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Novell define su ruta al mercado

 
El proveedor de soluciones estableció
iniciativas enfocadas en ser una organización más orientada a los canales.

 


Recién nombrado como Chief Information Officer (CIO) de Novell, José Almandoz platicó con eSemanal acerca de los objetivos y retos a cumplir en ese cargo.

Entre sus principales tareas, el directivo originario de Venezuela dará continuidad a la redefinición de su estrategia para ir al mercado por medio de socios de negocio.

De igual manera, alineará las iniciativas estratégicas de TI con el fin de brindar excelencia operativa en procesos que reditúen en mejores prácticas para sus distribuidores y más beneficios para sus clientes.

El ejecutivo reconoció que quizá en años anteriores se perdió la conexión entre TI y las prioridades del negocio. “Mi primer objetivo es hacer esta reconexión con la dirección estratégica de Novell, cosa que siento será fácil porque tengo la ventaja de que previo a este cargo tuve la oportunidad de colaborar con la definición del modelo de la compañía y eso me da un panorama más claro de hacia dónde queremos ir”.

Otra cuestión importante es el proceso de transformación interna, para lo cual ya cuenta con proyectos estratégicos, no sólo de TI sino también de negocio, “parte de las nuevas iniciativas es tomar el liderazgo y la prioridad es seguir liderando para alcanzar los objetivos”, agregó.

Estas decisiones están enfocadas en transformar su área de ventas y ser una organización más enfocada en canales; otro objetivo es ver cómo se desarrollan sus productos para establecer procesos donde se integren todas las áreas de la empresa. Una tercera es simplificar los pasos para hacer a la empresa más productiva y reducir costos.

Mejores rutas de mercado

Respecto del reforzamiento de canales, el directivo comentó que la transformación de sus rutas al mercado es un proyecto que busca redefinir cómo llega Novell a sus clientes.

Para lo cual realizaron un estudio el año pasado, en el que se dieron cuenta que su fuerza de ventas directa es primordial, aunque cuenta con una fuerza focalizada en canal; ésta también llega de forma directa a los clientes y no necesariamente involucrando al canal, como se esperaría.

Otra área donde descubrieron más oportunidad es con sus socios estratégicos globales (como lo es la alianza con Microsoft), mediante los cuales aprovechan la cadena de distribución de otras empresas para llegar a clientes distintos.

Con base en lo anterior, la compañía comenzó una transformación que busca segmentar las distintas rutas al mercado, con partners estratégicos, integradores de sistemas y proveedores de soluciones además de definir con qué tipo de socios de negocio llegarán a diferentes clientes.

Una de las primeras acciones fue reducir la fuerza de ventas directa y promover al personal que apoya a sus canales, “estamos definiendo procedimientos que nos aseguran el desarrollo del canal y llegar por medio de ellos al clientes”.

Puso como ejemplo el modelo en Estados Unidos, en el cual los vendedores focalizados en socios de negocio se dividían en zonas geográficas y eran responsables de las ventas que ocurrieran en esas áreas.

Este año se alejan de ese modelo y asignan a cada uno de los asesores que llegan al mercado de forma indirecta, diferentes partners con quienes son corresponsables de atender a sus clientes.

Asimismo, Novell promueve la especialización, ya que cada uno de los partners tiene diferentes áreas de negocio. En la empresa existen cuatro áreas de negocio: Linux, Systems and Resource Manager, manejo de identidades y el negocio de redes.

“Son negocios que requieren diferentes conocimientos, por lo cual estamos organizando a nuestra fuerza de ventas de tal manera que se focalicen en unidades”, señaló.

Diferentes mercados

Almandoz comentó que aunque los países de América Latina son mercados muy distintos, trabajarán por medio de socios en aquellos donde hay medianas empresas, ya que esto baja el costo de fuerza de ventas, al mismo tiempo que les permite llegar a los clientes que buscan.

En territorios como México y Brasil, por su tamaño, existe un enfoque mixto con vendedores directos y canales.

A partir del 1 de noviembre comenzará a operar con este nuevo modelo para llegar al mercado. El nombre del programa de manera interna es “Routes to market”, un modelo de venta altamente especializado.

Respecto de las expectativas para Latinoamérica, el ejecutivo manifestó que la operación en algunos países está en proceso de recuperación, porque anteriormente la región estaba en declive para la compañía.

Justamente, el último año que Almandoz estuvo al frente de la organización en la región pudo darle la vuelta a la situación para crecer de nuevo. De hecho, creció 13% el año pasado y el presente ha logrado mantener el crecimiento de forma estable.

Señaló que han logrado penetrar cuentas más grandes y tener nuevos socios. “Veo con bastante optimismo lo que está pasando en la región, incluso en mercados más complicados por su situación política como Venezuela”.

 

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