Fabricantes

Xerox redefine canales

José Clara, nuevo director ejecutivo de la división Oficina y Consumibles de la filial mexicana, compartió los ajustes que realizan a sus tres categorías de distribuidores en el país.

 

Luego de que Xerox anunciara a finales de 2004 la apertura de su área de oficina al canal de distribuidores, además de operar por medio de sus socios directos, a partir del segundo trimestre de este año la firma trabajará nuevas iniciativas y segmentaciones dentro de las redes de Corporate Resellers, concesionarios –también conocidos como CAX– y Transaccional Reseller, estos últimos enfocados a la pyme.


 


El nuevo dirigente del negocio de oficina de Xerox en México, de origen portugués, encabezará los cambios en el sistema de distribución, luego de desempeñarse en el mercado brasileño y europeo.


 


Cambios en la estructura


Según informó el ejecutivo, los CAX, que representan más de 45% de la facturación del negocio de oficina y fueron el primer brazo de distribución de la compañía, a partir de mayo próximo contarán con apoyo comercial en función de sus tres nuevas subdivisiones: Partner Plus, Premiere Partner y Concesionario estándar.


 


Esta red se encuentra segmentada geográficamente; sin embargo, el objetivo del fabricante es dividirla según el conocimiento y valor entregado en las soluciones por los diferentes miembros.


 


Orientados a las grandes empresas, los Corporate Resellers se clasificarán por industria y capacidad de ventas con el fin de establecer un plan de negocios específico que determine el nicho y tipo de soluciones en que se concentrarán las acciones del socio de Xerox.


 


“El apoyo concedido a este perfil de distribuidor es diferente, cada uno es un caso, pues depende del tipo de cliente y de las condiciones del proyecto”, indicó.


 


El entrevistado auguró crecimiento importante al renglón de distribuidores con foco en los pequeños y medianos negocios, nombrados por la firma Transaccional Resellers. En ese sentido, Xerox busca profesionalizarlos más, por lo que su jerarquización obedecerá a los factores valor y volumen, según los cuales podrán ubicarse en alguna de las tres subcategorías: Extra Platinum, Extra y la que agrupa a los socios que no corresponden a las dos primeras.


 


José Clara, con 25 años de trabajo en Xerox, subrayó la necesidad de ofrecer valor en los procesos de la pyme, aunque también cuentan con socios enfocados en volumen, “donde se ubican los comodity y la decisión se basa en precio”.


 

Fidelidad y resultados del canal


Al recordar que la iniciativa de apertura al canal fue necesaria por lo agresivo de la competencia en el plano mundial, para obtener mayor cobertura y responder a la urgencia de las empresas por bajar costos, el directivo afirmó que pueden economizar de 15 a 35% el gasto de impresión en las compañías, a través de un programa de consultoría que permite redimensionar y diseñar el plan más adecuado.


 


Sumada a la reestructuración de su esquema de distribución, está la iniciativa de mantener trabajo arduo para impulsar la impresión a color, que de acuerdo con el ejecutivo, el año pasado representó 32% de la facturación de la firma.


 


Respecto del alcance del negocio, el fabricante se concentra en los sectores financiero, gobierno y artes gráficas, en las tres plazas principales: Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey, en conjunto con Ingram Micro, Excel, Azerty y Daisytek en consumibles, además de Synnex y DC Mayorista. Sin embargo, “hay preocupación por desarrollar el área fronteriza, como Tijuana, pero no es prioridad”.


 


Capacitación a distribuidores


Por primera ocasión, los días 4, 5 y 6 de abril, la empresa llevó a cabo Momentum, evento de capacitación para sus tres categorías de socios. “Es un espacio que permite rápido entrenamiento y validación de la fuerza de ventas, por lo que estamos interesados en repetirlo”, apuntó Clara.


 


En mayo próximo la firma anunciará recorridos por diferentes puntos del interior del país.

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