Avaya presenta estrategia para canales 2005

Soporte, canal certificado, mercadotecnia y disponibilidad de productos serán la base para afrontar los nuevos retos del próximo año, entre ellos crecer 50%. Avaya anuncia que reforzará su apoyo para socios de negocio.

Rafael Gálvez, director de Soluciones para Pequeñas y Medianas Empresas en Avaya, informó que de acuerdo a IDC la compañía que representa logró colocarse como primer lugar en total de puertos IP embarcados en México durante el 2004.
Tendencias
Explicó que las tendencias tecnológicas y las prioridades para las CIO están centradas en áreas estratégicas como redes, seguridad, convergencia, movilidad y colaboración, así como en VPN, software de seguridad, WLAN, dispositivos handheld y equipos para voz sobre protocolo de Internet que estarán dentro de las primeras 10 prioridades del año 2005.
Estrategia
Avaya ofrecerá a su red de asociados de negocio soporte de preventa y postventa, el cual irá acompañado por configuraciones, presentaciones, maquetas, visitas a clientes y equipos de prueba, entre otros.
Asimismo, Gálvez indicó que en breve iniciarán una campaña de reclutamiento, así como la posibilidad de asistir a Avaya University, para incorporarse a programas de certificación, descuentos diferenciados, becas y descuentos para equipo de uso interno y demo.
Apoyos
Avaya tiene el propósito de apoyar a sus canales mediante campañas de mercadotecnia con publicidad compartida, road shows en las principales plazas del país, eventos y herramientas de venta. Gálvez dejó en claro que darán continuidad a lo que han venido haciendo, pero con mayor fuerza.
Subrayó que sus socios de negocio tendrán disponibilidad de producto con sus mayoristas, de acuerdo al forecast del canal con producto de alta rotación con entrega inmediata; además de financiamiento, ofertas y promociones por región y por mercado vertical.
PartnerÂ’s Club
Por su parte, Zamanta Anguiano, gerente de Canal AR en Avaya, señaló que el club es una estrategia que se implantó desde el año pasado y desea que crezca más, los beneficios son: descuentos diferenciados y becas de capacitación, para que ofrezcan la venta de servicio y las ganancias se vean reflejadas en el canal.
Explicó que en el lanzamiento de cada nueva tecnología, Avaya capacita a su canal gratuitamente. Mencionó que los compromisos comerciales se traducen en una cuota anual, definida en conjunto con el canal, que depende de su plan de negocios, para lo cual no se invierte más de una semana en capacitación con una inversión de entre $500 y $700 dólares.
La importancia del canal
Gálvez habló sobre su canal de distribución y mencionó que seguirán trabajando como fabricantes a través de los mayoristas, por lo que es importante hacer un canal más robusto tanto en conocimiento como en disponibilidad de producto.
De acuerdo con el directivo, el mayorista batalla para hacer notar sus diferenciadores, no sólo en calidad y precio sino en integración, negociación de convergencia y segmentación de las categorías de sus distribuidores.
Indicó que una filosofía es cuidar los intereses del cliente y para conseguirlo necesitan vender servicios; es decir, que el cliente pueda comprar una extensión de servicios. “Nuestra propuesta para el canal es que ganen desde lo que es el producto mismo, en la instalación y soporte para que el cliente encuentre ese diferenciador, y por parte del distribuidor encontrará ganancia vendiendo sus servicios profesionales”, señaló.
Márgenes
Al hablar de los márgenes de ganancia para su canal, Gálvez mencionó que es de 50% en costo-distribuidor, es decir, que van a pagar menos de la mitad, logrando que sus clientes crezcan al igual que los distribuidores, por lo que lanzó una invitación para que vean el tamaño del mercado que tienen dimensionado. Refirió que ya se encuentran en pláticas con la Anadic y con AMISSI para comenzar a desarrollar ese mercado.
Zonas y nichos de oportunidad
Avaya tiene detectadas 50 ciudades para desarrollar a nivel nacional en regiones como el bajío, occidente, sur, sureste y el golfo. “Evidentemente hay diferencias de mercado, por ejemplo en el bajío son más acordes a lo que es pequeña y mediana empresa”, agregó Gálvez.
“En verticales el sector farmacéutico, retail, punto de venta y turismo serán muy interesantes para el próximo año”.
Financiamiento
Para lograr sus objetivos, Avaya cuenta con planes de financiamiento apoyados en los bancos HSBC y Santander. Mencionó que sus mayoristas también tienen sus propias alianzas bancarias, por lo que la oferta de servicios profesionales también puede ser financiada.
El próximo año Avaya seguirá trabajando con Anixter, Ingram y XXX Tallard, y por el momento no hay planes para incluir nuevos mayoristas. Por último, sin entrar en detalles, Gálvez comentó que en breve lanzarán nuevos productos, dejando el mensaje de que todos estarán disponibles a través de su canal.
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