México en el proyecto Intel

Reorganizar por modelos de uso y no por productos, es lo que plantea la nueva forma de operación, para lograr que los usuarios puedan aprovechar de mejor forma la tecnología Intel. En este sentido David González, director de Mercadotecnia para América Latina de Intel, comparte beneficios y oportunidades del proceso para la red de distribuidores.
“Antes se encontraban por separado el grupo de comunicaciones, conectividad, procesadores, y la promesa total incluye partes de todos los rubros, por lo que dejamos de pensar en elementos separados y así brindar soluciones completas”, indicó González.
La áreas de movilidad, empresa y hogar digital dan continuidad al trabajo que ha realizado la empresa, mientras que los grupos dirigidos al sector salud y canales están en la etapa de preparación y asignación de recursos.
Explicó que el proyecto orientado al canal se diseña para crear soluciones con el fin de llegar a mercados emergentes y distribuidores, dado que una parte considerable del consumo se vende a través de los reseller.
Regiones de influencia
En este sentido, el directivo resaltó que el objetivo es instalar este grupo de trabajo fuera de Estados Unidos y consolidar su fuerza en América Latina, Asia, África y la región este del viejo continente, pues en los últimos 10 años esos mercados han ganado relevancia, tal es el caso de México y China.
Precisó que América Latina ejerce influencia considerable en la orientación del corporativo en este lado del mundo, pues cuenta con cerca de 20 mil compañías registradas en el programa de canal en esta zona. Agregó que cada trimestre venden a 10 mil compañías diferentes, de las cuales cerca de 2,500 son mexicanas.
El canal en México
González sostiene que el programa de canal de la firma ha crecido de manera importante a la fecha, y es que entonces no existía clara noción de los niveles de integradores, todos jugaban a la par.
Hoy día la compañía cuenta con seis líderes locales –Premiere Providers– con rápida adopción de tecnología, lo que les implica centrar esfuerzos en y capacitación para comprender todos los elementos técnicos.
En un siguiente escalón se ubican cerca de 1,000 miembros de su programa Integrador de Productos Intel (IPI). A decir del ejecutivo, el año pasado México registró el más rápido crecimiento en América Latina en esta categoría, al pasar de 500 a 1,000 socios, aproximadamente.
El tercer grupo de la red lo conforman 1,000 IT reseller que distribuyen productos de la compañía y le representan 50% del total de su red.
El entrevistado manifestó que la infraestructura de TI es construida en gran parte a través del canal de distribución, de ahí la importancia de su desempeño, de la reorganización en que trabaja la firma y del desafío que los fabricantes tienen al impartir entrenamientos de calidad.

En este sentido, la reorganización y trabajo dirigido al segmento de canal y mercados emergentes se traduce en la venta de soluciones acorde a la necesidad del cliente, misma que implica involucrarse en procesos de negocio y salir de la competencia por precio.
Agregó que el canal mexicano ha logrado madurar y encontrar oportunidades de negocio en lugares donde la oferta de las empresas transnacionales no tienen mucha presencia.
Según el directivo, los usuarios del interior del país tienen mayor confianza de comprar a una empresa nacional que les otorgue servicio rápido ante cualquier falla, para no sentirse “el último en la fila” de atención por parte una internacional.
En este tenor, el canal nacional comienza a ramificarse, crecer en cobertura y volumen, por lo que comienzan a tener influencia en ciertas áreas de la industria. Cabe señalar que durante el lanzamiento de la más reciente versión de Centrino, “las firmas internacionales no tenían máquinas listas, mientras que los nacionales ahí estaban”, expresó González.
Retos y oportunidades en terreno nacional
La percepción de que los equipos integrados por empresas nacionales no garantizan buena calidad, ha sido una traba importante para el crecimiento y desarrollo de estos emprendedores, sin embargo gradualmente se ha impulsado su participación e influencia en el mercado.
“El talento y creatividad mexicano no tienen nada que envidiar al de otras nacionalidades”, expresó González.
De igual manera el entender a la tecnología móvil como compleja y avanzada no permite que los integradores se interesen en este mercado. Es por ello que el directivo lo enfatiza como una buena oportunidad de negocio en el país.
Por otra parte el entrevistado manifestó su preocupación por el bajo índice de adopción de tecnología que registra la PyME, lo cual es una oportunidad para el canal, “es quien mejor conoce este segmento y a través del cual se puede inyectar competitividad a diversas áreas del país”, apuntó.
Finalmente el ejecutivo subrayó que el canal de distribuidores debe echar mano de herramientas de mercadotecnia, como publicidad y los programas de Intel, para posicionar su oferta, tarea en la que es también importante delimitar el mercado objetivo y enfocarse en soluciones para un solo segmento.