Almacenamiento ¿fácil?

EMC plantea brindar conocimiento y soluciones atractivas para el canal; México es una prioridad.

Sistemas, software, servicios y soluciones para administración y almacenamiento de información conforman el portafolio de EMC; sin embargo, el sustento de su trabajo se centra en la implementación de estrategias de Administración del Ciclo de Vida de la Información (ILM, por sus siglas en inglés).
En su visita a México, Gregg Ambulos, vicepresidente global de Canal de EMC, conversó con eSemanal al respecto: “Otros proveedores ven a nivel cinta, que la información es un activo pasivo; EMC no lo ve así, pues desarrolló una estrategia donde reconoce que la información tiene tendencias que cambian en el nivel de importancia del negocio o del usuario, eso hace que el requerimiento de la misma sea distinto”.
El trabajo y su principio
Desde que asumió su puesto en 2001, la estrategia de Ambulos ha consistido en desarrollar las capacidades técnicas de sus socios de negocio, “para que ellos a su vez brinden la misma calidad a nuestros clientes. Esto implica que estructuramos un programa muy robusto para apoyar al canal, diseñado con flexibilidad para adaptarlo al mercado local”.
La estrategia de la compañía es dejar que la gente encargada de EMC focalice los mercados y encuentre canales para el mercado PyME o en cuentas más grandes.
Al respecto, Luis Alberto González, director de Alianzas de la compañía, comentó: “Ese es el trabajo que realizaremos, el de identificar a los mejores canales que hay en el país y desarrollarlos”.
A dónde dirigirse
EMC ha identificado un crecimiento importante en el segmento PyME, Ambulos refiere que casi la mitad de la oportunidad a nivel almacenamiento está en el mercado PyME, “antes no teníamos una oferta para este mercado, ahora tenemos una solución de menos de $1,000 dólares”.
Sin embargo, los canales también pueden trabajar con el mercado enterprise. “No queremos focalizar tanto la PyME, porque no vamos a olvidar nuestra historia, que ha sido el trabajo con enterprise, donde tenemos nuestros canales más estratégicos”, señaló Ambulos.
Y si puede parecer que atacar a estos dos segmentos de mercado es algo complicado, en EMC entienden que es un reto, y que lo importante es identificar con quienes van a trabajar.
“El trabajo en México es identificar con qué canales vamos a ir al mercado corporativo y al mercado PyME. Podemos hacer las dos cosas, es un reto muy importante, y si no seleccionamos a los socios adecuados nunca lo vamos a hacer”, indicó Eric Arcese, gerente del Programa de Partners de América Latina.
Arcese agregó que si bien son dos mercados diametralmente opuestos, al mismo tiempo son segmentos clave. “La diferencia que le vamos a dar al canal es la autonomía en la PyME, para que ellos tomen todo el ciclo de ventas”.
Los programas
Entre los programas para socios de EMC se encuentran:
–Red de Servicios Autorizados. Consiste en servicios profesionales al cliente y soluciones. Ofrece la oportunidad de ampliar capacidades de planificación, prestación de servicios y soporte para soluciones completas orientadas a ILM.
–Productos Seleccionados. Son partners de EMC «integradores de soluciones». Las ofertas disponibles incluyen bibliotecas de cintas, host bus adapters (HBAs), software y productos de conectividad.
–Partners Centera. Ofrece acceso a hardware y API de Centera para su integración y la solución de almacenamiento accedido por contenido.
–NAS Partners. Estos socios brindan soluciones soportadas con más rapidez y menos riesgo, mejoradas con acuerdos conjuntos de soporte al cliente.
–Desarrolladores ISV, SI y proveedores de hardware. Mediante este programa, las interfaces de programación de aplicaciones específicas de EMC, y que cumplen los estándares están a disposición de los miembros para fines de integración técnica con la tecnología y productos de EMC.
–Velocity. Venden y soportan productos y servicios de EMC. Incluye consultores y outsourcing, distribuidores, alianza global, OEM, VAR, y verticales, SI y de alianzas de servidores.
Almacenamiento fácil
La oferta de EMC permite a sus canales vender todas sus soluciones, además de ayudarlos a entrar al mercado de manera más rápida. También hay buenos márgenes. “Es como dar a nuestros canales una bala para su pistola”, señaló Ambulos.
El directivo agregó que se encuentra muy contento de trabajar en la región, y confirmó que EMC continuará con sus inversiones en México y América Latina, “vamos a tener éxito y queremos compartirlo con nuestros socios. Creemos que hay un futuro muy fuerte”.
Por su parte, González refirió que han trabajado muy fuerte, y muchos de los programas de la compañía han sido implementados, “ahora es cuestión de ejecutar, es una red muy selecta de socios. Veremos cuáles son los que mejor hacen su trabajo en cada parte del mercado, porque queremos que tengan un buen retorno de la inversión, además de una lealtad mutua”.