertir, hacer seminarios y ser efectivos en el soporte. “Las ganancias vendrán después; si las cosas se hacen bien, las ganancias vienen en forma automática”.

Finalmente, a manera de conclusión, Tsao fue enfático al comentar: “No le vendemos al canal, tampoco es nuestro cliente; es nuestro aliado. Vendemos a través de él y necesitamos crear el mercado para el canal”.

Contacto:

Alfonso Rico

Channel Manager

(55) 3671-0510

[email protected]

 

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