Allied Telesyn va en serio

Con un crecimiento de 25% en 2004, Allied Telesyn sigue cosechando frutos por su estrategia de certificación que inició con la llegada de Juan Alcántara a la dirección de Ventas en México y el Caribe.

A pesar del entorno electoral que vivieron algunos países de Centroamérica el año pasado, la compañía no detuvo su crecimiento en la región, principalmente en nuestro país.
Hace cuatro años Allied Telesyn trajo sus primeros routers y switches que eran vendidos en varios lugares, porque se tenía la creencia de que eran fáciles de conectar e instalar, y aunque no es tan sencillo, tampoco es complicado según cuenta Juan Alcántara.
“De repente, algunos clientes tenían problemas de configuración o decían que no funcionaban; sin embargo, cuando llegaba el especialista comenzaban a funcionar inmediatamente”, señaló.
Lo cierto es que este tipo de situaciones generaba malestar en algunos clientes, quienes pensaban que la marca no cumplía con sus expectativas.
En ese momento y con la llegada de Alcántara a la dirección de Ventas se creó la estrategia de generar capacitación como parte del programa de certificación, así como el programa de partners, cuyo éxito radica en el acercamiento con el canal.
“Contamos con nuestro programa de partners en diferentes niveles, con los que apoyamos al canal con precios especiales por proyectos, diseño de proyectos específicos e implantación de la infraestructura”, dijo el directivo.
Allied Telesyn tiene centros de investigación y desarrollo, los cuales el año pasado hicieron un lanzamiento de familia de productos por mes en tecnología capa tres de gama media alta.
Los centros de investigación se ubican en Nueva Zelanda, Italia, Carolina del Norte, San José, California, y uno más en Japón que se encarga de la calidad de los productos.
Capacitación
Para erradicar los problemas anteriores, la compañía se vio obligada a capacitar al canal en la parte comercial de su línea de productos, pero principalmente en el aspecto técnico de las soluciones.
A decir del entrevistado, tradicionalmente Allied Telesyn estaba identificada como solución de comodity de gama baja, económica de buena calidad, por lo que no se requería de alguna especialización técnica en la certificación.
Sin embargo, ahora se da entrenamiento y actualmente cuentan con más de 45 ingenieros certificados en aproximadamente 25 empresas diferentes a nivel de integradores.
El programa de certificación es sencillo y tiene como objetivo apoyar al canal en varios aspectos para que sientan la confianza de que tienen alguna alternativa para ganar proyectos.
La certificación técnica tiene un costo aproximado de $2,100 dólares, pero la capacitación de ventas es gratuita.
Apoyos
Una de las condiciones para que el canal sea partner de la empresa es la certificación, en cuanto a la parte de apoyos manejan precio especial, que a decir de Alcántara es lo que a la mayoría tiene contento, un precio especial en forma regular y sobre eso otro precio por proyecto que manejan, es decir, doble beneficio.
Otro apoyo es la parte de la ingeniería, la implantación al momento de elaborar una propuesta para definir qué equipamiento se va a utilizar, eso lo hacen como fabricante, ya que cuentan con ingenieros de preventa capacitados para esa labor.
A nivel regional han implantado algunos apoyos a la promoción con eventos para realizar presentaciones, capacitación técnico-comercial, seminarios.
El directivo dejó en claro que con esos apoyos no es necesario crear un programa de “llévate algunos puntos o dólares si vendes tal o cual producto”, porque nunca lo han hecho, explicó que de por sí los equipos son económicos y competitivos y eso le ayuda al integrador a ganar proyectos.
“El integrador se ha dado cuenta de que con las soluciones de la marca va con margen en comparación de la competencia y otra cosa importante es que no se encuentra con tanta competencia que le obligue a bajar ese precio”, argumentó.
Explicó que los distribuidores después de capacitarse y hacer la venta pueden ofrecer el servicio de instalación, soporte y mantenimiento, es decir su valor agregado, lo cual se está promoviendo en el canal.
Una de las características de Allied Telesyn es que no realizan venta directa, sino a través de sus socios mayoristas especializados en redes: Anixter, Grupo Dice y Mexel Dominion, además tienen un esquema para algunos submayoristas en algunas regiones como Mérida, Sonora y Tijuana, pero atienden a toda la República.
Por el momento no tienen pensado agregar otro mayorista a su lista porque se sienten satisfechos con los que ya tienen, debido a que han armado una estrategia acorde a cada uno de ellos.
Investigación
En el año 2003 Allied Telesyn facturó alrededor de $600 millones de dólares de los cuales invirtieron aproximadamente 18% en investigación y desarrollo.
Por otra parte, el entrevistado aprovechó para hablar sobre la solución de tercera generación Triple Play, que fue introducida en México en 2003. Dentro de sus ventajas sobresale la optimización para el manejo del video y en tener la capacidad de poder ofrecer múltiples grupos de canales, hasta 512, sin que el equipo se colapse. Este año esperan entrar con soluciones de gama alta.
Una de las fortalezas de la empresa es que entrega sus pedidos a tiempo debido a que fabrican sus propios productos en Asia, lo cual les permite controlar la producción y optimizar costos, entre otros.
Adicionalmente, Allied Telesyn cuenta con un centro de servicio en México, en el que ofrecen programas de garantía extendida de productos donde se puede garantizar el reemplazo al siguiente día o en cuatro horas con ingeniero en sitio, dependiendo de los requerimientos de la red.
Debilidad
Alcántara reconoció que una de las debilidades de la empresa es su poca inversión en mercadotecnia, dijo que son una empresa japonesa que maneja millones de dólares y nadie se entera, son muy cautelosos, no les gusta hacer mucho ruido, nada espectacular como lo hacen los estadounidenses.
“Aquí es una desventaja, porque necesitamos hacer más promoción en el canal”, señaló. Para contrarrestar esta debilidad han buscado la promoción directa a través de road shows y capacitaciones.
Por último, el director de ventas subrayó que Allied es una empresa de tecnología que por la filosofía de su origen es conservadora pero da pasos firmes en el mercado, además lanzó la invitación al canal para conocer más sobre los apoyos y beneficios que les brindan.

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