Targus va por todo

El fabricante de maletines y accesorios para movilidad busca repetir tasas de crecimiento en 2005. La propuesta es atacar nuevos nichos de mercado y asegurar márgenes jugosos a su canal.

Targus divide sus negocios en tres áreas:
-Puntos de venta
-Canales que atienden corporativo, PyME y gobierno
-Alianzas con fabricantes de notebooks.
Franciso Romero, director comercial de Targus México, acepta que hasta 2003 el pay se inclinaba hacia puntos de venta, cerca de 80% de las ventas se iban a clubes de precios y computiendas; a partir de 2004 la mezcla está mejor balanceada: los puntos de venta tienen 50%, el canal vende 40% y 10% los fabricantes.
Romero aclara que eso no significa un decrecimiento en retail; “al contrario hemos crecido con el canal y nuestro mix es más sano”.
Con el canal
Targus irá más agresivamente con el canal, la firma con CVA tiene el sentido de apoyar al canal de distribución de la región donde opera el mayorista –es muy fuerte en el bajío, el norte y el pacífico–, “regiones donde hay enorme potencial y no estábamos cubriendo adecuadamente. Con la entrada de CVA tenemos una cobertura más saludable, razonable y podremos hacer que nuestros productos lleguen a todos los distribuidores de cualquier parte del país. La alianza con CVA nos permitirá llegar a los distribuidores de las ciudades medias”.
Aunado a ello, Targus tendrá promociones para los distribuidores con el fin de que tengan mejores márgenes. Se trata de fomentar la confianza y ganas de hacer promociones a la hora de vender portátiles.
“Que vean un beneficio por vender Targus y quieran reunir sus laptops con nuestros productos y de eso obtengan un beneficio económico”, explica Romero.
Las promociones, como en el regreso a clases, en la temporada navideña, estarán diseñadas para fomentar las ventas de los distribuidores.

Por más mercado
Targus irá por el mercado de nivel de entrada con ciertos modelos y seguirá con los modelos regulares en los niveles medio y alto.
En la medida que los distribuidores entiendan que el negocio de los accesorios les genera utilidad, y vean que es igual de difícil vender una portátil que venderla con maletín y con candado, y si dentro de su gama de productos ofrecen una solución que incluya los accesorios, empezarán a ver los resultados, comparte el entrevistado.
Agrega que son varios los distribuidores con los que entraron al corporativo y han tenido muy buenos números con la venta de accesorios. “Incluso su utilidad es equiparable a la que ganan con la venta del equipo. Con un producto nuestro pueden ganar 25% de utilidad o más, cuando en una computadora pueden ganar apenas 4%”.
La oportunidad es inmensa
La venta de portátiles es mucho mayor que todo lo que Targus y sus competidores venden; la demanda ahí está y los distribuidores deben aprovechar para vender soluciones.
Una vez que los usuarios tienen la computadora, necesitan maletín, mouse, candado, minihub, “y los distribuidores deben aprovechar esa necesidad para hacer que la experiencia de los usuarios móviles sea tan cómoda como cuando trabajan en su oficina. Nuestros distribuidores deben dar el mensaje de que brindan una solución móvil completa”.
Targus a la moda
Cada vez hay más ejecutivas que usan portátiles y requieren algo más adecuado para ellas, algo que evite que tengan que traer un maletín y su bolso. Targus creó maletines para mujer como un producto para corporativos, donde hay ejecutivas, y esa es una gran oportunidad para abrir un nuevo mercado con accesorios que no son baratos, sino productos de moda que las mujeres seguro van a pagar.
A esta oferta agregará accesorios para fotografía y video digital. Nichos nuevos que atacará el fabricante este año en México “porque hay una gran oportunidad y nadie tiene estos productos que son buen negocio para el canal”.
Renovará la línea regular de productos, muestra de ello es el docking station universal USB 2.0 plug n’ play, con puerto serial, paralelo, PS2, cinco USB, puerto de audio y puerto de video.
Romero adelanta: “Tenemos un foco preciso en los productos que son para corporativos y PyME; y los que son para retail, por ello vienen buenas oportunidades para todos nuestros canales”.