Para Aranda, distribuidores mexicanos

La incursión de Aranda, distribuidores mexicanos, en nuestro país había sido silenciosa, pero hoy esta empresa de software, desde la periferia, ataca al centro.

Sus ventajas son superioridad tecnológica y una aproximación cultural que no requiere traducción.
Compite contra compañías globales y para aventajarlas debe ser tecnológicamente superior y más agresiva comercialmente, dice de Aranda Software su director general, Alberto Lederman, quien agregó que los programas de Aranda están mejor adaptados a las empresas latinoamericanas.
Lederman expone que la suya es una empresa que debe su crecimiento al cliente, “es lo mejor que nos pudo ocurrir”, afirmó y agregó: “Los clientes nos compran únicamente si resolvemos sus problemas”.
Los inicios
Aranda surgió por la iniciativa de unos desarrolladores de Colombia que provenían del mundo de antivirus, el cual empezó a tener mucha competencia de los grandes jugadores.
Los fundadores, provenientes de la Universidad de Los Andes, decidieron crear una aplicación de inventarios de activos tecnológicos, pero al igual que muchas otras casas de software, estaban en peligro de perecer porque no necesariamente eran buenos vendiendo.
Alberto Lederman, de gran experiencia en toda la región en el aspecto comercial, desde Acer Computec y luego Compaq, se integró a Aranda Software y así apuntaló la oferta de la casa de software.
La compañía tenía un producto y empezó a construir una base comercial generando una base de partners de distribución en Colombia, primero, para extenderse posteriormente a otros países de Sudamérica.
Afirmó que muchas compañías internacionales usan sus productos localmente, y ahora ataca México y Brasil.
¿Dónde, el software de gestión?
En una compañía el problema son las quizá mil PC que posee, y no sólo la parte informática –control remoto, entrega de software, administración de actualizaciones, etcétera–, sino las implicaciones contables, de auditoría y financiera para que las empresas puedan depreciar correctamente sus activos.
La base es el help desk
Aranda ayuda a una compañía alrededor de una herramienta de help desk, basada totalmente en los procesos de ITIL.
La ventaja es que su help desk puede integrarse completamente con otros para asegurar que la atención de los problemas sea efectiva y simple.
El entrevistado agregó que los canales de Aranda deben darle a los gerentes de informática una solución que les quite el dolor de cabeza de las mil PC para que éstos se enfoquen en el core business, “donde generen servicios o ingresos a la compañía, pues las máquinas son herramientas y este servicio debe provenir de nuestros partners”.
Los canales nacionales
El número de canales que agregará en México dependerá de las necesidades: “Lo que queremos es un buen servicio al cliente y que éste obtenga provecho”.
Guadalajara y Monterrey son los mercados donde tratará de segmentar, pero hay que ver cuál es el modelo correcto y por ello nos acercamos a MasterChannel. Sin embargo, Lederman puso énfasis en que para que una relación sea ganar-ganar tiene que haber inversión de ambas partes.

Con MasterChannel, la mancuerna
MasterChannel, en voz de Pepe Álvarez de Icaza, expone que la venta de servicios es parte importante del negocio; pero demostrar el valor agregado es clave, ya que Aranda apoya a los distribuidores y los estimula donde demuestren la atención a los clientes.
Los canales pueden proporcionar un servicio y apoyan al usuario para que pueda aprovechar las ventajas; por ello el modelo de negocios es certificar y entrenar al canal.

Las certificaciones
Para vender las soluciones de Aranda se deben tomar dos niveles de entrenamiento. El primero es comercial, de preventa, en cursos sencillos de no más de tres horas, en los que se obtiene el conocimiento necesario para el primer nivel de atención a los clientes. El segundo es técnico y abarca de dos a tres días.
Con ambas certificaciones, comercial y técnica, el partner sabrá hacer una venta y la instalación correspondiente; “al principio tendrá dificultades, pero le vamos ayudar. La idea es que sea independiente”.
Álvarez de Icaza expresó su confianza, ya que MasterChannel puede ser el partner que una al producto con las plazas”.
Ricardo Mones respaldó la aseveración e invitó al canal a tomar esta oportunidad: “Tenemos que partir de los canales interesados en certificarse y de buscar distribuidores que quieran hacer negocios invirtiendo”.