QAD, software a la medida de la manufactura

El acercamiento con sus clientes ha sido una de las claves para que QAD haya cumplido 25 años en la industria tecnológica con un crecimiento sostenido y más de 6,000 consumidores a nivel mundial, 380 de ellos en nuestro país.

A finales de 1989 y principios de 1990, QAD comenzó a distribuir sus productos en México mediante un convenio con HP, un año más tarde la compañía buscó distribuidores a nivel mundial, siendo Sistemas Integrados quien tomó la represtación en México, en ese tiempo los ERP eran un concepto naciente. Eugenio Riveroll, director General de QAD Sistemas Integrados, comentó que fueron los primeros en ofrecer esas soluciones para la manufactura.
Evangelización en el inicio
De acuerdo al directivo comenzaron a vender QAD en México durante la ola tecnológica y el efecto del año 2000, “Algunas compañías estaban temerosas, muchas de ellas decidieron comprar software en lugar de hacer o renovar lo que ya tenían” indicó.
En 1998 la empresa a nivel mundial decidió comprar varias subsidiarias con la finalidad de tener presencia en varios países y ya no ofrecer sus soluciones a través de distribuidores, fue en ese momento que Sistemas Integrados se convirtió 100% en subsidiaria QAD.
“Nos fue muy bien, nos ha ido bien y creo que nos seguirá yendo bien. Cumplimos 25 años gracias a nuestra base instalada de clientes” añadió Riveroll. “El 70% de nuestros clientes en México son compañías medianas el otro 30% son grandes empresas, hoy en día la mayoría de las compañías buscan ingresar al mercado mediano ya que se han acabado los proyectos con los grandes corporativos” señaló.
Especialización ante todo
El directivo explicó que se diferencian de otras empresas porque no ofrecen software genérico, sino que su foco de atención está en la industria de la manufactura, específicamente dentro de cinco mercados verticales: automotriz (con mayor presencia); bienes y consumo; electrónico industrial; alimentos y bebidas; y el sector médico, éste último en menor grado pues en México no hay un mercado objetivo porque casi no existen fabricantes de equipo médico.
“Conocemos nuestro mercado y estamos preparados para servirlo, cuando llegamos con un cliente le hablamos en el mismo idioma. Tenemos un portafolio específico que nos permite ser expertos en lo que vendemos, sabemos sus problemas y cómo resolverlos” señaló Riveroll.
Valores agregados
El entrevistado señaló que trabajar cerca de sus clientes es el principal valor agregado en QAD, en segundo lugar los tiempos de implementación de sus soluciones son cortos, entre tres y cuatro meses en compañías medianas, y en tercer lugar su costo es bajo. La organización de la empresa está separada por industria con la finalidad de generar expertos. Además es una de las pocas casas de software que cuenta con certificación bajo la norma ISO, verificada por el buró Veritas que realiza auditorias periódicas cada seis meses.
Recientemente la compañía de investigación META Group realizó un estudio en el que afirma que QAD es la empresa que proporciona el mayor valor en soluciones ERP para las empresas manufactureras, con el TCO (costo de propiedad) más bajo del mercado. Riveroll explicó: “Eso se debe a que estamos focalizados, no tenemos que mantener grandes estructuras de gente, es decir estamos en un nicho”.
Conocimiento y esquema de canal
La implementación del software QAD requiere capacitación, la mayor parte de la metodología se proporciona en varias fases y se imparte a dos niveles, la primera dirigida a líderes usuarios, a quienes se les brinda el conocimiento del concepto y su funcionalidad. La compañía y el cliente van construyendo el modelo de negocios que se quiere armar, una vez que va a ponerse en función la solución, se capacita a nivel global a todos los usuarios.
La mayor parte de las ventas se hacen de manera directa y a través de asociados de negocio que se segmentan en las siguientes actividades:
–Promoción
–Promoción e instalación
–Promoción, instalación y ofrecen soporte técnico.
Uno de sus canales más importantes es el Grupo Proesa TI de Monterrey, que cubre la zona industrial norte; asimismo trabajan con HP, IBM, SUN, Progress y Cognos entre otros.
Perfil para distribuir QAD
Para que un distribuidor pueda ofrecer las soluciones de QAD es necesario que cuenten con personal con conocimiento de procesos y manufactura, no sólo del software sino en su totalidad y experiencia comercial. Además si desean instalar la solución se requiere conocimiento en implementación de software.
Una vez cubierto ese perfil se debe poner en contacto con Felipe Cazares en el correo electrónico [email protected] quien atenderá a los candidatos a socios de negocio para armar un programa de sesiones y definir el plan de actividades para desarrollar a los futuros asociados.
En este sentido Riveroll afirmó: “Estamos dispuestos a capacitar al canal para ofrecer nuestras soluciones, es un proceso largo; pero los ayudaremos en las cuentas que sean necesarias”. Por lo cual invitó a los canales de hardware que no cuentan con experiencia en software a romper paradigmas en tiempos de ciclo de ventas, los cuales son largos pero fructíferos.
Especialización para los tiempos de crisis
La estrategia de QAD en México, y a nivel mundial, se basa en crear alianzas, es decir cuando un cliente tiene un necesidad que la empresa no puede cubrir en su totalidad, llama a alguno de sus aliados de negocio para que en conjunto puedan brindar satisfacción a sus consumidores.
El directivo mencionó que en tiempos de crisis económica y política una ventaja en el mercado mexicano es tener soluciones focalizadas, ya que a las empresas se les puede hacer más flexible la inversión en tecnología, con respecto a otras firmas de software. “Hemos visto que han bajado los niveles de competitividad en relación con otros países, en la industria de la manufactura reaccionar es una exigencia que requiere mejorar sus procesos”.
Financiamiento a distribuidor u usuarios
QAD tiene planes de financiamiento para sus clientes, además, cuenta con las alianzas necesarias con sus socios de negocio para financiar proyectos, que el entrevistado calificó como “trajes a la medida” listos para usarse. “Hay empresas que requieren plazos cortos de financiamiento (menos de un año), esos los damos de manera directa, cuando son más largos tenemos que buscar a nuestros socios de negocio para poderlos otorgar” afirmó Riveroll.
El tema obligado: Factura electrónica
Actualmente QAD junto con su socio de negocio nacional AT Complements, ofrecen a sus clientes y base instalada la factura electrónica, requisito que algunas empresas tendrán que adoptar rápidamente, y que ya están demandando. Al respecto, Riveroll señaló: “Tenemos programadoss una serie de seminarios donde estamos enseñando la manera de hacer frente a este requerimiento”.